來源/氫消費出品（ID:HQingXiaoFei）

情人節當天，各大軟件被粉紅色泡泡所包圍。在點評軟件中，一些古風攝影館，也順勢推出情侶寫真優惠活動。

近年來，國風攝影頗受青睞。剛過去的春節前夕，也有不少人選擇以國風攝影的方式，嘗試對過往風格單調的全家福進行“平替”。

這和近年來漢服文化興起的助推不無關系。

作為漢服愛好者的95后張伊雯，在春節前夕終于和家人拍上了一組國風的全家福，為此她花費了3000多元。“最開始種草還是因為看到鄧超、孫儷還有佟大為這些明星在拍國風全家福，覺得自然又有趣，后來我看到好幾位朋友都在朋友圈曬出了類似的國風照，我立刻就決定下單了。”

像張伊雯一樣，因為對漢服的熱愛，以國風攝影的方式，來實現更近距離體驗的年輕人并不在少數。當然，也有部分消費者是在影視大IP的影響下，為了劇中女主和自己的“穿越”夢而充值。

00后王維嘉是在2020年前后入坑的國風攝影，入坑是因為她非常喜歡2018年爆火的古裝劇《延禧攻略》。

“《延禧攻略》剛播出的時候，我真是每天都盯著更新追劇，個人比較喜歡富察容音，集大氣和溫柔于一身，當然，她所穿的服裝我也格外關注，尤其一有重要聚會，她穿吉服登場時格外吸引我的眼球，因為對這個角色和服飾的喜好，最終去盤子女人坊拍了一套，效果還不錯。”王維嘉說道。

王維嘉所提到的盤子女人坊算是近年來憑借國風和漢服文化熱潮，而發展較為迅速的品牌，以至在2019年，盤子女人坊方面就曾對外表示，已占據古裝攝影市場80%以上的份額，在其于2018年9月完成C輪融資后，2020年更是提出了上市計劃。

融資層面多有斬獲的同時，圍繞著盤子女人坊的爭議也不斷。

在小紅書上，搜索其關鍵詞時，氫消費發現，在用戶自發分享的筆記中，除成片的分享筆記外，“避雷”“防坑”“退款”等在多篇筆記的標題中被提及，甚至還有用戶直接通過短視頻的方式，以“在盤子女人坊如何防坑”為標題進行經驗分享。?

翻閱部分筆記，氫消費歸納后發現，被用戶吐槽最多的主要集中于誘導消費、退款糾紛以及對成片效果不滿這幾點上。?

一面是國風熱潮下異軍突起有望上市的國風攝影黑馬，一面是消費者熱捧與不滿情緒的夾雜，盤子女人坊的“盤子”該怎么端得穩？

“堵”贏的盤子女人坊殺出重圍

如果將盤子女人坊從一家名不見經傳的區域性攝影門店，到躋身國風攝影頭部品牌的發展歷程，看做是一部逆襲的爽文作品，那么“賭”這個字眼，大抵是貫穿整部“作品”的主線。

2003年，以仙俠類題材小說和網游等為代表的網絡文化興起，讓當時的年輕人接觸到了古風元素，至今仍被很多人奉為是玄幻小說“白月光”的《誅仙》便是在這一年問世的。

憑借著敏銳的商業嗅覺，在這一年，楊健懷揣著此前在影樓工作攢下來的10萬元積蓄，從影樓辭職并在長沙開出了第一家盤子女人坊古風工作室。

就這樣，盤子女人坊“賭”的篇章正式拉開。創業初期，坐上牌桌的盤子女人坊，最大的對手不是其他品牌，而是當時的市場環境。

要知道，放在2003年，國內攝影機構主流方向，仍是對標西方攝影風格，擺在對國風攝影孤注一擲的盤子女人坊面前的也只有兩個結果：贏則盆滿缽滿，輸則血本無歸。

雖然從現有的公開資料中，有關楊健如何度過這段歲月的記載較少，但想必是極其難捱的。以至于在功成名就的2019年，在與媒體交流時，楊健仍不忘回憶創業之初的不易。

“剛開始的時候，我跟別人去談合作，有一個國外回來的女孩是商場營銷部的老總，她說你這個東西這么土，我們的客戶會拍嗎？現在人拍就拍西方的東西，你做這個東西有生意嗎？”

但即便創業初期市場遇冷，也并沒能澆滅楊健對古風攝影的堅持。?

