來源|伯虎財經

亞朵，絕對是酒店行業中讓同行羨慕的存在！一句話總結就是：罵的人很多，愛的人更多！數據最有說服力：去年全行業酒店日均房價僅200元，而亞朵的日均房價高達437元所謂沒有對比就沒有傷害，對比頭部同行，這個價格也很突出，首旅日均房價為245元； 華住為289元 ；錦江為241元。

再看看入住率，羨煞旁人。

這還沒完，亞朵早年做零售業務，還被質疑不務正業。結果去年，賣了300萬個枕頭、77萬條深睡被，零售業務營收已經占了整體營收的一半。旗下零售品牌亞朵星球，已經在中國家紡行業排進第四。

你說說亞朵為啥干啥啥都行？今天秋香一個視頻給大家講清楚！

先來說亞朵的酒店怎么整起來的。亞朵的創始人王海軍，老酒店人了，從傳統酒店到經濟型酒店，如家、錦江之星、格林豪泰到華住的漢庭，可以說是履歷豐富。2012年，已經是華住集團的副總裁。

在行業內，王海軍敏銳地察覺到，行業正在發生結構性變化：

一個是經濟型酒店，標準就是“能睡覺，能上網”就行，沒什么天花板，所以價格戰打個不停。

另一個呢，是經濟發展，中產階級人口多了，中高端酒店也會有比較大的需求。看到機會所在，王海軍就出來自立門戶。

不過，當時可是有華住、錦江、首旅三足鼎立，新人亞朵要怎么贏呢？比資金實力還是拼豪華硬件，完全沒勝算

所以亞朵另辟蹊徑。第一，定位中高端，比的是獨特性體驗。

為了打造獨特體驗，亞朵設計了一系列細節：酒店內設置豐富藏書供客人免費借閱；大堂摒棄傳統豪華水晶燈，轉而陳列當地人文攝影作品，凸顯地域文化特色；同時提供自助洗衣烘干、免費延遲退房等這些很實用的服務。這些看似簡單卻直擊用戶痛點的設計，成功打動了目標客群。

第二，拉曝光當網紅。

體驗做好了，怎么樣讓更多人知道？亞朵太會營銷了。

第一招眾籌。沒錯，亞朵15年在淘寶得眾籌平臺發起活動，為了建設杭州新店的硬件建設籌資，最終籌資超660萬成為焦點，算是在大眾面前混了個眼熟。

第二招聯名。和當年的大網紅吳曉波、同道大叔，還有網紅企業網易云、知乎等合作打造主題酒店，就這么一來，亞朵直接就破圈了，被網友賜名網紅酒店。

接下來是披荊斬棘，一路向前，雖然是后來者，名號在行業內響當當，已經連續多年位居國內中高端連鎖酒店市占率第一名。

只是時間久了，亞朵的差異化服務，被同行學了個七七八八。聯名IP也不新鮮了，增長自然就慢下來了。

雖然這幾年混得還不錯，但還沒有和同行掰手腕的實力。一方面，亞朵就繼續不斷升級酒店，爭取給消費者帶來更好的體驗。另一方面，亞朵選擇加碼零售業務，開啟了第二增長曲線。

其實酒店搞零售，不難理解：首先零售毛利率比酒店住宿業務毛利率可觀很多。其次是酒店分淡旺季，但家居行業可以隨時賣、隨意賣。但話說回來，這事兒看著簡單，行業內做零售真正做出了成績的，其實就亞朵一家！為啥？

還是和做酒店一樣，亞朵定位精準，會做差異化。

一般來講，酒店做零售一般是只要顧客用得上的，那都是能做的。像是亞朵，早期什么都賣過，行李箱、充電寶、保溫杯還有床上用品等等，但結果就是不怎么樣。第二年，亞朵頓悟了，聚集資源，專心做和酒店緊密相關的場景——睡眠。因為啊，亞朵發現，睡眠市場非常大，但市場格局卻非常分散，十幾萬家企業，規模超2000億元前三名都是成立了二、三十年的傳統品牌，市占率連5%都不到。亞朵看準的切口很簡單：產品體驗還有巨大提升空間，命運的齒輪就開始轉動了。

亞朵團隊就開始整活：先查報告、測平均肩寬，試了一堆奇形怪狀的枕頭，結果發現不行。每個人睡姿、體重都不一樣，還總翻身，但是“人適應不了枕頭，那能不能讓枕頭適應人？”

能，深睡枕就這么出來了，一個平平無奇的大方塊豆腐枕。三層結構，專利彈簧海綿，為的就是管你睡覺怎么翻幾次身，這枕頭都能自動調節支撐。

產品有了，怎么宣傳出去？

一個是酒店做零售的天然優勢。你想，亞朵主業是酒店，全國近?2000 家酒店、近 20 萬個房間，就是亞朵星球最好的樣板間。

簡單計算一下，1 億多注冊會員，按?75% 的入住率算的話，一年下來入住間夜數接近?5500 萬！主要是這些客人是能夠真真切切躺在枕頭上睡七八個小時，再加上酒店本身的口碑和服務水平，消費者下單的概率大大提升。

另一方面，時也命也，有時候，時機就是關鍵。2022年亞朵星球聚焦睡眠產品時，正好趕上了內容電商的流量風口！內容電商的算法就愛推大單品：平臺會根據用戶興趣，把轉化率高的內容推給更多人，跟滾雪球似的，很快就能讓一個產品爆火。

有多夸張，今年上半年，亞朵星球枕頭的市場份額達到約1/4，比行業第二到第十名加起來還多。

雖然說，無論是酒店還是零售，這都不是一錘子買賣，亞朵現在的難題也不少：跑得太快，管理沒跟上，

今年就接連曝出品控問題。客人的體驗反饋也開始兩極分化，接下來咋守住“體驗好”的招牌？

零售業務方面，除了枕頭被子，還能不能再搞出下一個爆品？這些都是決定亞朵未來的關鍵

但從亞朵的成長里，我們看到了一種“反常識”的成功！在消費市場的終極競爭中，贏的從來不是拼價格、搶風口的人，而是那些能把“好體驗”或者是用戶需求一以貫之的人。

亞朵的高明之處，就在于它把用戶體驗這件事，做成了可復制的商業邏輯，把“感受”拆解成一套可落地的細節體系。這，也許就是亞朵最值得被討論的地方。