作 者丨李慕白??華商韜略出品丨ID：hstl8888

1965年3月，周恩來總理出訪羅馬尼亞。

當專機降落的那一刻，在場的羅馬尼亞人竊竊私語：別國領導人乘坐的都是本國飛機，唯有中國領導人的飛機是從巴基斯坦租的。

大使館的同志把此事講給了周總理。回國途中，總理對隨訪的民航工作人員講了一句話：“中國的民航要飛出去，只有飛出去，才能打開局面。”

1971年，恢復了聯合國合法席位的中國，開啟了一輪建交潮。

眼看“飛出去”的需求越來越多，但現實卻很要命：當時的中國，只有通往蘇聯、朝鮮、越南和緬甸的4條國際航線，通航里程一直徘徊在4000公里左右。

這里面的一個原因：長途越洋飛行，需要有世界一流的設備。

當年保障周恩來總理出訪的飛機，是蘇聯生產的伊爾-18飛機，最大油量航程6500千米。而另一種主流機型三叉戟，也是一種中短程客機。應對長距離出訪，都顯得難以為繼。

▲伊爾-18型

這給了波音、空客兩大航空巨頭一個機會：它們因此得以高調登上中國民航的舞臺。

1972年2月21日中午11點半，一架藍白相間的波音707飛機緩緩降落在北京機場，美國總統尼克松還未走下舷梯，就朝在機場迎接的周恩來總理主動伸過雙手。

這次跨越太平洋的握手，宣告中美兩國關系開始走向正常化，也為波音飛機敲開了中國市場的大門。一個廣為流傳的說法是，波音707的舒適度和先進性給中國領導人留下了深刻印象。

示范效應有了，生意自然水到渠成。在波音的銷售團隊抵達北京后，還沒有進行詳細的產品展示，中方就已經做出要采購波音707的決定。

但彼時的中美關系，還處在微妙的階段。彼此的試探和戒心，同樣穿插在交易中。

1973年2月23日，原中國第三機械工業部牽頭組織了一個“民航駐波音技術驗收組”進駐波音西雅圖工廠。說是驗收，實際上是為了學習經驗和技術，當然還有一個不能明說的目的：謹防美國人“使壞”。

連英文都不懂的工作小組，還真在驗收中發現了問題。在總裝第一架波音707飛機時，驗收小組發現波音員工在機頂開了一個洞，隨后他們又按照工藝和安全標準把洞補上了，還在四周打了一圈鉚釘。

明明買的是一架新飛機，結果卻帶了個破補丁，這和買個二手有什么區別？驗收組覺得回去不好交差，雙方為此僵持了一個月，經過多輪的談判，爭議才得以擱置。

1973年8月，第一架波音707飛機的交付儀式正式舉行，時任波音公司董事會主席威爾遜表示：波音公司與中國的聯系和友誼，不會隨著飛機交付儀式的結束而冷卻，而是會隨著波音707在中國的運營繼續傳揚下去。

威爾遜說得情真意切，不過這“友誼”卻多少帶點利益的味道。就像西方外交官那句名言：“沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”，威爾遜看中的是中國蓬勃發展的民航市場。

在“飛出去”的希冀下，中國加速了國際航線的開發，到1976年底，中國民航的國際航線已經發展到８條，通航里程達４萬公里，對民用飛機的需求量也隨之增加。

逐利而來的并不只有波音，還有歐洲、蘇聯、巴西、加拿大等十幾家飛機制造廠商，大家王婆賣瓜，各說各的好，但中國人可不是好忽悠的。財力不算充裕，做決定就更要精挑細選。

在一次匯報中，時任國務院領導聽完匯報問了一句：“既然蘇聯伊爾-86很便宜，為什么還不愿意買？”

在場的眾人無法作答，心里的共識卻很清楚：買飛機要看“產地”，歐美飛機總會比蘇聯的好。

即便如此，但來自歐洲的空中客車公司，在剛進入中國時，還是吃了閉門羹。

1984年，空客公司派出高級別的代表團，抱著A310客機的說明資料前往中國上門推銷，他們在會議室里坐等了一天，可最終還是誰也沒見著。

空客真正敲開中國的大門，一直要等到1985年，而此時波音已經在中國市場上耕耘了13年。但正如老祖宗所說的，善始者未必善終，波音和空客這對宿敵在中國的對決，其實才剛剛開始。

飛機既是商品，也是地緣政治的博弈品。波音和空客的命運起伏，既受制于中國市場的需求、企業市場策略的轉換，也隱藏于廟堂之上的博弈。

1993年11月，江澤民主席訪問美國期間，特意去拜訪了波音一個普通工人家庭。他剛一走出去，記者爭先恐后地問：“這個家庭怎么樣，幸福不幸福？”

領導說話自然要比普通人有水平，他引用了俄羅斯作家列夫·托爾斯泰《安娜·卡列尼娜》開頭的一句話，對記者說：“幸福的家庭都是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。”