當時間來到2008年，盤子女人坊首套原創《蝶戀花》主題攝影產品一經問世便大獲好評，并憑借“性感+古風”的特點，打響知名度的同時，為盤子女人坊積累了大批粉絲。

對于此時的盤子女人坊來說，雖有小勝，但想從“市場環境”的眼皮下贏得更多獎賞，顯然還需要追加籌碼。

基于此，“擴大規模”便成為新增的籌碼之一。首先是門店面積規模的擴大，2008年盤子女人坊長沙店從解放中路搬進了商業街，門店面積從80多平米擴容至1000多平米。

其次，是在門店規模上的擴大，體現在直營門店和加盟店的齊頭并進。據此前媒體報道，目前盤子女人坊的門店數量已超200家，其中在一二線城市擁有著直營門店數十家，三四線城市則多是加盟店。

追加籌碼的同時，寫真行業風向變了，隨著以漢服為代表的國風文化興起，國風攝影備受熱捧。?

以漢服行業為例，2015年至2021年間，國內漢服市場規模從1.9億元激增至101.6億元，其中，2019年僅淘寶平臺的漢服成交金額便突破20億，爆發已成為現實。

漢服市場的高速增長，也讓盤子女人坊的發展如魚得水，2019年10月底，楊健在與媒體的對話中談到，當時的營業額已超10億元。

如果說，賭對了趨勢讓盤子女人坊在眾多寫真品牌中脫穎而出，賭對了規模化發展讓盤子女人坊完成消費者的心智占領，那么在押寶影視IP上的豪擲千金，則徹底讓盤子女人坊走紅出圈。?

2017年盤子女人坊獲得了當時大熱古裝劇《三生三世十里桃花》的獨家版權，并基于劇中角色推出相應的寫真集，再一次闖入大眾的視野中，也是自此，押寶影視劇IP成為了盤子女人坊發展路上的重要一環，后續相繼拿下了《延禧攻略》《扶搖》《知否知否應是綠肥紅瘦》等熱門影視劇的授權。

在影視劇IP對營收的影響上，2021年楊健曾對外透露，IP主題攝影占據營業額的30%，同時他還提到，不斷注入文化資產，才能保證品牌活力，構建品牌壁壘。

被掏空“荷包”的追夢人們

從結果來看，盤子女人坊的商業模式無疑是成功的，畢竟不是每家攝影公司都能夠拿下數輪融資，且B輪和C輪融資皆以億元為計數單位，同時，也不是每家公司都能像盤子女人坊一樣讓業務觸角伸到產業鏈的上下游，從影視IP授權抓住流量，又寄希望于旗下品牌“從壹漢服”，抓住C端漢服愛好者的消費市場。?

在發力狂奔的同時，近年來盤子女人坊在消費者側的風評卻出現了一定的下滑。在黑貓投訴上，其投訴量為2474，而同處攝影賽道的海馬體照相館的投訴量僅為531件。

（黑貓投訴上的盤子女人坊與海馬體照相館的投訴量截圖）?

氫消費注意到，這些通過盤子女人坊試圖完成“追夢”國風的消費者，所遇到的問題也不盡相同。?

