作者/永陽 來源/不二研究

人類的悲喜并不相通，但脫發(fā)族的發(fā)量卻異曲同工。

據國家衛(wèi)健委數據顯示，2020年中國脫發(fā)人口約2.5億人，即：每6人便有一人受脫發(fā)困擾。

此前，某華語男歌手被爆出軌，“吃瓜”群眾卻意外聚焦于植發(fā)話題。

千億市場“禿”襲，植發(fā)行業(yè)“野蠻生長”。此前，雍禾醫(yī)療向港交所遞交招股書；若成功上市，其將成為“植發(fā)第一股”。

「不二研究」發(fā)現，作為植發(fā)行業(yè)的頭部玩家，雍禾醫(yī)療毛利率高達75%；但矛盾的是，其凈利率卻僅為10%。

目前，“脫發(fā)焦慮”正不斷年輕化。國家衛(wèi)健委數據同時顯示：在2.5億脫發(fā)人口中，平均脫發(fā)年齡在30.1歲。其中男性1.63億，女性0.88億。

盡管植發(fā)行業(yè)是千億市場，但頭部玩家競爭激烈；上市，只是雍禾醫(yī)療的一個新開始。

“地中海”生意經

2005年，僅初中學歷的張玉在北京開始從事植發(fā)行業(yè)。2010年，創(chuàng)立“雍禾”品牌，開啟品牌化、連鎖化經營。隨后雍禾醫(yī)療開啟快速擴張模式，男人的“地中海”成為張玉的財富密碼。目前，張玉持有雍禾醫(yī)療42.66%的股份。

2017年，中信產業(yè)基金入股雍禾醫(yī)療，雍禾醫(yī)療“地中海”生意迎來強援。中信通過Yonghe Hair Service 以及CYH合計持有雍禾醫(yī)療43.18的股份，與張玉同為雍禾醫(yī)療控股股東。

據雍禾醫(yī)療招股書顯示，曾在中信系企業(yè)擔任管理職務的翟鋒、耿嘉琦均于2020年9月獲委任為雍禾醫(yī)療董事，今年6月1日調任為非執(zhí)行董事，負責對雍禾醫(yī)療的戰(zhàn)略發(fā)展提供意見。

在產業(yè)布局方面，中信助力雍禾醫(yī)療收購史云遜中國內地業(yè)務及顯赫植發(fā)大中華區(qū)業(yè)務；同時，雍禾醫(yī)療借助史云遜進駐醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)，在植發(fā)醫(yī)療機構以“店中店”模式建立史云遜醫(yī)學建發(fā)中心，擴充產業(yè)布局。

據弗若斯特沙利文報告顯示，2020年中國毛發(fā)醫(yī)療市場市場規(guī)模為298億元，植發(fā)市場和醫(yī)療養(yǎng)固市場未來均將高速發(fā)展，預計2030年市場規(guī)模將達1381億元。

上述報告還顯示，目前，植發(fā)行業(yè)全國性連鎖機構市場有四大頭部玩家，分別為雍禾、大麥、新生、碧蓮盛。

其中，雍禾醫(yī)療暫為植發(fā)行業(yè)龍頭，雍禾醫(yī)療植發(fā)業(yè)務2020年收入14.13億元，植發(fā)案例5.1萬例，醫(yī)療機構數41家，注冊醫(yī)生人數189名，市占率10.54%。各項指標均暫據首位，但后方競爭者虎視眈眈。

據雍禾醫(yī)療招股書顯示，其營收由植發(fā)醫(yī)療服務和醫(yī)療養(yǎng)固服務構成，2018-2020年為9.34億元、12.24億元、16.38億元；2019-2020年同比增長31.05%、33.80%。

「不二研究」發(fā)現，單就植發(fā)業(yè)務而言，其增速出現放緩趨勢：2019-2020年植發(fā)業(yè)務的同比增速分別為30.47%和17.95%， 2020年增速較上年降低12.52%。

近年來，植發(fā)行業(yè)的競爭不斷加劇，或是導致雍禾醫(yī)療植發(fā)業(yè)務增速放緩原因之一。據企查查數據顯示，截至2021年9月6日，我國現存1451家植發(fā)相關企業(yè)，植發(fā)賽道日漸擁擠。

硬幣的另一面，雍禾醫(yī)療于2019年引入的醫(yī)療養(yǎng)固服務；2019-2020年，其收入由0.15億元增至2.13億元，占營收比例由1.2%增至13%。

在「不二研究」看來，醫(yī)療養(yǎng)固的爆發(fā)式增長，暫時掩蓋植發(fā)業(yè)務增速放緩的隱憂。但是，作為醫(yī)療養(yǎng)固行業(yè)的新入者，雍禾醫(yī)療同樣面臨激烈競爭。

消失的利潤

據雍禾醫(yī)療招股書顯示，雍禾醫(yī)療將植發(fā)業(yè)務根據服務標準分為普通級、優(yōu)質級和貴賓級三級服務，客單價2萬元-10萬元不等，其中接受普通級服務的患者人數占比超96%。

