作者? |? 胡芳潔? ?編輯? |? 蛋總??美編? |? 吳宜忠? ?審核? |? 頌文? 來源|子彈財觀

“我們這次工廠都要冒煙了。”

在李佳琦直播間雙11大促機制談判現(xiàn)場，珀萊雅代表這樣說道，這次雙11大促公司已在庫存上做好準(zhǔn)備，其中紅寶石面霜備貨量是去年的兩倍。

作為近年最具代表性的國產(chǎn)品牌之一，珀萊雅的進(jìn)取心顯而易見。消費復(fù)蘇疲軟的當(dāng)下，不少品牌在銷售策略上開始求穩(wěn)，但珀萊雅依然在加碼。

今年雙11，珀萊雅無論是備貨量，還是在超頭直播間的產(chǎn)品鏈接數(shù)量，都在去年的基礎(chǔ)上大幅增加。珀萊雅主品牌共有16款產(chǎn)品鏈接進(jìn)入李佳琦雙11超級美妝節(jié)，比618大促增加4條鏈接，對比去年雙11鏈接數(shù)翻倍。

珀萊雅的“進(jìn)取”也反映在財報上。最新發(fā)布的2023年三季報顯示，今年前三季度珀萊雅實現(xiàn)營收52.49億元，同比增長32.47%。在規(guī)模上首次登頂A股國貨美妝公司營收TOP1。

欲戴王冠，必承其重。珀萊雅登頂之勢是可持續(xù)的嗎？短短3年多在產(chǎn)品布局上幾乎完全煥新的珀萊雅，接下來能否扛起美妝國貨之光的大旗？

?登頂背后

珀萊雅登頂并不意外。

早在2022年，珀萊雅單品牌就賣出52.64億元，成為A股首個擁有50億級單品牌的美妝企業(yè)。

同年，國內(nèi)化妝品零售額同比下降了4.5%，珀萊雅以37.82%的增速實現(xiàn)營收63.85億元，位居A股國貨美妝公司營收第二位（編者按：第一位為上海家化）。

最新財報顯示，2023前三季度，珀萊雅實現(xiàn)營收52.49億元，同比增長32.47%；歸母凈利潤同比增長50.6%至7.46億元。

隨著雙11大戰(zhàn)打響，珀萊雅品牌也在10月24日預(yù)售第一天以天貓美妝類目TOP1之勢領(lǐng)跑，而第一波付尾款首日，珀萊雅主品牌、旗下彩妝品牌彩棠，均列天貓第一位。珀萊雅有望登頂2023年A股國貨美妝營收第一。

珀萊雅的崛起，與疫情后國貨美妝行業(yè)的快速發(fā)展脫不開關(guān)系。

“國貨這幾年正在慢慢改變多年前‘雖然便宜但質(zhì)量不好’的觀念。相比外資品牌，國貨的優(yōu)勢比較明顯。”一位從業(yè)超過10年的化妝品經(jīng)銷商小C對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

在她看來，國貨的優(yōu)勢主要在以下三方面：

一是價位優(yōu)勢。國貨價格一般都比國際大牌要親民些，在消費力下降的這幾年，國貨的價格更容易被大眾所接受，尤其是對于預(yù)算有限的消費者，有很大的吸引力。甚至很多本來鐘情于國際大牌的顧客，也開始慢慢倒戈，轉(zhuǎn)移到國貨。

其次，雖然價位低，但品質(zhì)不低。很多國貨的生產(chǎn)商其實本身就是一些國際大牌的原料供應(yīng)商或是生產(chǎn)商，研發(fā)能力強，只不過這些年他們利用自己的優(yōu)勢開始‘出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷了’。

最后，國貨在研發(fā)上會更貼近亞洲人的膚質(zhì)以及使用習(xí)慣。

不過，值得注意的是，珀萊雅品牌至今已有近20年歷史，但其核心產(chǎn)品矩陣，基本都是在2020年以后完全煥新的。

目前，珀萊雅主品牌已經(jīng)形成雙抗系列、紅寶石系列、源力系列、能量系列四大產(chǎn)品系列。其中雙抗、紅寶石精華系列都在是2020年新上市，源力系列于2021年上市，能量系列則于2023年推出。而公司早期的主打產(chǎn)品海洋系列等，在市場上基本已銷聲匿跡。

這一方面說明公司更新迭代能力較強，另一方面，也意味著核心產(chǎn)品的生命力依然需要時間的檢驗。

此外，珀萊雅的增長，也帶著明顯的營銷推動特征。

2023年前三季度，珀萊雅營收增長了32.47%，銷售費用增長了33.59%。銷售費用增速高于營收增速。

將時間拉長來看，這一特征更為明顯。2020年-2022年，珀萊雅營收增速分別為20.13%、23.47%、37.82%，而同期，銷售費用增速分別為22.41%、33.03%、39.88%。

