作者｜楊澤??編輯｜胡展嘉??運營｜陳佳慧??出品｜零態LT（ID：LingTai_LT）?

2023年12月，小紅書COO柯南公開表態，五年前，自己當時還非常堅定地表態小紅書不要做電商。“那時候，我是站在社區的視角，但現在，我開始負責電商業務了。”此前，小紅書已經整合了電商業務與直播業務，組建了全新的交易部，與社區部、商業部平行為一級部門。

小紅書終于開始大刀闊斧的對電商動手了。

早在成立6個月的時候，小紅書便推出海外購物分享社區。一年之后，小紅書又上線了名為“福利社”的電商平臺。2016年，小紅書又拓展了第三方平臺和品牌商家，開始全品類SKU快速成長。

隨著2018、2019年兩年的GMV目標均未達成，反而內容社區業務增長迅速，2019年1月到7月，半年間，小紅書的用戶數就凈增長了1個億。小紅書開始將重心放在了社區方面，并成為了年輕群體最熱衷的內容社區。

然而活躍用戶的增長與電商并不矛盾，特別是對于一個社區起步，目標成為平臺的產品，電商更是躲不掉、繞不開的一環。

電商

社區產品無法規避的一環

2015年，我曾發布過一條動態：

最近工具APP都在轉型社交，社交都在做電商，電商都在搞O2O，O2O都在想辦法融下一輪錢。

經過數年的發展，“工具+社區+電商”已經成為所有APP產品演化的共識，因為單獨的工具、內容、電商都存在弊端。

工具屬性是移動互聯網時代的流量入口，每個APP存在于用戶手機的唯一標準就是是否具備工具屬性，也就是應用場景，在何時、何地、何種情況下，哪類用戶會使用這個APP，比如我們在尋找哪個餐廳就餐的時候會打開大眾點評，出門打車的時候會打開滴滴，瀏覽新聞的時候會打開今日頭條，查看股市行情的時候會打開雪球、同花順，去陌生的地方會使用百度地圖、高德地圖，刷短視頻用抖音、快手，看電影電視劇用愛奇藝、騰訊視頻…

工具確實能快速吸引用戶，但也存在一個問題，用戶來的快，使用完工具以后，去的也快，要想讓用戶上癮，持續留住用戶，就需要內容，也就是社區能力。

著名暢銷書《上癮：讓用戶養成使用習慣的四大產品邏輯》一書中曾提出過“上癮模型”，即通過觸發、行動、多變的酬賞、投資四個方面來養成用戶的使用習慣。社區產品恰好滿足了這四方面的特征：

● 觸發

觸發可以分為外部觸發和內部觸發，工具屬性就是外部觸發裝置，再加上手機push、短信，可以快速觸發用戶打開APP，內容以及靠內容形成的社區氛圍則構成了內部觸發裝置。就比如小紅書豐富的年輕人吃喝玩樂內容，構成了獨特的生活方式社區文化，這個社區文化成為內部觸發引擎，吸引年輕人反復打開小紅書，了解其他年輕人的所想所好。

● 行動

要使人們行動起來，三個要素必不可少：第一，充分的動機；第二，完成這一行為的能力；第三，促使人們付諸行動的觸發。對于一個社區產品，普通用戶瀏覽了大量內容后，就產生了交流的沖動，這就成為了動機。小紅書、抖音里顯目的“?”代表的創作標識成為了觸發點，社區產品提供的內容創作工具幫助用戶解決了創作內容的能力。

● 多變的酬賞

一個社區里，至少可以包括瀏覽量、評論量、點贊量、收藏量、積分、金豆、關注人數等實物獎勵，還包括炫耀、興奮、認識新朋友等心理層面的滿足，平臺還可以給予認證、勛章、流量支持等支持手段，這些構成了多變的酬賞。

● 投資

瀏覽是投資、發布評論是投資、撰寫內容是投資、獲得積分是投資，流量支持、各種勛章、各種認證頭銜，對用戶而言，都是投資。投資幾乎貫穿用戶使用社區的全過程。

可以說，契合用戶“上癮”四要素的社區產品，會吸引用戶反復使用產品，逐漸形成了一個愈加壯大的流量池。

有了流量，自然要變現，變現主要是兩種方式，一種是導流給其他人，這就是廣告，一種是自我消化，也就是電商。

廣告模式當然簡單，用戶規模大，廣告價值也就更高。但一旦用戶不增長，廣告收入的增長也會進入瓶頸，再加上跳轉其他平臺帶來的流量損失，以及用戶體驗的下降，因此規模達到一定程度，電商成為所有線上產品商業化的必選項。

