文/王慧瑩??編輯/周曉奇? 來(lái)源/連線lnsight

“鐵飯碗”越來(lái)越香，“考公人”的獨(dú)木橋也越來(lái)越擁擠。

1月9日，延期一個(gè)多月后，2023年國(guó)考拉開(kāi)了帷幕。今年國(guó)考報(bào)名人數(shù)達(dá)到了259.77萬(wàn)人，是近十年來(lái)報(bào)名人數(shù)最多的一次。按著目前擬定的招聘計(jì)劃，最終會(huì)有3.7萬(wàn)人成功“上岸”。

千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)搶著奔向“宇宙盡頭”，公考教育賽道也異常熱鬧。

就在國(guó)考首日，非學(xué)歷職業(yè)教育平臺(tái)粉筆科技敲響了上市的金鑼，粉筆在港交所正式掛牌，成為“互聯(lián)網(wǎng)職教第一股”。此次IPO發(fā)行價(jià)為9.9港元/股，開(kāi)盤(pán)后，粉筆股價(jià)一路上漲。截至當(dāng)日收盤(pán)，股價(jià)上漲12.12%至11.1港元/股，市值232.8億港元。

在公考培訓(xùn)賽道，粉筆是后來(lái)者。

前有上市公司中公教育占據(jù)市場(chǎng)第一的份額，后有老牌公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)華圖教育，繞過(guò)這兩座大山，粉筆發(fā)力線上渠道，異軍突起。

除了“老本行”公考培訓(xùn)，粉筆還將觸角伸向了更多的職業(yè)培訓(xùn)賽道。

粉筆在招股書(shū)中表示，公司已將課程服務(wù)擴(kuò)展至非學(xué)歷職業(yè)教育培訓(xùn)市場(chǎng)之外，以進(jìn)一步擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)及利用交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。同時(shí)，粉筆打算開(kāi)發(fā)需求高且增長(zhǎng)潛力大的職業(yè)技能培訓(xùn)課程，如在線IT培訓(xùn)、線下烹飪課程等。

上市意味著粉筆會(huì)在二級(jí)市場(chǎng)尋找到更多融資機(jī)會(huì)，但職業(yè)教育也已經(jīng)是一片紅海，想要從虎口中奪食，也給粉筆帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

公考市場(chǎng)的紅利，粉筆趕上了

1月9日，2023國(guó)考大幕拉起，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，粉筆成功登陸港股。

近幾年公考市場(chǎng)異?；馃幔瑘?bào)名人數(shù)逐年增加，在努力“上岸”的過(guò)程中，公考教育機(jī)構(gòu)幾乎是考生們的必選項(xiàng)。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)的職業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模以收入計(jì)算，從2016年的人民幣5167億元增加到2021年的人民幣7811億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率為8.6%，預(yù)計(jì)截至2026年會(huì)達(dá)到人民幣10979億元。

龐大的需求催生了成人職業(yè)培訓(xùn)賽道的火熱。面對(duì)千億市場(chǎng)，新老玩家都在試圖分得一杯羹。

過(guò)去20年，中公教育和華圖教育是公考領(lǐng)域的兩大巨頭，前者2019年率先登陸A股，后者也多次沖擊IPO。2015年，粉筆從線上市場(chǎng)崛起，通過(guò)降低考公領(lǐng)域的上課門(mén)檻和客單價(jià)，成為后起之秀。

這期間，腰果公考、筆航公考、格燃教育、縱橫公考等玩家都曾涌入公考市場(chǎng)，在一輪輪洗牌過(guò)后，最終形成了中公教育、華圖教育、粉筆科技三足鼎立的局面，這三者也被外界稱為“公考三巨頭”。

這其中，粉筆通過(guò)擅長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)打法，吸引了一大批用戶。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2021年的付費(fèi)人次計(jì)，粉筆有980萬(wàn)付費(fèi)人次。

成立的過(guò)程中，粉筆獲得了資本的青睞。據(jù)公開(kāi)的一輪融資顯示，不乏騰訊、IDG、高瓴、經(jīng)緯、華興、CMC資本、CPE源峰等知名機(jī)構(gòu)。

