藍鯊導讀：誰是下一個“闖關者”？

作者/ 陳世鋒?編輯/盧旭成? 來源/藍鯊消費

背靠“中國超市教父”，多點Dmall四闖港交所成功。

近日，多點Dmall通過港交所聆訊，瑞銀集團、招銀國際和招商證券國際擔任聯席保薦人。多點此前已于2022年12月7日、2023年6月23日及2024年4月30日三次遞交上市申請，但均因未能在6個月內完成聆訊而失效，最近的一次是2024年10月31日遞交。

招股書顯示，多點DMALL成立于2015年，是為本地零售業提供基于云的一站式端到端的數字零售SaaS平臺，成立之初就開始向物美集團提供服務。

作為中國最大、亞洲領先的零售云解決方案服務商，多點DMALL備受資本青睞。招股書顯示，多點DMALL成立至今一共完成了三輪融資，累計融資金額超7億美元，投資方包括IDG資本、騰訊、金蝶、聯想、興業銀行等。2022年11月，多點DMALL完成了5180萬美元的C+輪融資，投后估值約30.52億美元。

多點DMALL通過聆訊，或許將會對消費產業數字化企業有所鼓舞。事實上，今年以來，綜合企業數字化解決方案提供商百望云、營銷及銷售SaaS提供商邁富時管理、供應鏈SaaS提供商易達云、人工智能物聯網（AIoT）營銷解決方案提供商趣致集團等已經先后敲開了IPO的大門。

在過去一年多時間內，有企業反復遞表，但卻在接連沖擊IPO的道路上不得“寸進”。據藍鯊消費不完全統計，目前國內至少有4家消費產業數字化企業處于排隊等待IPO的進程中，覆蓋電商、零售等垂直領域，也有財稅等通用領域。

在如今消費企業紛紛加強數字化能力的背景下，誰會成為下一個勝利者？

聚水潭

聚水潭成立于2014年，是一家電商SaaS ERP提供商，公司通過云端電商SaaS產品，幫助商家無縫升級業務能力、提高業績表現并發展跨平臺業務，同時降低部署和運營成本。

2023年6月19日，聚水潭首次遞交招股書，后因超過更新期而失效。2024年3月21日，聚水潭再次遞交招股書，如今超過六個月再次失效。

根據灼識咨詢的資料，以2023年相關收入計算，聚水潭是中國最大的電商SaaS ERP提供商，市場占有率從2022年的20.7%進一步提升至23.2%；在中國電商運營SaaS市場中，按2023年SaaS總收入計算，聚水潭同樣排名第一。

（來源：聚水潭官網）

即便數據如此耀眼，聚水潭上市之路卻頻頻“擱淺”，這或許源于其連年虧損。

2020-2023年，聚水潭年度收入分別為2.94億、4.33億、5.23億、6.97億元，同期凈虧損分別為3.64億、2.54億、5.07億、4.9億元，三年虧損12.51億元。雖然營收逐年上漲，但虧損并沒有縮減之勢。

而虧損的原因主要源于過去為了迅速打開市場，加大定制化服務力度、加大營銷費用、加大擴張性投資等等動作導致，同時其銷售及營銷費用一直高居不下。

招股書顯示，2021年至2023年三年間，聚水潭銷售及營銷開支分別為2.35億元、3.14億元、3.44億元，占總營收的比重分別為54%、60%及49%，幾乎占到了營收的過半。

招股書披露，銷售及營銷開支主要包括雇員福利開支（包括支付予銷售及客戶支持人員的薪酬）及向銷售代理支付的銷售傭金。其中，雇員福利開支占據77.8%，大部分用于銷售團隊。