90年代的波音，無疑是中國市場上“最幸福”的飛機制造商。1990年，中國與波音簽訂了當時中國最大的一筆民用航空飛機訂單：確認訂購36架波音飛機和意向訂購36架波音飛機，總計90億美元。

中國作為波音金主的形象，也逐漸深入人心。一位波音華裔工程師曾頗為得意地對同事開玩笑道：波音公司737部門有1/4員工的工資，都是中國發的。

大量購入波音飛機的背后，既有政治的考量，也有現實的需求。那時的中美關系正處于蜜月期，中國也需要美國延長最惠國待遇，采購方的態度，明顯偏向波音公司一邊。

作為精明的商人，波音公司也懂得“投桃報李”的含義。時任波音公司高級副總裁克拉克森曾在美國國會公開表明，波音支持中國最惠國地位的立場。不僅如此，他還親自下場游說克林頓政府的多位要員，說服他們接受波音的立場。

能在中國市場一路攻城略地，也和波音對中國市場的重視分不開。中國民航大學管理學院教授都富業曾提到一個細節：中國民航局主導過一個課題研究，即“如何選擇機型”，時任波音公司駐中國代表陳范得知后，主動找到課題組，提出由波音公司組織培訓。

最后授課的老師，是波音公司從美國請來的兩名專家。

這樣的“貼心”服務，哪個客戶能不喜歡。何況，波音還承擔起了為航空業培養人才的重任。據不完全統計，在1993年至2001年間，波音培訓了15000余名中國航空專業人員，其中一半是飛行、維修和機務人員。

但廣袤的中國市場，并非無機可乘，即使以波音之大，也實在無力吞下整個中國市場。

隨著中國經濟迅速增長，選擇飛機出行的人越來越多，僅1992年選擇航空旅行的人就比上一年上漲了三分之一，但大型客機的缺口，卻一直沒能堵上。

眼看著波音在中國大行其道，空客再也按捺不住，使出了自己的殺手锏——“性價比”。那時的空客，比起同等座位數的波音，有時甚至可以便宜近百萬美元，憑借這一招，空客逐漸在中國市場擠開了一條銷路。

20世紀90年代初期，中國北方航空、中國國際航空、西北航空、西南航空以及四川航空等公司陸續加入空客的客戶群。至1995年，空客在中國的服役飛機已達29架。

在市場份額增大的同時，空客也在中國逐漸扎根。1994年，空客中國有限公司成立，并在北京設立了辦事處。

雖然空客來勢洶洶，但在華經營多年的波音市場占有率依然穩居第一，顯然更樹大根深。

90年代初的一次北京航展，參加航展的空客員工去波音柜臺與波音員工交換紀念品，波音的員工問他們來自哪家企業，空客的員工回答說“是你們的對手”。

波音的員工的回答凡爾賽十足：“我們沒有對手。”

中國的普通老百姓更是對空客知道甚少。空客一位老銷售回憶過一個細節：當1995年空客A320開始進入中國后，他曾在機場排隊登機時，聽見前面排隊的乘客指著一架A320說：“看，波音飛機”。

2004年3月，為了給波音787造勢，波音在北京召開了一場產品推介會。

推介會現場，波音產品和服務市場總監蘭迪·廷塞思毫不客氣地指出，空客A330系列的油耗過高，相比之下波音787的每客油耗可以降低20%，僅此一項每年就可以為航空公司減少1800萬元人民幣的支出。

面對競爭對手潑來的臟水，空客選擇了“以彼之道，還施彼身”。

在另一個會場，空客公司負責市場營銷的高級副總裁奧利維·安德列斯，直接指責波音抄襲了空客A300一200的設計思想，并認為787可提供的座位數量，根本不能滿足航空公司的需要。

宿敵之所以是宿敵，根本在于積怨太深，這已經不是波音、空客第一次隔空互懟。早在2003年底，空客推出新產品A350后，波音方面立即表示空客A350抄襲7E7設計思路，同時也由于背棄了原有的產品理念，因而在后續的實際使用中會面臨重重障礙。

口水仗喋喋不休的背后，是波音和空客對中國市場的同等重視和樂觀判斷。2004年，波音高層曾預測，未來20年，中國將需要3770架新飛機，價值4000億美元。空客公司則表示未來20年內亞太地區將超過歐美，成為全世界最大的航空運輸市場。

明眼人都能看出來，中國不甘于只做一個“買買買”的土豪，而是急切地想參與商用飛機制造的全球分工。但要做自己的商用大飛機，就需要積累生產工藝和技術。

抓得住對方的需求，掏出最大的誠意，就最有可能贏得交易。空客和波音自然懂得這個道理。從2004年起，兩家巨頭不約而同地加大與國內航空制造企業的合作。

這一年6月，空中客車公司與在法國巴黎簽署一項總價值為1億美元的工業合作協議。空客方面更是表示，希望看到中國在空客未來飛機項目上，擁有10%以上的市場份額。

而波音公司與中航一集團、中航二集團、西安飛機工業制造公司等企業合作，為波音747等機型提供零件和組件。

但在和中國的合作上，空客的步子顯然邁得更大。

2006年，空客宣布要在天津建立A320總裝線。盡管只是把飛機的主要部分拿到中國來組裝而非生產，但這對中國來說，依然是不小的突破。

面對空客再次放出的大招，波音卻將其視為“以技術換市場”的雕蟲小技，明確表示不會在中國建立總裝線。

但隨后發生的事實證明，空客的戰略取得了極大的成功。

在空客天津總裝線建成之前，空客曾用了25年的時間在中國市場實現了500架飛機的銷售。但自2009年天津總裝工廠生產出第一架飛機后，空客僅僅用了5年時間就在中國賣出了另外500架。