對比同業(yè)頭部公司，珀萊雅的銷售費用增速也是首屈一指。

2023年上半年，上海家化、華熙生物、貝泰妮（薇諾娜品牌的母公司）銷售費用增速分別是4.15%、-4.23%、19.96%。

實際上，珀萊雅規(guī)模問頂，不僅倚重營銷驅(qū)動，對線上渠道的依賴也很明顯。

?從線下到線下

“珀萊雅是線下商超起家，完成原始資本的積累。”資深美業(yè)從業(yè)者張建瑞對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示，“以前在超市、護(hù)膚品店、商場，還有電視廣告、馬路燈牌，都能看到珀萊雅的身影。現(xiàn)在線下實體店已經(jīng)大大壓縮，品牌的銷售方式轉(zhuǎn)移到線上，傳播方式也變成了質(zhì)量更高的短視頻、長視頻、公益廣告等。這些同樣也能提升在消費者心中的認(rèn)可度。”

珀萊雅早期依靠強勢的線下渠道發(fā)展起來，如今情況反了過來。

珀萊雅不僅營收規(guī)模登頂，在國內(nèi)美妝上市公司中，其線上收入占比也是最高的。

據(jù)財報數(shù)據(jù)，2023年上半年，珀萊雅線上營收占總收入比重高達(dá)92.03%。同期，其他國貨美妝公司如上海家化、貝泰妮、上美股份，線上營收占比則是36.39%、73.92%、81%。

圖 / 億邦動力

珀萊雅也是上半年國內(nèi)美妝上市公司Top10中，唯一線上占比超過90%的公司。

依托線上渠道來爭奪規(guī)模霸主地位，僅僅是加大營銷投放還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以本次雙11為例，除了備貨等系列前期準(zhǔn)備，珀萊雅還在用戶下單后的履約環(huán)節(jié)下狠功夫。

今年10月31日晚8點，天貓平臺第一撥預(yù)售進(jìn)入付尾款環(huán)節(jié)，「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在北京地區(qū)，消費者同樣是在晚8點付尾款，珀萊雅、嬌蘭、赫蓮娜等品牌無論是在出庫速度、發(fā)貨機制上，都存在較大的區(qū)別。

根據(jù)天貓平臺訂單物流詳情信息，嬌蘭訂單于11月1日早8點打包完畢等待攬收。赫蓮娜訂單在11月1日早8點尚未發(fā)貨。

而珀萊雅訂單于10月31日晚11點已打包完畢等待攬收，11月1日凌晨1點快遞信息顯示為“快遞攬收成功，并開啟極致履約服務(wù)”，上午7點半，快遞員已開始派件了。此時，前一晚付完尾款的消費者可能還沒有睡醒，貨就到家門口了。

“剛剛快遞打電話說包裹已經(jīng)放家門口了。”家住北京朝陽區(qū)的佑洋表示，11月1日上午9點多包裹就已經(jīng)送達(dá)。

從雙11訂單物流流程上看，珀萊雅比相對較快發(fā)貨的嬌蘭也快了近10個小時。

從產(chǎn)品布局、渠道聚焦、營銷投放、庫存安排到履約服務(wù)，環(huán)環(huán)相扣，推動珀萊雅營收規(guī)模登頂。

一個超九成收入都來自線上的品牌，是否可以扛起國貨復(fù)興的大旗？這是一個值得追問的問題。

「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」注意到，在人數(shù)頗為可觀的消費者為國貨美妝品牌熬夜搶單、付尾款的同時，也有人對以珀萊雅為代表的國貨美妝護(hù)膚品牌持有一定的質(zhì)疑態(tài)度。

比如，有些國貨品牌在營銷投放上較為頻繁，容易讓部分消費者認(rèn)為是“短時間內(nèi)靠營銷崛起”，而對產(chǎn)品本身的功效或品質(zhì)尚且缺乏信任。

“對于國貨，我覺得走到線下是重要一環(huán)，讓更多消費者切實地去試用、感受，來促進(jìn)線上線下的首購以及復(fù)購。線下網(wǎng)點多、能在線下看到摸到使用到，對這個品牌的推廣和認(rèn)可度肯定是加分的。線下店鋪的存在，會加深消費者對品牌的信任度。”小C表示。

在依托線上優(yōu)勢成就規(guī)模擴張以后，珀萊雅已經(jīng)到了再次審視線下布局重要性的時候。

珀萊雅半年報顯示，上半年其銷售費用為15.80億元，同比增長41.46%，主要投入方向是新品牌孵化、線下渠道及海外渠道探索。

而早在今年5月份召開的2022年度股東大會及投資者交流會上，珀萊雅董秘兼財務(wù)負(fù)責(zé)人王莉強調(diào)“2023年是公司線下渠道重啟元年”。

在線下渠道方面，過去珀萊雅有超市、日化（CS）和百貨三大渠道，后來由于定位不再相符，已經(jīng)放棄超市渠道。

那么，珀萊雅在線下布局方面有哪些新動作？

據(jù)「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」觀察發(fā)現(xiàn)，2023年，在線下重啟方面珀萊雅至少做了三個方面的工作。

一是推出偏線下屬性的產(chǎn)品線——能量系列，該系列產(chǎn)品定位高端線，售價較其他系列更高，適合線下百貨商店等渠道；

二是升級或新設(shè)一二線城市商場柜臺；

三是持續(xù)推進(jìn)線下的“早C晚A”快閃店活動。

例如，今年9月底，北京大紅門銀泰百貨一層新開一家珀萊雅專柜。專柜整體設(shè)計更為簡潔，配色底色以灰色為主，與傳統(tǒng)的以深藍(lán)色為底色的珀萊雅專柜，有較大的不同。

