文/蕭何

編輯/大風

在2020年的直播電商浪潮中，諸多電商平臺較上了勁，數次掀起CEO、名人、明星的入駐開播熱潮。數個月內，除了入局早的淘寶直播，抖音、快手這兩大短視頻巨頭也搖身成為直播帶貨的重要陣地。

這番熱鬧下，微信的直播電商也疾步入場了。

8月7日晚上九點多，李晨進入了兩個男生的直播間，他換上了七匹狼x中國郵政聯名款衛衣，而在進入這個名為“晨光無限”的直播間之前，他以愛逛公益助力官的身份在其他四個直播間內轉場助力、合作賣貨。

這是愛逛青年主播創業大賽的決賽夜。

愛逛作為微信上規模最大的直播電商平臺，其在起步之初，通過合作方“國內電商SaaS第一股”有贊打通了選品池和商家體系，完成了第一批合作商家的入駐和選品，成為微信直播陣營的主要玩家。

目前，愛逛已經擁有了3.8萬品牌商家，涵蓋了大時尚、大食品、大美家、大百貨四大類目，其中包括雅戈爾、七匹狼等連鎖品牌，以及上海新世界大丸百貨、王府井等百貨品牌。

愛逛已經成為了微信直播的代名詞。在外界質疑名人帶貨數據時，愛逛上的商家已經通過自播擺脫了單純依靠線下門店銷售的困境，順利地將線下業務高效地搬到了線上，實現了線上銷售收益。

直播電商：賣貨，不是賣吆喝

疫情期間，品牌商家的線下門店受到強烈沖擊，轉型線上、運營好原有的會員資源成為品牌度過疫情危機的重要途徑，直播賣貨成為品牌商家的首選。

這其中，愛逛是一個很適合線下零售直播賣貨的平臺。品牌自播不用拘泥于大主播傭金費用和坑位費，可以通過微信鏈接自己的私域流量池，基于微信生態圈又可以裂變拉來新的用戶，形成持續增長。

其中，七匹狼在第一時間布局了線上，立刻上線小程序，愛逛就是其重要的新品首發陣地。

五一期間，七匹狼新品“福獸祥瑞”在愛逛首發，700多家門店同時傳播、進行直播預告，把數百家線下門店在線上開了出來。此外，七匹狼還利用平臺的營銷工具將門店的粉絲引流至直播間，提高私域轉化率。

“七匹狼累計1000多萬會員就是我們最大的資產。”七匹狼CEO千萬姐曾提到。她還表示，很在乎愛逛平臺上沉淀的公域流量。如果擁有一定基數的私域流量，就能通過輕微的價格浮動對沖外部風險。

品牌攜帶的私域流量，加上愛逛提供的營銷工具和聯播技術，令不少品牌都實現了爆發：

TCL以員工內購會主題直播首秀，開播10分鐘不到，銷售額超150萬元；愛逛“618愛逛街”三天活動期間，品牌商家總成交額破8000萬元，超5000商家通過愛逛介入微信直播帶貨，200多個品牌帶貨轉化率超過34.6%。

618期間，錢楓助力品牌直播

再來細看愛逛的用戶畫像：30到39歲消費人群，女性占比65%，客單價500元、單筆最高5萬元，在地域分布上，以三四次線城市為主。這正是一群消費力驚人的用戶，加之平臺引入明星助力直播，品牌商家的銷量和轉化率得到持續爆發。

微信端的流量借助愛逛直播上通下達，下沉市場的潛力正在被挖掘。

雅戈爾分布在全國2477家線下門店的私域流量在品牌直播中被盤活，在一場直播中，四線城市安徽宣城實現100萬的西裝訂單；原先扎根在區域的海參品牌曉芹優選、文峰大世界在平臺上走向更廣的人群……

直播電商已經開始慢慢轉變為一門真正依靠“賣貨”賺錢的生意，任何類目、任何屬性的商家都可以參與其中。

線下零售入場

對于以七匹狼為代表的連鎖零售來說，通過以往沉淀的私域流量和平臺的力量來實現成交，是最好的方式。

縱觀愛逛直播平臺上熱度較高的直播間，能發現與其他平臺帶貨有所不同，除了七匹狼、雅戈爾、意爾康等連鎖零售品牌，還有傳統商超，以及母嬰店、化妝品店等線下零售單體門店。

在愛逛平臺上，品牌、商家自播是主流。直播的形式讓帶貨的效率得以提升，這是毋庸置疑的事實。面對這一增量市場，連鎖品牌商家都不愿錯失這一時機。

風起的時候，總是伴隨著無數的爭議。單純低價的模式，對品牌來說非但積累不下忠實用戶，還損害了品牌資產。

正如創維董事長王志國說的，“熟知的商品在直播里半價就一定非常暢銷，不買白不買。但這些均是透支。能真的在線上找到一種好的表達手法，把好貨推出去才是王道。這條路有很多艱辛，但值得探索。”

