來源/投資界PEdaily

今年招商KPI不單壓在投資機構身上，也擺到了創業公司面前。

“如果要融資，公司就要遷址。”余洋，一家芯片設計公司創始人，最近陷入了兩難境地。

在他印象中，公司融資最順利是在2021年，彼時拿到了一眾知名機構的融資，估值水漲船。今年開始籌劃新一輪融資，情況變了——市面上活躍的投資機構并不多，投后期的更少。在老股東的建議下，余洋將目光投向了資金充裕的國資機構。

最近幾個月，余洋接觸了河南、山東還有華東等多個城市的國資機構，無一例外，對方都十分熱情而且行動迅速，但要求幾乎出奇地一致——

“能不能把公司主體遷過來？”

這是從未遇到的局面。余洋還在猶豫著，“想要拿融資，公司可能就得搬家。”

VC招商一幕

帶著政府LP去看項目

VC圈圍繞著招商的故事不斷上演。

正如此前傳聞，某家投資機構甚至把招商壓力分攤到了企業身上，把遷注冊地寫到打款協議里面——你不遷注冊地，我就不打款。

如今，完成返投KPI，投資機構開始習慣帶著引導基金背景的LP一起看項目、踩廠房。

這是來自X投資機構的一次經歷——最近幾個月，某地方引導基金頻頻施加壓力，要求該機構盡快推進返投工作。X機構一時之間沒有找到合適的公司落戶當地，便讓團隊成員重新梳理項目庫，結果真的發現了漏網之魚——項目乙已經有一年半的融資空窗期，最近在密集接觸投資機構。

“馬總，您的項目怎么miss掉了，什么時間再聊聊？”X投資機構的投資總監Ray點開對話框輸入了這樣一段文字，而上一次聊天記錄還停留在2022年中旬。

短暫寒暄了幾句后，二人敲定了拜訪時間。期間，Ray特意說明，這次某地的招商局領導和引導基金領導也會一同前往。

拜訪當天，頗為隆重。進入到公司后，創始人馬總帶著一行人先是看了公司宣傳片，隨后又去看了工廠。談話間，馬總不停透露即將擴產能，正在找地方建廠。聽到這里，地方政府的招商工作人員面露喜色，隨即記錄下來。

就這樣，一次簡單的參觀行程結束后，政府LP開開心心返程，并籌謀起引進乙公司的事宜，而乙公司看著新融資有望，不停感謝Ray總。

周會上，Ray總仔細描述了此次出差細節，得到合伙人的表揚，“其他同事也要多多帶著LP出去談項目，招商過程也很重要的。”

當跑招商的引導基金遇上急于融資的創業公司，火花互擦，衍生了新的融資情景。

VC招人，組建招商團隊

當下創投圈畫面奇怪：一群人追著AI大模型，一群人則跑遍全國，忙著招商任務。

當國資LP成為主力軍，對于創投生態的影響漸漸浮現。即便不少政府引導基金在返投要求松了綁，但更加關注GP產業落地的能力。毫不夸張地說，只要募集人民幣基金，就繞不開引導基金，而拿了引導基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，或者說招商。

即便是再頭部的投資機構，都沒法避免。

于是，投資機構開始想著各種辦法。IR朋友開玩笑說，看到身邊機構準備設立首席返投官，即chief round-trip investment officer（簡稱CRO），用于監督返投和招商任務。而有的投資機構則劃分一個組做招商，內部稱為“政府資源部”。

“最近我們設立一個新崗位，專門負責招商和返投落地。”Joyce聊起了機構內部最新的一個變化。

她任職于國內一家知名雙幣基金的投后部門，去年見面時她還在籌備募集機構的第一支人民幣基金，當時剛拜訪完華東幾家政府引導基金，對方都表現得很大方，但對于Joyce團隊的招商期望很大。“項目能落多少產能？能帶動多少就業和稅收？”拜訪完一圈人民幣LP，Joyce不斷收到這些提問。

不久前，華為一家知名創投機構專門開設了一個新崗位招聘——產業賦能高級經理，職位要求很明確：幫助投資機構已投企業產業落地、幫助政府LP招商引資，完成基金返投、產業落地要求。而任職要求則是要有5年以上政府招商、產業落地經驗。

有網友在小紅書中梳理出了地方招商5個階段——

1.0版：直接給土地、給廠房、給稅收返還；

2.0版：直接投錢；

3.0版：投GP，要注冊、要返投（一般在1.5-2倍之間）

4.0版：投GP，可以不注冊，也會降低返投（0.8-1倍之間）

5.0版：返投要求一降再降，政府服務也開始卷起來。譬如辦理各類審批難的牌照、亮出優惠人才引進政策等。

悄然間，招商卷進了VC機構。

困在招商里的他們

這一幕背后，是“基金招商”模式正在席卷。

最新轟動的是上海。不久前上海印發印發一則通知，上海支持社會資本、園區平臺、國有資本等參與設立總規模1000億元的系列產業投資基金，助力上海高質量招商，拼勁躍然紙上。

此外，廣東、安徽、浙江、江西、湖北也推出聚焦新興產業的超級基金群。告別以往“撒網式”投資，越來越多的地方政府引導基金開始高度重視“基金招商”的杠桿作用，聚焦于某一個產業、某一個細分領域，以更為主動的方式發揮財政資金的引導作用。

牽一發而動全身。招商資本首席執行官郭健曾在清科創業的年度論壇感嘆，以往我們接觸的LP，需求往往只有一個，就是財富管理型需求，讓GP為他們的財富進行升值、增值、保值。但是現在，出資人的需求已經從過去單一的財富管理型的需求轉向當地經濟社會發展的需求、引進產業、培育產業的需求。

“正是因為這種需求的變化，對管理人的要求有了非常大的改變，也就是說管理人要適應這種變化。”郭健強調，我們核心的競爭力不再只是投資能力，而是資源整合能力——壓力漸漸來到了VC/PE身上。

招商壓力有多大，跑在一線的投資人最有發言權。“我真的很頭疼搞返投和招商的項目。”郭磊無奈，每天要跟被投公司宣傳各地招商政策，還要時刻提防他們會不會被其他人“招商”。

郭磊坦言，有些地方想發展芯片產業，但產業基礎很薄弱。“沒有大公司先落地，初創公司的信心也不足。”這種情況下，大家只能設立一個子公司空殼，很難創造太多就業。現在，郭磊和團隊成員會格外關注被投公司的產能情況，一旦需要建設新的產線或工廠，他們就馬上跟進。

而被招引到各地的公司也有著不少苦衷。一個一百多人的公司可能要在長三角設立個研發中心，西南地區建設幾個廠房，還要被投資人推著在珠三角設立一個雙總部。

正如開頭余洋一再猶豫公司遷址，原因很簡單。“設立太多分公司管理成本高，遷移公司總部又擔心公司招人困難。”

“我曾聽說一些招商引資落地的企業在當地招不到科研人員，開始準備撤退了。”余洋擔心，遷了總部后，公司核心技術員工會出現大量流失的情況。搬與不搬，一個攸關公司生死的問題。

更何況，招引過來的企業并非個個都會開花結果。“有的地方招來一批騙補貼的公司，非但沒有提振經濟，反而攪亂了當地產業發展節奏。”一位創投大佬分析道，如果VC/PE只為各地GDP短期效益服務，成為招商引資的工具，也不利于整個創投行業發展。

只是，當下所有人都被裹挾著前行，終局走向何方？這還是一個未知數。

文中余洋、Ray、Joyce、郭磊為化名。