從粉筆的業(yè)務(wù)上來(lái)看，公考培訓(xùn)是近幾年粉筆職業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)營(yíng)收的“頂梁柱”。據(jù)招股書(shū)顯示，2020年公考收入超過(guò)事業(yè)單位、教資、財(cái)會(huì)考試等收入的總和，占到培訓(xùn)服務(wù)類(lèi)收入的76.8%。

圖源粉筆招股書(shū)

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2021年，在總規(guī)模達(dá)到千億元的中國(guó)職業(yè)考試培訓(xùn)市場(chǎng)，粉筆以4.3%的市場(chǎng)份額排名第二。

這樣的成績(jī)對(duì)于粉筆來(lái)說(shuō)還不錯(cuò)。不過(guò)，想要成為考生眼中的“公考神器”，并不容易。

正如粉筆在招股書(shū)中提到，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方方面的壓力，可能會(huì)因定價(jià)壓力并損失市場(chǎng)份額；持續(xù)虧損帶來(lái)的流動(dòng)資金風(fēng)險(xiǎn)壓力；過(guò)多退款或潛在退款爭(zhēng)議對(duì)公司在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況及聲譽(yù)方面造成負(fù)面影響等等。

參考行業(yè)其他玩家的例子，中公教育2022年上半年?duì)I收下滑超5成，凈虧損8.91億元；試圖借殼登陸A股的華圖教育，已經(jīng)有兩年未傳出消息。

多項(xiàng)數(shù)據(jù)都在表明，趕上了互聯(lián)網(wǎng)和公考的兩個(gè)市場(chǎng)紅利，粉筆已經(jīng)成為公考市場(chǎng)上不容忽視的玩家。在行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)隨之增大，粉筆必須提前備好糧草。

粉筆還想搶IT和烹飪培訓(xùn)的蛋糕

公考市場(chǎng)固然火熱，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

一個(gè)大前提是，區(qū)別于其他教育培訓(xùn)賽道，公考培訓(xùn)行業(yè)集中度很高，頭部效應(yīng)顯著。

比如，公考沒(méi)有官方教材，考生自主備考難度大，誰(shuí)搶到了先機(jī)便能占領(lǐng)市場(chǎng)。早期，華圖、中公注重教研，研發(fā)自有教材逐漸完善了公考教材體系。隨后，華圖、中公兩家機(jī)構(gòu)就分別占據(jù)公考培訓(xùn)市場(chǎng)15%和33%的份額。

另一方面，公考培訓(xùn)科目標(biāo)準(zhǔn)化程度高，易于復(fù)制擴(kuò)張，加之疫情和政策影響，即便是中公、華圖也免不了虧損。

反映到粉筆身上，雖然粉筆找到了自己的生存之道，但想要長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)，必須要探索多元化業(yè)務(wù)。

趁著此次上市的契機(jī)，粉筆在招股書(shū)中表示，其計(jì)劃將募集資金全額的52%用于豐富課程內(nèi)容和擴(kuò)大學(xué)員群體：“將進(jìn)一步擴(kuò)大課程覆蓋面，計(jì)劃開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)課程”。

值得關(guān)注的是，粉筆打算開(kāi)發(fā)需求高且增長(zhǎng)潛力大的職業(yè)技能培訓(xùn)課程，包括在線IT課程和線下烹飪藝術(shù)課程。

很明顯，盡管都屬于職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)范疇，但I(xiàn)T培訓(xùn)和烹飪課程是粉筆從未觸及過(guò)的新方向，粉筆能搶到多少蛋糕，還是個(gè)未知數(shù)。

就IT培訓(xùn)而言，這是個(gè)正在增長(zhǎng)的市場(chǎng)。受下游IT行業(yè)快速發(fā)展，IT技術(shù)變革加快，專業(yè)化的IT人才市場(chǎng)需求旺盛的帶動(dòng)，據(jù)天風(fēng)證券估計(jì)，2023年我國(guó)成人IT培訓(xùn)的市場(chǎng)價(jià)值有望達(dá)680億元。

需求之下，國(guó)內(nèi)IT職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的玩家有不在少數(shù)。既有上市公司傳智教育、達(dá)內(nèi)教育，也有千鋒教育、北大青鳥(niǎo)等機(jī)構(gòu)。新的機(jī)構(gòu)也在不斷涌現(xiàn)，去年9月，IT職業(yè)教育平臺(tái)奈學(xué)教育完成5000萬(wàn)元A1輪融資。同年12月，IT技術(shù)職業(yè)化提升平臺(tái)Leetcode獲近千萬(wàn)美元A輪投資。

