來源/摩根頻道

手機廠商送不送充電器，已經成為消費者購買手機時較為關注的一項指標。

充電器雖小，但也并不便宜，真遇到蘋果這樣不送充電器的“主”，部分消費者只能退而求其次選擇“平替款”，這也催生了大量主打平價3C配件的企業，綠聯就是該賽道的佼佼者。

近日，深圳市綠聯科技股份有限公司（以下簡稱“綠聯”）向深交所遞交了招股書，擬在創業板IPO。在IPO前夕，高瓴在兩個月內連續兩輪向綠聯投資共5.5億元人民幣，手持9.3740%的股份成為綠聯IPO前第一大外部股東，綠聯的估值也達到了近60億元。

大投資機構的看好也給綠聯的前景增添了想象力，但透過招股書可以發現，綠聯自身存在的問題并不少，甚至足以抵消其可能的后期利好。

一、以“平替款”切入市場的綠聯，會有春天？

據招股書顯示，報告期間（2019-2021年）綠聯的營收分別為20.45億元、27.37億元和34.46億元，與之對應的凈利潤分別為2.27億元、3.06億元和3.05億元。

由上可知，綠聯在營收增速上雖然有所下滑，從2022年的33.85%降低至2021年的25.88%，但結合3C大環境的整體疲軟，綠聯依舊保持兩位數增長實屬不易。然而其在凈利潤增速上的表現卻顯得格外扎眼，從2020年的34.60%下降至-.037%，屬于典型的增收不增利。之所以會造成這樣的局面，或許有以下兩大原因：

1.在渠道上過于依賴線上，且成本高居不下。

華強北是“平替款”電子產品的聚集地，以數據線起家的綠聯能夠“干掉”華強北，靠得自然不僅僅是產品質量，迎合了電商風口，在渠道上錯位競爭，是綠聯成功的一大促成因素。然而隨著互聯網流量紅利的消退，電商渠道比重過大也成為綠聯的隱憂。

據招股書顯示，綠聯在報告期期間境內線上銷售的占比分別為74.84%、72.83%和68.66%，境外線上銷售的占比分別為92.25%、93.04和89.23%，雖然線上銷售占比呈現出逐年遞減的態勢，但比重仍然處于較高的狀態。

在電商渠道崛起期間，主打線上渠道極大地降低了綠聯渠道搭建的成本，但隨著各大電商平臺日益成熟，線上輕資產的優勢逐漸消散，在開店成本上與線下渠道之間的差距愈加不明顯，尤其是溢價能力偏弱的平價產品。換言之，綠聯已經很難享受到電商紅利。

從招股書可知，綠聯平臺服務費的占比從2019年的20.97%提升至2021年的40.09%，幾乎上漲了一倍。

根據當下各大電商平臺“不掏錢不給流量不給臺面”的現狀來預測，綠聯在平臺服務費上的成本占比或許不會出現大幅度下降的情況。

事實上各大電商平臺早已給出了解決成本上漲危機的辦法：電商平臺在成長，店鋪或品牌也要跟著成長，享受電商紅利的企業應該從最開始的走量賺差價發展至走品牌賺溢價的2.0階段，產品溢價帶來的收入足以抵消掉平臺服務費上漲帶來的成本。

但遺憾的是，綠聯的企業定位或許就決定了其難做到這點。事實上，能夠做到這點的品牌并不多，小米也只能說是成功了一半，其在手機業務上的高端化依舊沒有布局成功。

2.沒有核心競爭力，仰人鼻息難長存。

綠聯主打3C消費電子產品，主要涵蓋了傳輸類、音視頻類、充電類、移動周邊類和儲存類五大業務。綠聯業務品類雖多，但或許在消費者眼中，綠聯的產品大都具有“平替”屬性，而平替則意味著溢價能力偏弱。

就拿數據線來說，手機品牌的數據線溢價過高，消費者因此才有了選擇“平替款”的想法，綠聯的品牌知名度雖然蓋過了一種白牌和同行，但撬動消費者購買需求的依舊是“平替屬性”。消費者對于平替款的價格敏感度較高，綠聯很難大幅度提高產品溢價，只能在不傷及品牌的同時，對價格進行小范圍的調整。