由此可見，“工具+社區+電商”構成了一個穩定的平臺形態，工具獲客、社區留客、電商轉化，從而構建穩定的其商業價值。

?從這個角度也就不難理解，抖音、快手為什么紛紛布局電商？淘寶、京東、美團為什么一邊跟內容平臺合作，一邊還要自己做內容，做直播？

同樣道理，對于小紅書，這樣一個2022年日活破億、廣告占比占到總收入80%的平臺，做電商是必選項。

這一次做電商，與之前有什么不同呢？

搜索轉化+直播帶貨，破局拔草難題

一直以來，小紅書的用戶以女性為主，截止2021年，女性用戶占比超過80%，其中一二線城市消費者占比高達60%，這些人有著強購買力和高消費意愿。小紅書由此孕育出獨特的“種草”文化。

何為種草？

就是指一種通過在小紅書平臺上發布各種形式的筆記，來推薦、分享和展示個人或品牌的使用體驗和感受，從而吸引和影響用戶購買的行為。

從品牌營銷的角度分析，推薦、分享、展示類似于品牌廣告，也就是在目標消費者腦海里建立起品牌印象。

可品牌印象跟真正購買產品是兩個事情。

我曾用“品牌向上，轉化向下”解釋過兩者之間的關系。建立品牌印象通常需要塑造美好、講解優勢、歌頌偉大等正面詞匯，真正的購買產品則需要折扣、降價、限時等詞匯的刺激，因此，在品牌營銷過程中，塑造品牌和銷售轉化是分開的，通常是線下的商場、超市、便利店，線上的拼多多、京東、淘寶等銷售渠道承擔銷售的任務。

“品牌向上，轉化向下”也成為小紅書種草容易，拔草難尷尬局面的重要原因。

事實上，不僅是越來越多的品牌方選擇在小紅書與kol、koc合作種草建立品牌心智，再在京東、淘寶、拼多多等渠道利用打折促銷“拔草”，還造成了小紅書電商業務進展遲緩，不得不依靠廣告支撐主要營收。

這一次小紅書似乎找到了解決方案：搜索+買手。

搜索與種草不同。種草是聽別人講解，逐漸接受的一個過程，類似被動接受，但搜索則是一個主動行為。只有對一個商品、對一個餐廳、對一個地點產生興趣，才可能主動去搜索。因此，百度、搜狗等搜索引擎營銷一直是極為高效的營銷方式。

很長一段時間，小紅書是一個內容分享社區，用戶通常會刷內容，才有了種草這類被動接受的模式。隨著內容分享者達到8000萬，內容維度復雜化，越來越多用戶開始在小紅書搜索信息。小紅書COO柯南在IF大會上表示，目前有將近70%的月活用戶在小紅書有搜索行為，三分之一的月活用戶打開小紅書第一件事就是直奔搜索。

與傳統搜索引擎多元化搜索信息不同，小紅書用戶的搜索更接近消費決策，官方數據的近4成搜素與商品有關也印證了這一點。

因此，小紅書開始努力打造搜索到電商的閉環，在強化商品轉換到站內店鋪外，還推出了搜索直達產品，實現品牌外部電商平臺店鋪和商品頁面的直接跳轉，幫助未在平臺開店的商家實現種草-搜索-轉化閉環。

簡單來說，日益旺盛的搜索行為讓小紅書有可能通過從搜索到購買的閉環建立起用戶在小紅書購買商品的購物習慣。

但在小紅書看來，其電商真正的想象空間在于買手電商。

2023年1月，董潔在小紅書開啟直播帶貨首秀，相關平臺預估其GMV超過5000萬。隨后，“初代名媛”章小蕙也在小紅書一戰成名，首場直播時長近6小時，熱度超6億，銷售額超5000萬元。這之后，不僅是明星帶貨，“一顆KK”“當然是當”等買手也加入到了直播帶貨陣營。