資本和玩家都在涌入，粉筆計(jì)劃于2023年及2024年招聘約45名雇員，負(fù)責(zé)在線IT培訓(xùn)服務(wù)相關(guān)課程交付、運(yùn)營(yíng)支持和銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)，并表示將以審慎的方式推出上述職業(yè)技能培訓(xùn)課程。

粉筆認(rèn)為，IT培訓(xùn)與招錄類(lèi)考試培訓(xùn)具有相同的學(xué)員群，二者均面向具有高等教育背景，并渴望達(dá)到白領(lǐng)水平的薪酬及社會(huì)地位的成年學(xué)員。粉筆認(rèn)為可以復(fù)用既有用戶群，獲得交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

另一個(gè)值得注意的是，粉筆打算進(jìn)入的烹飪藝術(shù)課程市場(chǎng)。

民以食為天。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，人均食品消費(fèi)支出不斷增加，外出就餐文化及快節(jié)奏生活方式日漸流行，菜式、風(fēng)味及服務(wù)模式的各種升級(jí)，以及烹飪技術(shù)和餐廳管理的發(fā)展，均帶動(dòng)了餐飲業(yè)的蓬勃發(fā)展，從而增加對(duì)烹飪藝術(shù)專業(yè)人士的需求。

目前，我國(guó)烹飪培訓(xùn)行業(yè)前三企業(yè)分別為新東方烹飪、頂正新餐飲和王森學(xué)校，新東方烹飪占領(lǐng)了絕大多數(shù)市場(chǎng)。

粉筆目前預(yù)計(jì)在長(zhǎng)三角地區(qū)、珠三角地區(qū)或四川盆地的一二線城市建立兩個(gè)營(yíng)運(yùn)中心，并在租賃物業(yè)設(shè)立教室，配備適當(dāng)?shù)脑O(shè)施和設(shè)備，以提供線下烹飪藝術(shù)培訓(xùn)課程。

共同的特點(diǎn)是，IT技術(shù)培訓(xùn)和烹飪技術(shù)培訓(xùn)都屬于需求多、供給少的行業(yè)，未來(lái)，在政策支持及薪資的吸引下，人才的缺口或許可以助力粉筆走向多元化的道路。

事實(shí)上，粉筆的多元化探索早在2018年就開(kāi)始了。

比如，為了吸引大學(xué)生這一職業(yè)考試課程的潛在群體，粉筆于2018年6月推出大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)考試培訓(xùn)課程；2020年，粉筆還推出了考研課程，涵蓋眾多專業(yè)科目。

只是，從營(yíng)收占比上看，除了三大核心業(yè)務(wù)，粉筆其他培訓(xùn)課程的占比還不到5%，這也意味著，粉筆的多元化還處于初級(jí)階段。

總體來(lái)看，隨著高等畢業(yè)生越來(lái)越多，大學(xué)生和成人都在通過(guò)各種職業(yè)考試培訓(xùn)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力和就業(yè)機(jī)會(huì)，職業(yè)考試培訓(xùn)行業(yè)的增長(zhǎng)速度也變得更快，粉筆多元化職業(yè)培訓(xùn)的探索不失為一種正確的選擇。

粉筆“錢(qián)景”如何？

在外界關(guān)注粉筆的新動(dòng)態(tài)之余，粉筆成功上市，也將其近幾年的真實(shí)狀況擺在了公眾面前。

從整體收入上看，粉筆的表現(xiàn)還算不錯(cuò)。

招股書(shū)顯示，2019年粉筆收入人民幣11.60億元，2020年增長(zhǎng)83.7%至21.32億元，2021年增長(zhǎng)60.8%至34.28億元，2022上半年，粉筆收入14.51億元。