然而，隨著近幾年3C產品原材料成本的逐漸上漲，留給綠聯可操作的價格調控區間或許會更小。更為艱難的是，綠聯不僅在消費者端的議價權較弱，與上游供應商之間的議價權也并不高。

據招股書顯示，2021年綠聯的生產模式依舊以外協生產為主，自主生產為輔，其中外協生產的數量占比達到了78.28%，金額占比達到了75.62%。

外協生產指的是當本單位因生產能力負荷、特殊零件無法自制、或專業性不足，從而向外求助，極端下甚至可以理解為代工模式。無論綠聯究竟是什么原因導致外協生產的占比過高，不能生產自控也就意味著需要分潤給其他廠商，同時還要承受供應商斷供的風險。

綠聯在招股書上也有提及：“若供應商出現停工，或與本公司合作出現摩擦導致雙方合作關系提前終止....則可能出現產品供應延遲的情況，對本公司經營業績和財務狀況造成不利影響。”

當平替款產品也需要等才能購買，徒添了時間成本的消費者或許會選擇綠聯的競品或者是購買“真品”，綠聯或許也將因此經受營收下降以及消費者流失的風險。據天眼查APP顯示，綠聯的競品數量多達100家。

除了國內競爭激烈外，綠聯國外市場也不容樂觀。據招股書顯示，報告期間綠聯科技在境外占主營業務收入的占比分別為43.49%、47.38%和43.09%，其中美國市場是其重要境外收入市場之一，國際貿易摩擦影響下，綠聯在海外的市場競爭力也有可能隨著出口成本的上漲而有所下滑。

沒有核心的競爭力，也很難杜絕自身產品延期供應的風險，綠聯的前景或許沒有想象中那么美好。

二、張清森上市前套現，綠聯前景堪憂？

市面上有觀點看好綠聯，或許有受高瓴資本押注綠聯的影響。

高瓴資本于2021年5月和6月先后向綠聯投資了3億元和2.5億元人民幣。因為高瓴的投資，綠聯的身價也由此大漲。但值得注意的是，在高瓴首次投資綠聯時，綠聯股權交換所獲得的資金并沒有流向綠聯，而是疑似落入到了創始人張清森和聯合創始人陳俊靈的囊中。

2021年4月29日，張清森將對應持股的3.7028%以2億元價格轉讓給高瓴，陳俊靈則將對應持股的1.8528%以1億元價格轉讓給高瓴。2021年6月25日，綠聯又進行了一輪融資，其中高瓴再次投資2.5億元，深圳世橫、遠大方略、堅果核力也在次輪認購了數額不等的股本。

其中僅高瓴在2021年就向綠聯投資了5.5億，但根據招股書顯示，2021年綠聯籌資活動現金流入小計的金額僅為3.14億元。據此推斷，高瓴的首次投資所產生的3億元資金或許是綠聯創始人張清森和聯合創始人陳俊靈的個人套現行為。

主要股東在上市前套現意欲何為我們不得而知，但從天眼查APP可知，張清森所參與的企業或許并不存在巨額的資金缺口，而其持股的綠聯和順和綠聯咨詢還參與過綠聯的現金分紅。

誠然，通過主要股東上市前套現的行為去揣測綠聯未來的發展前景或許有點武斷，綠聯的經營情況才是評估其未來的主要衡量標準。

據悉，綠聯此次IPO計劃募資約15億元用于產品研發和產業化建設、智能倉儲物流建設等項目，或許有望補全短板。但這筆資金究竟能爆發出多大的潛力，我們拭目以待。

參考文章：

雷遞：《綠聯科技沖刺創業板：實控人張清森賣老股給高瓴：套現2億》

財嘜：《綠聯科技IPO獲受理，數據不樂觀，生產依賴供應商》

周有輝：《干掉華強北檔口的綠聯要上市了》