截至2023年12月31日，聚水潭的銷售人員為856人，而公司總體雇員為2711人，銷售團隊占比為31.6%。

從數據可以看出，服務成本高，獲客成本高，營收難以覆蓋支出，或將是聚水潭上市路途的“攔路虎”。

豬八戒

豬八戒成立于2006年，是重慶的一家定制化企業服務電商平臺。2023年12月17日，豬八戒第三次向港交所遞交招股書，如今也已失效。

據艾瑞咨詢報告，以2022年GMV計，豬八戒在中國定制化企業服務電商市場排名第二，市場份額約2.4%；以GMV及收益計，公司于2022年在中國定制化企業服務市場的市場份額分別約0.12%及0.006%。

（來源：豬八戒官網）

招股書顯示，2020-2023年上半年，豬八戒分別錄得收益7.57億元、7.68億元、5.41億元及2.52億元，2022年下滑近三成。同一時期，豬八戒的虧損分別為2.69億元、3.67億元、2.30億元及7825萬元，盈利能力方面有待改善。

從業務模式來看，豬八戒主要有企業服務平臺、智慧企業服務、產業服務、政府區域企業服務生態促進合作四塊業務。涵蓋范圍包括服務、廣告、智慧知識產權服務、智慧科技咨詢服務、產業解決方案服務等方面。

據招股書介紹，豬八戒的主要客戶為各行業的中小企業，其具有規模較小及零散化的屬性。報告期內，豬八戒前五大客戶貢獻收益分別占收益總額7.7%、9.2%、7.9%及8.5%；同期豬八戒前五大供應商費用分別占銷售成本及開支總額7.9%、10.8%、10.7%及11.2%。

中小企業經營狀況的不穩定，在一定程度上影響到豬八戒的業績，最突出的表現是豬八戒的各業務線復購率均表現不佳，其中產業服務業務復購率最低，2020-2022年分別為19%、28.4%、28.2%，在2023年上半年又下跌回19.6%。

復購率低、年營收不增反降顯示出豬八戒業績不穩定，客戶滿意度和盈利能力面臨挑戰。

慧算賬

慧算賬主要是通過云計算和智能自動化申報系統，為中小微企業提供財稅解決方案。這一服務模式幫助慧算賬吸引了超過120萬中小企業客戶，年收入超過5億元，并獲得了小米、騰訊等知名投資方的支持。

早在2023年6月份，慧算賬正式向港交所遞交招股說明書，但后因超過六個月未審理而過期。一年后，慧算賬再次向港交所二次遞交了招股書，目前尚未有進一步消息。

根據弗若斯特沙利文的資料，按總收入計，慧算賬于2021年至2023年各年均為中國最大的中小微企業財稅解決方案提供商；按收入計，慧算賬于2023年的市場份額為0.5%，是第二大競爭對手的近五倍。

（來源：慧算賬官網）

慧算賬的市場份額長期位列第一位，但公司經營情況卻不容樂觀，長期處于虧損階段。

招股書顯示，2021-2023年，慧算賬的營業收入分別為3.47億元，5.16億元及5.39億元；同期分別虧損6.83億元、5.06億元及3.02億元，合計虧損14.91億元。

事實上，自從慧算賬2015年成立以來，慧算賬累計虧損了近20億元。招股書顯示，截至2023年末，慧算賬累計虧損為19.64億元。

慧算賬的虧損情況與其在研發、市場推廣、運營和技術基礎設施方面的逐年增高的投入有關。

招股書顯示，慧算賬的銷售及營銷開支分別為3.64億元、3.81億元及3.03億元。同期，慧算賬的研發費用從0.7億元增長至1.05億元。

高昂的銷售支出似乎并未提升慧算賬的客戶留存率。反之，2021-2023年，慧算賬的客戶留存率在逐年下滑。

據招股書披露的運營數據，直營模型下，2021-2023年，慧算賬客戶數量分別是15.42萬、21.19萬、21.12萬；ARPU（每名用戶平均收入）分別是1576元、1858元、1960元；相應的客戶留存率是85.2%、84.9%、79.4%。