其中，在線培訓(xùn)、線下培訓(xùn)、教材及輔導(dǎo)教材的銷(xiāo)售，是粉筆的三大核心收入來(lái)源。

一個(gè)突出的特點(diǎn)是，與中公、華圖不同，互聯(lián)網(wǎng)基因是刻在粉筆骨子里的。粉筆科技極為重視線上渠道。招股書(shū)顯示，截至2022年6月底，在線培訓(xùn)的營(yíng)收達(dá)7.17億元，占比為49.4%，線下培訓(xùn)營(yíng)收達(dá)5.24億元，占比為36.1%。

但職業(yè)培訓(xùn)線上天花板有限，想要獲得更多用戶和學(xué)員，尤其是搶奪中公、華圖的市場(chǎng)，粉筆教育不能沒(méi)有線下市場(chǎng)。因此，2019年粉筆制定了一個(gè)進(jìn)軍線下的重要公司戰(zhàn)略。

不過(guò)，因?yàn)?020年疫情的爆發(fā)，粉筆線下業(yè)務(wù)被按下暫停鍵。

不同于線上業(yè)務(wù)，線下市場(chǎng)的門(mén)店租金、門(mén)店管理、教師培訓(xùn)體系等，對(duì)于沒(méi)有線下基因的粉筆來(lái)說(shuō)，都是新的挑戰(zhàn)，但這并沒(méi)有阻止粉筆的腳步。

粉筆于2020年5月份大范圍推出線下培訓(xùn)，以調(diào)節(jié)學(xué)員多樣化的學(xué)習(xí)習(xí)慣，擴(kuò)展公司的目標(biāo)市場(chǎng)及服務(wù)更廣泛的學(xué)員群體。

截至2022年6月30日，粉筆有累計(jì)超過(guò)190萬(wàn)線下付費(fèi)人次，同時(shí)建立了廣泛的當(dāng)?shù)貭I(yíng)運(yùn)中心線下網(wǎng)絡(luò)，覆蓋中國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)及直轄市的220多個(gè)城市。

值得一提的是，無(wú)論是線上還是線下，粉筆的毛利率水平均有所增加。

招股書(shū)顯示，在2021年上半年到2022年上半年這一周期，其線上培訓(xùn)服務(wù)毛利率由同時(shí)在線培訓(xùn)服務(wù)的毛利率也由 41.8% 增至60.3% ；同期，線下培訓(xùn)服務(wù)毛利率由1.9%增至36.3%。

整體上，同期，公司毛利率由3.2億元增至6.9億元，而相應(yīng)的毛利率則由17.1%增加至47.5%。

圖源粉筆招股書(shū)

對(duì)此，粉筆表示，毛利率水平的提升是由于優(yōu)化線下培訓(xùn)雇員結(jié)構(gòu)并調(diào)整線下覆蓋規(guī)模，因此運(yùn)營(yíng)效率及盈利能力有所增加。

此外，在學(xué)員層面，粉筆已經(jīng)探索出從線上過(guò)渡到線下的破局之路。招股書(shū)顯示，2021年，所有線下課程付費(fèi)學(xué)員中約67.5%是從公司在線產(chǎn)品之前的付費(fèi)學(xué)員轉(zhuǎn)化而來(lái)。

這意味著，粉筆在互聯(lián)網(wǎng)渠道積攢的師資、教材、題庫(kù)優(yōu)勢(shì)正在逐漸往線下渠道轉(zhuǎn)移，為線下吸引更多學(xué)員付費(fèi)上課。

正如上文提到，除了公考、事業(yè)單位培訓(xùn)、教資及教招培訓(xùn)三大核心培訓(xùn)業(yè)務(wù)外，粉筆已將課程服務(wù)擴(kuò)展至非學(xué)歷職業(yè)教育培訓(xùn)市場(chǎng)之外，以進(jìn)一步擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)及利用交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

回想2022年最后一天，粉筆創(chuàng)始人張小龍?jiān)趥€(gè)人微博賬號(hào)“張滾龍?jiān)诎倦u湯”中展望，“我的2022年是這輩子最難過(guò)、最難忘記的一年，年初生了一個(gè)娃，年中公司扭虧為盈，年底搞完上市，好像一切都那么完美”。

上市對(duì)于粉筆來(lái)說(shuō)只是一個(gè)新的開(kāi)始，接下來(lái)粉筆還要增強(qiáng)自己的綜合實(shí)力，才能在激烈的市場(chǎng)里繼續(xù)前進(jìn)。