市場不是沒有給波音機會，只是這家公司實在沒有珍惜。波音中國區高層曾透露，波音確實曾經考慮過在中國建立一條單通道飛機總裝生產線，但這個想法，最終還是被否決了。

2013年，波音在中國地區的訂單量終于被空客所超越，一個新的時代開啟了，而這或許只是波音在中國市場潰敗的開始。

空客中國區前掌門人博龍，曾為空客的中國攻略總結了三大成功要素：一是組建了優秀的團隊，二是加大了基礎服務設施建設，在北京建立培訓和技術中心，三是大幅增加與中國航空制造企業的工業合作和技術轉讓力度。

其實，真正起到關鍵作用的還是第三條。雄心壯志的中國，期望通過與波音、空客的合作在技術上有所收獲，在這方面，空客實在要比波音“慷慨”許多。

但不知是有意還是無意，博龍卻忽略了第四個要素：復雜的地緣政治。

正如我們提到的那樣：飛機從來不是簡單的商品，而是復雜地緣政治的博弈品。最終的選擇，往往不是由單一因素所決定的。

1996年，臺海危機爆發。當年4月，中法簽署了價值15億美元、購買30架A320的協議。5月，中國東方航空公司也簽下訂單，購買8架A340客機。而航空公司申報的波音訂單，沒有獲批。

歷史像是一個輪回，總會有那么多驚人的相似時刻。自2017年11月以來，波音沒有宣布向中國客運航空公司出售產品的任何訂單。盡管雙方一直在進行飛機訂單談判，但基本上都無疾而終。

2019年3月10日，波音737MAX8機型在四個多月內發生第二起墜毀。第二天，中國民航局首先發布737MAX8停飛指令，這似乎是一個信號，波音與中國市場出現了裂痕，波音隨后宣布產能可能會下調。

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波音公司前CEO斯通塞弗曾說：“波音只能當第一，第二就意味著淘汰。”但截至2020年末，中國現役空客飛機數量占國內民航市場的51%，波音已經不是第一了。

對于波音而言，更糟的事情發生在2022年5月。它在中國的最大客戶南航宣布，從訂單中去除了100多架波音737MAX。

7月1日，中國三大航公告，將以合計總價2400億人民幣，向空客購買292架空客A320NEO系列飛機。其中，就包括了南方航空買走的96架。

為什么沒有波音？其實并不是一個很難回答的問題。當廟堂之上的博弈降臨，即使是波音這樣的巨頭，也是不能承受之重。

英國《金融時報》評論稱，對世界兩大飛機制造商而言，中國都是一個至關重要的成長型市場，這項交易是空客在與波音角力中的一次重大成功。

這實在讓波音坐立不安，根據路透社的報道，波音發言人表示：“作為與中國航空業以后50年關系的美國最大出口商，地緣政治差異繼續限制美國飛機出口，這令人失望。”

而波音公司總裁卡爾霍恩，更是近乎賣慘式地向美國總統拜登喊話：

“如果因為美國的政策導致波音被趕出中國市場，那么這樣的損失是波音無法承受的，希望美國政府能將中美的矛盾與貿易分開”。

將貿易和政治掛鉤，從地緣政治角度來炒作中歐之間的民航采購合作，這當然是美國人的慣性思維，它也可能是推動三大航做出最終選擇的因素之一。

不過，今天的民航市場，已是徹底的買方市場，任何有能力的買主，都可以按照自己的意愿，自主選擇購買哪一家的產品。

波音在對外表示中說，它會繼續敦促中美兩國政府進行“富有成效”的對話，以幫助訂單和交付能夠順利恢復。

這當然是商業的理性，但理性得還不夠。要改變別人對自己的看法，恐怕更好的方式，是先敦促自己改變。

[1]《細雨沾衣閑花無聲——訪民航局國際司原司長盧瑞齡》中國民航報

[2]《民航購機50年:上億美元大買賣的技術細節》三聯生活周刊

[3]《波音、空客斗秀中國》投資北京

[4]《一個全新時代的開始——記波音707進入中國》國際航空

[5]《波音在華四十年》人民網

[6]《空客登陸中國大事記》中國民航信息網

[7]《為了世界更美好——江澤民出訪紀實》鐘之成

[8]《最高戰爭：波音與空客的全球競爭內幕》約翰·紐豪斯