消費者張雪向氫消費講述了自己在盤子女人坊的一次不好的消費體驗。在張雪看來，盤子女人坊存在一定“強買強賣”行為。

她在2021年9月到盤子女人坊的一家門店拍攝寫真，提前購買了1999元的套餐，包含22張照片，拍攝過程還算順利，但后續的選片較為波折。

“通知我去選片，到了發現選片是類似于那種PPT的形式，無法整體看縮略圖，只能一張張看，他們說選片過程中照片刪除后是不可恢復的，我就挑選了一些個人覺得動作生硬和表情奇怪的照片要求他刪掉，可能是看我刪的多了吧，選片師就說‘這個攝影師拍的沒人會刪那么多，客人都直接打包帶走’，刪來刪去還有70多張照片的時候，我跟他們說還要刪，他們就說后面還有客人在等著選什么的，我抹不開面子就沒再堅持，結果超過了預算不說，后來修片的時候一看還有一些重復的。”張雪說道。?

而張雪的遭遇并非個例。去年315期間，江西電視臺的《都市現場》便報道了消費者小胡和自己閨蜜，前往西湖區撫河路的盤子女人坊南昌店花費1499元拍了一套古風藝術照，套餐中包含20多張照片，因實際拍攝了300多張照片，超出部分要按照100元一張的價格另外購買，最終小胡和閨蜜在工作人員長達5個小時的軟磨硬泡下，最終消費了1萬多元。

氫消費注意到，也有部分消費者在退款環節陷入了困境，許芃便是其中之一。?

據她介紹，在2020年雙11期間通過線上渠道購買的相應產品，本來滿心歡喜的等待拍攝，但此后的一年多時間里，多次預約排不上檔期，最后的一次原本約定在2022年1月24日拍攝，但由于這次約拍又未能成行，許芃選擇退掉購買的訂單。

“真是期待了好久，付款后打了N次電話約檔期，約的都是工作日，但就是怎么都約不上，最后我特意空出一個月，就等著他們安排，后面他們說安排好了，結果馬上到拍攝日了，沒有任何電話短信微信通知，我就打電話去問，他們說根本沒有我的訂單。”許芃說這徹底激怒了她，并提出了退款。

但退款之路，遠未如許芃想象中輕松，期間她多次撥打盤子女人坊售后無果，隨后撥打了12315以及12345和當地工商局電話，最后還在小紅書上發表了相關的筆記。?

“我發小紅書的第二天，他們就來找我了，同意退款。”許芃說。氫消費注意到，最終退款的到賬時間為2022年4月18日，這也意味著這場退款風波僵持了3個月。

除退款周期充滿不確定外，氫消費注意到，一些消費者在退款的過程中，還會繳納20%-50%不等的違約金。?

小紅書上名為“歲月長衣裳薄”的用戶提到，于2021年1月4日在盤子女人坊成都店付全款6999元定了婚紗照，后由于個人原因無法拍照，便于1月7日下午聯系客服取消，隨后客服表示如果退款，需要扣全款的20%，也就是1400元。

而在用戶名為“pale”的小紅書用戶的筆記中，退款的違約金為50%，在用戶的交涉下，違約金后來降低到20%。

對此，北京德和衡律師事務所高級聯席合伙人馬麗表示，退款也即主張解除合同，根據民法典的相關規定，合同解除有約定解除和法定解除兩類。消費者是否可以單方解除合同，要看是否有約定或法定的解除事由發生。

如果是拍攝方主責，馬麗表示，“如果拍攝方未能及時安排拍攝是合同約定的解除事由，或者未能及時安排拍攝導致消費者合同目的無法實現（如未及時安排拍攝將導致婚紗照在拍攝者結婚日期前無法取片），則消費者有權行使解除權，并無須承擔違約責任。”

如果是消費者單方解除合同構成違約，“應依據合同承擔一定的違約責任，拍攝方要求繳納20%或50%不等的手續費可以理解為商家要求消費者承擔違約責任，但是即使這是合同明確約定的違約金額，因為在拍攝沒有開始前商家并沒有產生多大損失，消費者也可以主張降低違約金。”

