配圖來自Canva

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終于，貝殼找房遞交招股書，赴美IPO。

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貝殼找房作為全國第二大交易平臺，由線下地產經紀巨頭鏈家轉型而來。而此前鏈家一直是中國最大的地產經紀品牌，其綠底白字的招牌一直是深夜城市中最吸引眼球的存在，點綴在城市之中。

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兩年前的鏈家，覆蓋了全國28個城市，擁有八千多間直營門店。而兩年后，貝殼在103個城市提供服務，坐擁42000間門店和超過45萬的地產經紀人，急速擴張可見一斑。而飛速發展的同時，貝殼的上市計劃也被提上了日程，一切看起來都理所應當。

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只是，為什么貝殼要在此時此刻赴美上市呢？

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貝殼最好的上市時機

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不論外界環境或好或壞，都催促著貝殼盡快上市。

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一方面，穩定的房產市場助力了貝殼的上市進程。在疫情的影響之下，雖然房產市場出現了小幅的波動，但整體態勢一直保持著穩定。而疫情之后，中國的樓市所表現出的韌性和后勁也十分亮眼，對相關企業形成了利好，釋放了很多的紅利。

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另一方面，疫情帶來的并不只是紅利而已，也有一定程度的焦慮。因為疫情的緣故，眾多的房產企業為了應對疫情而加大了營銷力度，通過自己的營銷手段來獲取更多的流量。比如搶跑線上化的恒大，在二月的時候首先開始網上售房，讓其上半年銷售額近3500億。

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而自發的營銷和折扣，讓房企和第三方平臺的合作逐漸減少，這其中就包括貝殼。而與房企合作的減少，也意味著貝殼在新房方面的業務營收將會出現下滑。但是新房業務卻是貝殼發展勢頭最好的生猛力量，在2019年，新房業務收入已經達到了總營收的43.9%。

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雖然現在這種影響還沒有顯現出來，但總歸是個隱患，而趕在隱患爆炸之前IPO，也是逼迫貝殼現在上市的重要原因。

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當然，外界的環境只是一個方面的因素，貝殼想要成功上市，最重要的還是要看自身的實力。而兩年前從鏈家脫胎的貝殼，這些年的表現，算得上十分優秀。

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貝殼IPO的優勢

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能在難有起色的房產電商領域做出如此成績，貝殼也算是獨一份。

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貝殼自身取得的不錯成績，為其上市添磚加瓦。除了比兩年前翻了一番的門店和經紀人，營收方面也值得稱贊。作為中國最大的房產交易和服務平臺，貝殼在2019年成交額達到21277億人民幣，同比大幅增長84.5%，并且2019全年完成的房屋總交易量高達220萬筆。

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巨大的交易量拉動了貝殼的營收連年突破。根據招股書數據，從2017—2019年，貝殼的營收分別為255億元、286億元、460億元，其中2019年的營收是58同城（安居客母公司）營收的三倍。另外，營收增速也從2018年的12.3%提高到了2019年的60.6%。

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近年優秀的表現，也為貝殼的IPO增添了一份底氣。但是為什么貝殼能在巨頭屢屢碰壁的房產電商做出如此成績呢？

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不論是搜房網和愛屋吉屋這類最早發力房產電商的平臺，還是京東、天貓等電商平臺，這些嘗試在房產電商上做出成績的勇士，都相繼折戟。而房產電商領域也就一直沒有誕生出一個具有代表性的企業。

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而脫胎自鏈家的貝殼，卻在一片哀鴻之中交出了比較滿意的答案，這自然和貝殼選擇的模式有關。

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首先貝殼選擇先線下后線上的模式，保證了贏面。因為房產服務行業的交易體量大，客單價相當高，但是交易頻率過低，很多用戶一輩子可能只有一兩次相關的消費經歷。房產行業的這種模式，讓以往互聯網企業從線上到線下的模式不再適用。