直播間不僅僅是一個賣貨的場所，對于連鎖品牌來說，它還應該承擔品牌輸出的功能。讓用戶愛上品牌，才能持續產生復購，口碑又能帶來新的消費者，這樣才能形成正循環。

愛逛直播平臺界面

線下連鎖門店如何盤活現有流量，通過直播拉新并成交的實驗正在愛逛平臺進行著。

雅戈爾與愛逛直播進行合作，將全體員工轉化為線上分銷團隊，成為撬動朋友圈和社群的杠桿。據了解，雅戈爾在愛逛的流量來自社群裂變，及與其他商家之間互換，10%來自自有流量，20%多來自觀眾助力分享，65%來自公域互換。

自3月開播以來，雅戈爾維持著平均一周一場的頻率。尤其是在4月份的兩次策劃活動中，都獲得了令人意外的成績：婚慶節活動中，在不到兩個小時的直播里成交突破1162萬，觀看人數破百萬；借助愛逛的聯播技術，進行“十店聯播、百城同慶”，帶動銷售828萬元。

在愛逛，通過品牌方的直播，為線下數千家門店服務，可以將線下銷售網絡搬至線上進行聯動，盤活門店的私域流量。

品牌自播，將價格體系把控在自己手中、實現銷售增長，直播電商才像一門看得見、摸得著的真實生意。

愛逛直播蓄勢

直播電商的競爭進入白熱化，不過依舊有很大的增量空間，艾媒咨詢的數據顯示，2019年中國電商直播行業的總規模達到4338億元，預計2020年國內在線直播的用戶規模將達5.24億人，市場規模將突破9000億元。

但顯然，目前行業已經過了需要引入名人貼標簽的時間節點，重視店播、引入品牌、扶持中腰部帶貨主播，是電商直播平臺如今都在做的動作，其方法一般是通過改變分成模式、給予流量支持來扶持店播上行。

不過，自從去年直播電商進入大眾的視野以來，已經形成了較為清晰的發展趨勢，一是頭部主播搶占了絕大部分公域流量，中腰部主播影響力斷層嚴重；二是選品趨同，大部分直播間都會選擇叫座的美妝護膚、女裝和食品。

實際上，在這些熱門品類之外，線下零售也是值得關注的領域。

在多年經營過程中線下門店已經積累起了自己的私域流量池，在區域范圍內聚集起了一批忠實客戶，還有擁有充足的導購人員，是主播的優質人選。可以說，線下門店擁有直播賣貨的先天條件，如何在線上發揮自己的優勢、并通過直播“破圈”，是值得平臺和商家共同思考的命題。

在這次青年主播創業大賽上，愛逛采用青年主播和明星搭配的模式，就是為了篩選、培養優質新人進行簽約，培養自己的主播為商家賦能。

愛逛青年主播創業大賽決賽合影

據鋅財經了解，愛逛后續會推出導購直播大賽，通過選拔、培訓、簽約為平臺上直播能力較弱的商家服務，讓優質主播成為推動平臺、商家發展的滾滾車輪。

在微信發力電商生態過程中，利好因素在不斷釋放。如今，愛逛可以直接在直播間形成購物閉環，不用跳轉到其他平臺店鋪或者支付。此外，小程序、公眾號等工具與直播間之間的通路已經形成。

在愛逛青年主播創業大賽十強選手接受采訪時，有兩名選手告訴在場媒體，他們在平臺的第一批粉絲來源于公眾號的引流，隨著權重的上升逐漸擁有了從公域來的流量沉淀下來的粉絲。

值得一提的是，愛逛在產品上的設計使其為商家、主播提供了品牌交互的可能性——用戶簡單的上滑、下滑動作，就能產生流量的交換。

商家能調動線下銷售網絡的私域流量，也能從平臺的公域流量中沉淀新粉絲，在銷售范圍和粉絲圈層上進行突破，持續爆發。

縱觀當下的直播電商格局，熱門選品同質化程度高，以主播選品為核心的直播模式突破人群的難度大，將主播粉絲轉化為品牌粉絲也一向是業內難點。而通過解析愛逛的直播商家和選品可以發現，在這一方面，愛逛能夠成為傳統零售企業的重要抓手。

線上與線下，私域與公域，線下零售和直播電商，這三者如何進行流量互通、交換、轉化，愛逛的嘗試或許會掀起新的風云。