同時，馬麗指出，在司法實踐中，法院也會根據消費者的請求適當降低違約金額。

套餐越貴，“盤子”越穩

事實上，在風評之外，可能更加困擾盤子女人坊的是如何基于已有的業務，找到市場的新增量。

而這一點，從其創始人楊健此前與媒體的對話中，可以看出一些端倪。

去年9月，談及在國風攝影之外，為何開辟面向母嬰群體的室內親子樂園業務——盤小寶時，楊健曾坦言，跨界的原因之一是因為攝影業務在近幾年增速開始放緩，城市趨于飽和。

要知道，國風攝影曾是盤子女人坊的主戰場，而現在這位掌握著先發優勢的先行者，都提及了主營業務上的承壓，國風攝影整個賽道的競爭激烈程度可想而知。

另外更加直觀的是，盤子女人坊當下已經占據古裝攝影市場80%以上的份額，顯然，相較于已經擁有的市場份額，剩下的市場份額難言豐滿。

因此，相較于爭奪市場份額帶來的營收增長，或許復購才是承擔著盤子女人坊營收增長的重要一環，而在撬動復購上，除盤子女人坊基于私域的社群運營外，對影視IP的持續押寶便顯得格外重要了。

楊健在此前接受媒體采訪時也提到，“IP能夠讓盤子女人坊在行業里面筑起品牌護城河，形成差異化競爭實力。”

同時，他還透露，之所以一般的攝影機構拿下一件熱門影視IP授權都很困難，盤子女人坊能一次拿下十幾部大熱影視劇，主要是因為有全國224家門店來為昂貴的授權費進行分攤。

氫消費注意到，這樣對大熱影視IP的押寶或許的確奏效，但并不代表每次都能押中頭部影視爆款IP。

比如相較于《三生三世十里桃花》《延禧攻略》等，盤子女人坊后期拿下授權的《大宋宮詞》《驪歌行》《風起霓裳》等影視劇在口碑上的乏力，也為后續上新相應主題產品的預期收益帶去了不確定性，而這或許也是盤子女人坊高客單價背后的另一層原因。

但顯然，這種高客單的策略還將持續。去年9月，楊健在接受媒體采訪時曾透露，“盤子女人坊正在內測短視頻業務，為用戶拍一條30-60秒的唯美風視頻，收費是平面攝影的2倍。”

增長之外，在業務層面，如何避免批量化生產下的成片“撞臉”，也是有待盤子女人坊直視的問題。

在小紅書上，部分用戶表示在相同的布景下，近似的妝容以及固定的擺拍姿勢下，加上后期磨皮等，雖然在成片效果上或許更好，但卻美得更加雷同，也有部分用戶表示，相較于找連鎖機構拍國風照片，更傾向于找獨立攝影師。

在獨立攝影師張天一看來，適度的磨皮精修是必要的，但是過度P圖，追求網紅瓜子臉的行為并不是自己所認可的風格。

“在我的攝影理念中，真實是貫穿始終的。尤其像平時我主做的紀實照，主要以生活中常見的場景為主題，由拍攝對象根據拍攝主題自由發揮，攝影師抓拍瞬間的攝影方式。追求自然真實，目的是記錄拍攝對象在真實自然的生活面貌下所展露的情態，讓照片充滿生活的氣息感，有一股電影的膠片質感，同時，拍攝對象在熟悉的環境下演繹真實自然，能夠擺脫拍照的僵硬感，讓自己看起來更輕松自然。”張天一說道。?

參考資料：

[1]?從1家到224家，培育了千億級中國風攝影市場，盤子女人坊楊健的成功之道,中國日報網

[2]?盤子女人坊靠什么沖擊影樓第一股,澎湃新聞

[3]?“IP頑主”專訪盤子女人坊楊健：1500個IP鑄成了品牌護城河,TopMarketing

[4]?盤子女人坊楊健拿漢服與年輕人對話：15年挖掘出10億規模,i黑馬