客戶續約是慧算賬能否留住現有客戶，開拓新客戶從而實現競爭力的增強與業務的擴大的關鍵，但從目前來看，慧算賬仍面臨巨大的挑戰。

有信云

有信云是一家SaaS和PaaS提供商，致力于幫助零售企業進行業務數字化轉型，以開發、使用和控制業務應用程序，而無需購買復雜的IT基礎設施。

2024年8月23日，有信云在美國證券交易委員會(SEC)更新招股書，股票代碼YAAS，擬在美國納斯達克IPO上市。此前，有信云曾于2023年6月2日在美國SEC秘密遞表，后于2023年9月7日公開披露招股書。

雖然有信云主要是幫助零售企業數字化轉型，但該業務并未給其帶來令人滿意的業績表現。

（來源：有信云官網）

在2022財年、2023財年(財政年度截止時間為9月30日)和2024財年前六個月(截至2024年3月31日)，有信云的收入分別為127.71萬、89.60萬和28.54萬美元，相應的凈虧損分別為556.11萬、255.55萬和92.80萬美元。

招股書顯示，有信科技將營收來源主要劃分為專業服務和支付渠道服務兩大條線，其中收入占比最高的專業服務業務包括由公司PaaS平臺和SaaS產品支撐的定制化CRM系統開發服務、附加功能開發服務、訂閱服務。

具體來看，專業服務主要面向涵蓋快消品、化妝品、食品和飲料等領域的零售企業——他們通常的銷售人員超過50名，具有500-1000名經銷商的對接需求，貨物分布在5萬至20萬個終端商店，年銷售額在1億元至10億元。

但近年來，有信云的營收不斷下滑，這或許與客戶流失有關。招股書披露，2023財年，使用公司專業服務和支付渠道服務的客戶從33名減少到16名(22名流失客戶被5名新客戶抵消)。有信科技的客戶流失率已從2022財年的32%攀升至2023財年的64%。而2024上半財年，公司通過專業服務和支付渠道服務流失了16名客戶至5名客戶(12名流失客戶被1名新客戶抵消)，客戶流失率進一步攀升至75%。

艾瑞咨詢報告曾指出，近年來云服務廠商在經營中常面臨獲客成本與客戶服務成本高、盈利困難等問題。對于有信科技這種客制化較強的企業而言，收入高度依賴大客戶，也更容易受到客戶續約和拓新的影響。

小結

2023年4月，國內HR SaaS第一股北森登陸港交所，給眾多SaaS廠商打了一針強心劑。在此之前，國內的云廠商和SaaS企業基本上都是在2020年及以上完成上市的。

在電商紅利的刺激下，以及AI技術的加持下，一批消費行業的數字化企業也在迅速崛起，并相繼探索沖刺IPO之路，多點Dmall、百望云等均已成功。但從目前來看，中國消費行業的數字化企業想要上市還有兩重阻力：

第一，規模化困境。在過去幾十年的努力中，國內大客戶的數字化轉型意識是被教育上去了，數據自主、定制開發、本地化部署的特質卻也被慢慢激發了出來。這也就導致了SaaS企業很難找到低成本、有潛力的復購率增長曲線，不得不投入巨大的人力、財力做營銷、客戶維護，但獲客效率尚未得到根本解決。

第二，盈利問題。數字化企業最優質的客戶群體是海量的創新型企業，但在新消費退潮的趨勢下，新消費品牌不會像前幾年那樣在資本追捧下迅猛成長。與此同時，傳統企業的數字化轉型面臨著重重困難，尤其是續約率面臨嚴重挑戰。

值得關注的是，如今的股權融資自身向大模型等賽道集中，一些傳統的SaaS企業、云廠商等不得不自降身價，硬著頭皮上市。實際上，這也是因為過去部分國內SaaS企業上市時因部分收入來源于標準化的SaaS產品而享受到高估值，如今在新的時代背景下仍依賴定制化的傳統軟件業務，其市場潛力受到質疑，估值回落實屬正常現象。

在AICG等大模型崛起的趨勢下，傳統的云廠商、SaaS等數字化企業該如何走出自己的道路？