招股書同時顯示，2020年，其每名患者的平均開支仍近2.8萬元。

高企的客單價奠定了超70%的超高毛利率。據雍禾醫(yī)療招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療毛利率分別為75.2%，72.6%，74.6%。

矛盾的是，在超70%的超高毛利率下，雍禾醫(yī)療的凈利率卻僅為10%。

據招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療凈利潤分別為0.54億元，0.36億元，1.63億元；凈利率分別為5.7%，2.9%，10.0%。

「不二研究」發(fā)現，雍禾醫(yī)療較低的凈利率，或主要源于其居高不下的銷售費用率。

據招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療銷售及營銷費用率分別為49.6%，53.1%，47.6%。而同期的研發(fā)費用率僅為0.8%，0.7%，0.7%。

招股書顯示，2020年雍禾醫(yī)療前五大供應商均為推廣服務相關，共占營銷及推廣開支的55.9%，向供應商I采購線上社區(qū)推廣服務1.15億元，占營銷及推廣開支比重為22.63%，首次超過搜索引擎廣告服務。

「不二研究」發(fā)現，由于主要顧客為20-40歲上班族，各大植發(fā)機構的營銷手段大同小異。即：線上，選取與主流渠道商合作，線下以地鐵和電梯為主的營銷模式。

在招股書中，雍禾醫(yī)療介紹了一種新的營銷手段。即：其專業(yè)醫(yī)務人員不定期拜訪區(qū)域內的大型IT和金融企業(yè)，例如字節(jié)跳動和愛奇藝等。通過舉辦研討會，分享毛發(fā)養(yǎng)護相關知識，對大型企業(yè)員工進行精準營銷。

在「不二研究」看來，植發(fā)機構在未達到較高規(guī)模效應之前，與營銷深度綁定是最有效的獲客方式之一，也是其短期內無法擺脫的陣痛。雍禾醫(yī)療亦不例外。

在擴充連鎖機構數量、加強規(guī)模效應的同時，雍禾醫(yī)療也在加大營銷投入、搶占市場份額。某種程度而言，其營銷費用吞噬利潤的難點，短期內無法很好破解。

全產業(yè)鏈待考

據頭豹研究院報告顯示，植發(fā)行業(yè)核心技術FUT和FUE技術來自于國外，更多依賴的是設備，難以構建起差異化競爭優(yōu)勢。

目前，植發(fā)行業(yè)的主要參與者可分為四類：公立醫(yī)院、非連鎖植發(fā)機構、連鎖植發(fā)機構、綜合性醫(yī)美機構；分別占比14.8%，45.6%，23.9%，15.7%。

拋開技術壁壘不論，植發(fā)服務屬于低頻交易，復購率極低。若植發(fā)效果好，消費者沒有再次消費的必要，若植發(fā)效果不佳，消費者或會選擇其它機構。

與植發(fā)服務相比，醫(yī)療養(yǎng)固的一大特點是：復購率較高。為了尋找開拓之路，雍禾醫(yī)療試圖布局全產業(yè)鏈，其中一大重點就是養(yǎng)固業(yè)務。

近年，雍禾醫(yī)療積極打造“養(yǎng)固-植發(fā)-假發(fā)”業(yè)務閉環(huán)，收購史云遜健發(fā)中心、哈發(fā)達假發(fā)品牌。今年3月，據中國網財經報道稱，其與中山大學毛囊再生研究團隊合作，雙方將在人體毛囊再生技術攻關、毛囊再生研究平臺建設等多方面為脫發(fā)治療提供最新技術。

有業(yè)內人士認為，未來毛發(fā)醫(yī)療的競爭將是全產業(yè)鏈的競爭。如：大麥微針以植發(fā)養(yǎng)固為核心建立起“植養(yǎng)固一體化”產業(yè)鏈。

在「不二研究」看來，盡管雍禾醫(yī)療押寶全產業(yè)鏈布局，但醫(yī)固服務等其它業(yè)務的競爭同樣激烈；在全產業(yè)鏈的比拼中，雍禾醫(yī)療仍待考。

誰能在“地中海”游到最后？

毛發(fā)醫(yī)療服務市場，群狼環(huán)伺，已成為資本的新獵場。

在植發(fā)行業(yè)的角斗場，頭部玩家的“廝殺”愈發(fā)激烈。短期內，雍禾醫(yī)療必須在營銷獲客的同時，不斷擴充診所數量，從規(guī)模效應上打敗對手；長期而言，其全產業(yè)鏈布局勢在必行。

全國性連鎖植發(fā)機構的“肉搏戰(zhàn)”，比拼的是規(guī)模效應、盈利能力以及營銷手段。當競爭加劇，最難拉開差距的營銷打法，亦屬無奈之舉。

誰能在“地中海”中游到到最后？一切仍未可知。

本文部分參考資料：

1.《被困在電梯里的雍禾，走向港交所》，36 Kr

2.《顏值經濟之毛發(fā)醫(yī)療服務：高成長賽道，雍禾龍頭價值凸顯》，國元證券研究所

3.《平均客單價2.8萬：雍禾醫(yī)療闖資本市場，大股東中信迎收獲期？ 》，貝殼財經

4.《雍禾醫(yī)療95%存活率背后：過度營銷屢被處罰》，貝果財經

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