而今年6月，珀萊雅在全國6個城市開設(shè)7家早C晚A酒咖快閃，消費者不僅能夠體驗產(chǎn)品、了解護(hù)膚知識，還能來一杯特調(diào)飲品。

關(guān)于線下布局的規(guī)劃，「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」記者向珀萊雅發(fā)送了采訪函，但尚未得到回復(fù)，于是記者以投資者名義聯(lián)系了珀萊雅投資者關(guān)系部門。

“關(guān)于線下的布局和框架調(diào)整，我們目前是有在做的。包括線下快閃店的活動，也都有在做。”珀萊雅投資者關(guān)系部門的一位工作人員對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示，對于較為適合線下推廣、價格偏高端的能量系列產(chǎn)品銷售情況，公司也在持續(xù)關(guān)注中。

“能量系列上線時間還比較短，我們也在看整體市場的反饋情況。”上述工作人員說。

急于塑造國牌形象的珀萊雅，重視線下布局已成必然。但線下運營與線上相比，本身是另一條運營邏輯。

對于已經(jīng)完成線上轉(zhuǎn)身的珀萊雅而言，線下銷售場景早已是另一番景象：發(fā)展早期珀萊雅曾覆蓋超3萬家線下店鋪，但這些店鋪大多在縣城里，而今天再次布局線下，珀萊雅瞄準(zhǔn)的是城市里的高端商場或銷售場所。

一旦加大在線下渠道尤其是專柜的布局，必然帶來成本的增長，同時也要進(jìn)行產(chǎn)品線的調(diào)整以適應(yīng)線下銷售的需要。這些都需要資金和時間成本的投入，必然也會在一定時間內(nèi)給業(yè)績帶來影響。

這些都是珀萊雅需要面對的現(xiàn)實問題。

?科學(xué)配方之后

現(xiàn)階段的珀萊雅，不僅要業(yè)績，還要地位和聲譽。

今年10月，人民日報新媒體發(fā)布的珀萊雅相關(guān)短片《國牌長跑》，講述其20年發(fā)展歷程，并將“科學(xué)配方”作為其“代表中國品牌參與國際競爭”、穿越周期的“殺手锏”。

在珀萊雅看來，他們花了20年的時間，才找到“科學(xué)配方”的正確道路。而什么是“科學(xué)配方”？

據(jù)化妝品報報道，珀萊雅首席科學(xué)官魏曉嵐介紹，科學(xué)配方是針對一個肌膚問題的多面成因，設(shè)計一整套科學(xué)配方解決方案，綜合系統(tǒng)性地解決肌膚存在的問題。科學(xué)配方是在溫和與高效中達(dá)成動態(tài)的平衡，兼具膚感與功效，舒適度與安全性。

而在華熙生物個人健康消費品研發(fā)管理總監(jiān)劉喆看來，就功能性護(hù)膚品的研發(fā)邏輯而言，全鏈路的創(chuàng)新包括四個方面，即原料、配方技術(shù)、包裝與劑型、生產(chǎn)工藝。

可見護(hù)膚品的研發(fā)，除了配方技術(shù)外，還有賴于原料、包裝、生產(chǎn)工藝的加持。而全鏈路的創(chuàng)新，更是建立在研發(fā)實力的基礎(chǔ)上。

相對于華熙生物、貝泰妮等本身就具備醫(yī)藥研發(fā)背景的公司而言，以經(jīng)銷業(yè)務(wù)起家的珀萊雅研發(fā)基因并不強。

2023年前三季度，在A股美妝公司營收規(guī)模TOP4公司中，除了珀萊雅，還有上海家化、華熙生物和貝泰妮。2020年至2022年，珀萊雅的研發(fā)費用率在這四家公司中都是墊底。2023年前三季度，這一情況才有所改善。

在專利技術(shù)能硬實力指標(biāo)上，珀萊雅也不算突出。根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，從有效發(fā)明專利數(shù)量來看，珀萊雅發(fā)明專利數(shù)為119個，超過貝泰妮、上海家化等同行公司，但僅有華熙生物254個有效發(fā)明專利數(shù)的不到一半。

通過聚集“科學(xué)配方”來進(jìn)一步提升品牌影響力，還有待珀萊雅拿出更多底層研發(fā)的成果來證明。

目前，本土尚未有規(guī)模超過百億的美妝品牌，而以歐萊雅集團為例，其2022年營收已經(jīng)超過2700億元，在北亞區(qū)域的銷售額約900億元。

華創(chuàng)證券分析師胡瓊方此前曾在接受「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」記者采訪時表示，等國內(nèi)品牌規(guī)模能達(dá)到200億元左右，再討論對國際品牌的影響會更合理（詳見《歐萊雅失速中國市場》）。

國貨美妝的崛起注定是一場長跑，對于珀萊雅而言，這場戰(zhàn)役才剛剛開始。