來源/摩根頻道

2月15日晚間，“中國功能飲料第一股”東鵬飲料發布上市后第一份年度業績成績單，公司2021年實現營業總收入約69.87億元，同比增長40.72%；歸屬于上市公司股東的凈利潤11.93億元，同比增長46.9%。

或許與業績增長有關，2月16日早盤東鵬飲料漲停，報于180.03，西南證券、華鑫證券多家機構給予其買入評級。不禁讓人回想起，東鵬飲料2021年5月27日上市后，在16天內連續拉出15個漲停板，市值一度超過千億元。

那么，東鵬飲料過往多次漲停的背后，究竟是源于在本賽道上的“實力”，還是受資本追捧的“虛火”呢？

1.東鵬飲料，靠“差異化”跑贏時代的“山寨品”？

提及功能飲料，紅牛絕對是國內市場不能避開的話題。

1995年，華彬集團創始人嚴彬從泰國天絲手里拿到紅牛在中國20年的代理權，這20年，中國紅牛產品累積產量超800萬噸，累計銷售額1453億元，占中國功能飲料近八成的市場份額，更是把一句“困了、累了，喝紅?！钡膹V告語深入人心。

然而，東鵬飲料帶著與紅牛極為接近的口味、視覺形象、廣告語，披著“山寨紅牛”的帽子，一步步坐穩了國內第二大功能飲料廠商的交椅，并率先與資本接軌，拿下“中國功能飲料第一股”。

這些真的是因為“山寨”的成功嗎？或許，是又并非是。

功能飲料究其抗疲勞的功效特性，主要成分無非是?；撬?、維生素B?？Х纫虻瘸煞?。當下市面上的功能飲料口味都大同小異，很難探求誰模仿誰，畢竟功能性飲料的重點并不是在口味，而是在功能，其剝奪睡眠、提神醒腦的功能性。

這些功能性使得它更適合的是運動場景或者偏體力勞動者，而這類人群大多數往往對價格比較敏感。但是紅牛在20多年間售價一直保持在6元一瓶，144/箱的價格與其快消品的定位，在21世紀初的中國絕對算得上“奢侈”的存在，畢竟一箱相當于工薪階層一周的工資。

或許，林木勤就是從中看到了市場，通過“差異化”定位，以初代東鵬特飲2.5元的售價向全國鋪開，與紅牛相似的口感、相同的作用、一半的價格自然成為了以司機群體為代表的偏體力勞動者更好的選擇。

除了價格的差異化外，東鵬特飲或許為了區別紅牛、做好平替，做出了換包裝的舉動，把紅牛深入人心的“鐵罐子”換成了PET塑料瓶裝，并為瓶身設計了防塵蓋。一方面，塑料瓶裝降低了自身生產成本，合理保障了產品利潤；另一方面在區別紅牛的同時，防塵蓋的塑料瓶也為消費者帶來了更多的便利性。

至此，“紅牛平替”東鵬特飲，以“差異化”的定價、包裝帶來的消費場景，短短兩年讓紅牛丟掉了10%的市場。

加上2013年紅牛用“你的能量超乎你想象”替換了多年宣傳、最具有標志性的“困了、累了，喝紅?！钡膹V告語，無疑是間接將自身累積多年的品牌資產拱手相讓，使得消費者心智中只剩下了“困了、累了，喝東鵬特飲”。

并且，由于華彬紅牛與泰國紅牛版權之爭的法律訴訟，接連敗訴，使得部分渠道商撤下華彬紅牛，知識產權所帶來的風險，也為競爭者東鵬特飲的崛起添了一把火。或許，這也是為什么，資本沒有選擇第一的紅牛，而選擇了東鵬飲料的原因之一。

根據歐睿國際數據顯示，從2019年到2020年，東鵬特飲市場份額已經從15%升至16.9%，紅牛的市場份額從57%已經降至41.2%。并且，隨著東鵬飲料上市后，資本帶來的資金加快了東鵬擴張的步伐，這一差距將會越來越小。

1.日益壯大，卻深陷“產品單一化”與“區域局限性”困境？

雖然東鵬飲料，近年來穩坐國內功能飲料第二的寶座，但是也有著不可被忽略的“硬傷”。

首先，東鵬飲料營收過于依靠單一產品。據公開數據可知，2018年至2020年，東鵬飲料實現營收30.38億、42.09億、49.59億元，雖然業績增勢喜人，但是僅東鵬特飲在東鵬飲料的營收占比分別為94.99%、95.11%與93.88%。在上市之年，2021年上半年，能量飲料收入超35億元，占主營業務收入的96.59%。