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雖然在行業內有很多同行，但是只有貝殼采用的是從線下到線上的方法，這更加貼合地產服務行業的特性，也讓很多投資者相信貝殼有實力坐上行業龍頭的位置。

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其次，貝殼介入了交易的每一個環節，不再是單純的廣告平臺。貝殼目前不賣廣告，而是接入后續的交易環節，通過服務費和傭金獲得收入。畢竟房產廣告價值只有傭金的3—4%，以目前中國的二手房市場估計，一年還不到200億元。

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再次，貝殼內部通過鏈家孵化的ACN網絡提高了參與經濟人的收入。雖然在分工協作之后，每次交易能分得的錢會減少，但是更多的經紀人可以擴大團隊所能接觸到的房源，也能提供更有效率的服務，從而賣掉更多房，保證了所有參與者的整體收入提高。

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根據貝殼提供的數據顯示，2019年貝殼平臺上有超過70%的存房量都是通過ACN跨店合作完成的，而這種更加有效率的分工協作也讓貝殼的整體業績保持了穩定的增長。

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而這些新模式的選擇，也為貝殼上市提供了更加穩定的有利因素。只是，想要在房產電商領域走得更穩，貝殼還需要做得更好。

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難以企及的房產標準化

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房產電商領域存在的種種困境，讓貝殼上市之后還有更坎坷的路要走。

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對于消費者而言，買房雖然是必須消費，但一生也只有一兩次，而這種低頻的特性也讓整個房產服務行業的成交量一直保持在比較低的水平，根據美凱龍愛家總裁馮全林的分析可知，房產中介的產出一直是約每人每月0.2—0.3單。

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但這只是一方面困難，貝殼面臨的最主要困難，還是房產交易難以標準化的問題。商品越標準化，互聯網平臺越容易進入，當一個標準化程度不高的領域逐漸標準化之后，平臺也將得到更大的價值。但是房產交易很難標準化，這也就讓房產交易充滿了不確定性。

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舉例而言，餐飲行業的標準化程度并不高，用戶的需求多種多樣，但是美團投入了很多的精力和資源去讓產品和后續交易變得更標準，這就讓美團在餐飲領域做得風生水起。

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但是不標準程度方面，外面餐飲領域和房產交易領域相比，就是小巫見大巫。用戶知道自己什么時候吃飯、吃什么、口味如何，但是買房的人猶豫的卻是什么時候買、在哪里買、什么戶型等等，這其中涉及到的不確定因素太多。

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貝殼CEO彭永東曾經表示，貝殼所面對的是一個供給不確定、需求不確定、條件也不確定、意愿也不確定的市場。

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十分不標準的商品類別，導致平臺需要做更多的工作去解決每一種特殊問題，這就讓標準化成為了最為迫切需要解決的問題。正如美團點評的張川所說，“房產電商能否成功，要看能不能把它標準化到極致。”

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而如何將房產交易改造的更加標準呢？貝殼使用的方法是拆開所有的可能性，將不確定性控制在一定的可能性中，將連續性問題分解為階段性問題，分段處理。這也是貝殼的希望，想將自己打造成一個流程標準化、可視化的平臺。

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雖然貝殼有如此愿景，也確保了自己平臺內的房源在上線之前的真實準確性，并將每一個細節落實在合同中，但是這種流程也只是將房產電商的標準化程度盡可能向理想靠近，卻永遠不可能完全到達。

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這也讓即將上市的貝殼，面臨更多的挑戰。

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自然，貝殼的上市只是開端，房產電商自身的難題將會是行業內所有參與者難以企及的理想。而貝殼想要在這個領域繼續保持自己現有的成績，還需要更多的精力和辦法去解決房產行業難以標準化度量的難題。

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左暉在致股東信中說到，要做難而正確的事，這是貝殼的成功之道，貝殼在未來還要講出更大的故事。但是在當下，如何實現房產行業的標準化，讓自己在房產服務行業內走得更加穩健，的確是“難而正確的事”。

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文/劉曠公眾號，ID：liukuang110