數據顯示，自2023年8月至雙十一期間，短短三個月，小紅書就孵化了2位億級買手，21個千萬級買手和20個百萬級買手。

去年雙十一期間，小紅書電商購買用戶數是去年同期的3.3倍，訂單數是去年同期的3.8倍；參與小紅書雙十一的商家數是前一年同期的4.1倍，店鋪直播GMV更是達到了6.9倍，開播買手數是去年同期的3.3倍，買手直播GMV是去年同期的3.5倍。

買手電商的潛力仍然很大，2022年初到2023年8月，一年半的時間，小紅書買手和主理人規模增長27倍，動銷商家數增長10倍，購買用戶數增長12倍。小紅書COO柯南還曾透露，在小紅書的日活里，每天有求購意圖的用戶數近4000萬人。

小紅書正在以搜索轉化+直播帶貨的方式搭建起屬于小紅書的電商體系，在滿足這個群體購物需求的同時，培養其他群體在小紅書購物的習慣。

從抖音發展路徑看，隨著電商體系的完善，用戶購買商品行為的養成，廣告也開始從站外遷移到站內，這勢必會進一步小紅書的商業價值。

是的，創立已經10年的小紅書也到了證明自己賺錢能力的時候了。

10周年，小紅書需要賺錢

小紅書創立于2013年，當年就獲得了真格基金的數百萬元天使輪投資，隨后又在數年間進行了6輪融資，累計融資額超9億美元，投后估值超過200億美元。

然而在2021年完成由淡馬錫和騰訊、阿里領投，天圖投資、元生資本等跟投的融資后，小紅書一直未有其他資本動作。

小紅書將自己定位為年輕人的生活方式平臺，用戶可以通過短視頻、圖文等形式記錄生活。這類產品的估值一般由用戶規模和實際變現能力來支撐。

2018、2019兩年營收未能達到目標后，小紅書開始將重心放到用戶增長上，截至2022年年底，小紅書的月活達到了2.6億。

這個數字看似令人滿意，但對比來看，早在2021年末，小紅書的月活就達到了2億，增長已顯露出疲態。

前不久爆出，小紅書社區內容負責人河童因2023年增長未達到1.4億日活目標而離職，也證明了小紅書用戶規模增長遇到了極大挑戰。

這也直接影響了小紅書在資本市場的價值，在2022年的私募市場股份出售交易中，其估值定格在160億美元，相較于之前降低了近100億美元。

用戶增長遇困，想要進一步提升估值，小紅書勢必要在商業變現方面發力。

因此我們看到，2023年開始，一直強調社區氛圍的小紅書已然將重心轉移到了商業化上，從組織結構的調整，到直播帶貨的嘗試，再到2023年底，開放數據合作，讓“小紅書種草，全域轉化”，效果可度量，過程可優化，轉化更高效。以及對外開放搜索場域，都是這一策略的體現。

然而作為一個生活方式分享平臺，一旦大規模商業化，大量商業內容的涌入勢必將影響原本的內容氛圍，削弱用戶體驗，以至于用戶的流失。

現今已有用戶開始抱怨，“小紅書到處都是軟廣”“打開筆記全是商品鏈接”。

另一個挑戰來自于直播帶貨的競爭對手。小紅書2019年就試水過直播電商，可因為策略問題，2020年全年，小紅書直播電商的GMV甚至比不上日漸式微的蘑菇街。與此同時，抖音、快手、淘寶直播、視頻號直播、京東直播、多多直播、唯品會直播、B站、蘑菇街等直播產品卻在高歌猛進。

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小紅書能否在群雄逐鹿的直播帶貨領域，特別是淘、抖、快、視頻號等幾巨頭，競爭中脫穎而出？這將是小紅書的又一大挑戰。

但創立10年的小紅書已沒有其他選擇，部分老股東已開始尋求變現。

早在2018年4月，小紅書創始人的瞿芳就透露過將在2021年年底前完成IPO。

2021年曾擔任花旗集團TMT投行亞太區董事總經理楊若加入小紅書擔任CFO后，小紅書上市的傳聞就不斷爆出。

最新的消息稱，小紅書將于今年下半年在香港上市。結合近些年國內互聯網概念股在香港市場的表現，用戶增長遇阻的小紅書很難獲得高估值，要想給予投資者以及小紅書員工豐厚的回報，商業化的難題必須解決。

從小紅書增長的角度看，面對抖音、快手、b站等競爭對手，小紅書也需要儲備更多的彈藥，這同樣需要解決商業化的問題。

種種跡象表明，2024年的小紅書，除了賺錢，已別無選擇。