縱覽這四年，以東鵬特飲為代表的能量飲料營收占比均超過9層，如此單一的產品結構，如若能量飲料市場環境惡化、消費者喜好轉變或者國家監管政策收緊等不利情況的話，對于東鵬飲料來說，無疑是致命的打擊。

正如民族飲料品牌匯源果汁，從2007年風光上市、創始人朱新禮登上福布斯富豪榜，到2017年負債133億的反差，與其產品單一化不無關系。畢竟，單一的品類就意味著面對競爭時防風險能力過低，隨著匯源果汁被越來越多的新晉飲料產品所代替，只能走向了破產重組的道路。

當下東鵬飲料雖然想擺脫產品單一化的境地，但是以由柑檸檬茶為代表的非能量飲料營收僅占主營業務的3.41%。能量飲料所推出的東鵬加気、東鵬0糖、東鵬大咖及聚焦女性消費群體的“她能”等新品，并未給消費者留下“記憶點”，而且線下渠道也并未推廣全國。

其次，東鵬飲料旗下產品有著很深的“地域”屬性，其銷售區域高度集中于南方市場。2018年至2020年，廣東地區的銷售額分別占主營業務收入的61.10%、60.12%和55.74%，皆超過半營收。

東鵬飲料為了打破“地域局限性”的境況，設立了華鵬、增鵬、莞鵬、桂鵬、渝鵬、徽鵬、海豐共七個生產基地，還計劃在長沙、衢州建立新的生產基地，尋求各個地區產品的帶動。

不過從銷售數據來看，2021年上半年廣東區域銷售收入占比降至45.05%，在華中、華南、西南都超額完成了銷售目標；但是在華北地區，其銷售情況依然低于預期，難以打開市場。

可見，除了建設生產基地與提升渠道覆蓋率外，東鵬飲料應該思考一下如何提升自身的覆蓋質量，在華中、西南市場更好下沉以及如何向北方市場推進，走向真正的全國化道路。

1.“保二爭一”：賽道競爭加劇，對手不止紅牛？

當下功能飲料市占率第一的仍舊是紅牛，但是對于“保二爭一”的東鵬飲料來說，對手卻不止紅牛一個。

雖然能量飲料從20年前僅占中國軟飲市場1%已經升至2020年的7.8%，據歐睿數據顯示，2015—2020年復合增速為9.2%，遠高于軟飲料的3.2%的增速水平。但是哪里有機會，哪里就有競爭，這個賽道上從來沒有缺少過新玩家。

娃哈哈的“啟立”、達利園的“樂乎”、可口可樂的“魔爪”、元氣森林的“外星人”、湯臣倍健F6、百威的“黑氪”、健力寶的“超得能”還有中石油的“好客之力”都對著能量飲料市場虎視眈眈著。

正如作為全球第二大能量飲料品牌的魔爪，已經從不適應中國本土節奏，到逐漸趨于中國本土化，從邀請本土明星代言，到贊助國內電競戰隊，還專門為中國市場研發了茶味能量飲料，種種改動已經使其在國內銷售業績逐漸攀升，搶占了華彬紅牛所釋放的市場份額。

新晉網紅品牌元氣森林所推出的外星人電解制水，以其經典互聯網“人貨場”打法帶動了銷量。憑借在短視頻、種草平臺與Z時代熱門綜藝的營銷，去年年中大促與雙十一在抖音與淘寶中銷量不俗，已經高于紅牛、東鵬特飲、樂虎等傳統渠道產品。

中石油所推出的能量飲料品牌“好客之力”，則是最傳統的渠道為王的打法。加油站作為司機必經之地，本身就是能量飲料銷售最好的渠道，無論紅牛還是東鵬特飲的崛起最大單一通路都是加油站。

中石油憑借自身2萬+加油站的量級，加上華彬紅牛官司敗北后下架了便利店所有紅牛飲料帶來的虧空，給“好客之力”所帶來的市場已經極具想象力空間。

所以說，東鵬飲料的對手，從來第二與第一的較量，而是時代洪流中不停涌入的帶有時代特質優勢的新玩家。這些新玩家們以自身的“優勢”，很容易以“點”單方面趕超，形成“圍城”之勢。

那么，接下來東鵬飲料如何能在越來越卷的能量飲料賽道講出自身的新故事，打破自身“單一化”產品與地域的標簽，仍有很長的路要走，也充滿著無法預料的可能性與風險。