藍(lán)鯊導(dǎo)讀：亞朵戰(zhàn)略的新起點(diǎn)

作者?| 楊碩??編輯?| 盧旭成? 來(lái)源|藍(lán)鯊消費(fèi)

近日，歸屬于上海亞朵商業(yè)管理（集團(tuán)）有限公司的微信公眾號(hào)“幾木里”發(fā)文稱，為了更好地賦能合伙人經(jīng)營(yíng)，亞朵供應(yīng)鏈聚焦成本優(yōu)化與品質(zhì)提升，推出一系列務(wù)實(shí)舉措，為合伙人經(jīng)營(yíng)實(shí)效加碼。

這是亞朵合伙人讓利計(jì)劃的升級(jí)。今年三月，亞朵啟動(dòng)了合伙人讓利計(jì)劃，供給給合伙人的各類物資，包括成人拖鞋、房卡套、手提袋、洗護(hù)沐等高頻客用品類的物資降價(jià)10%，還承諾供應(yīng)鏈物資售價(jià)不高于同級(jí)別友商，通過(guò)雙周比價(jià)機(jī)制動(dòng)態(tài)優(yōu)化采購(gòu)成本。

亞朵供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部稱，這一輪價(jià)格調(diào)整并非獨(dú)立動(dòng)作，今年還將有更多涉及運(yùn)營(yíng)與營(yíng)建物資的價(jià)格優(yōu)化計(jì)劃陸續(xù)落地。通過(guò)重新設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈采購(gòu)模型、優(yōu)化供應(yīng)商招標(biāo)機(jī)制，亞朵計(jì)劃在年內(nèi)為合伙人節(jié)省數(shù)千萬(wàn)元采購(gòu)成本。

2024年，相較于國(guó)內(nèi)其他酒店集團(tuán)，亞朵交出了一份驕人的成績(jī)。根據(jù)其2024年財(cái)報(bào)，亞朵集團(tuán)營(yíng)收、凈利潤(rùn)同比均有兩位數(shù)的提升。其中，全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收72.48億元，同比增長(zhǎng)55.3%；調(diào)整后凈利潤(rùn)13.06億元，同比上漲44.6%；調(diào)整后EBITDA為17.72億元，同比增長(zhǎng)46.8%。

但在2025年，亞朵為何要對(duì)合伙人（加盟商）持續(xù)讓利？

加盟商是根本

亞朵成立于2013年，于2022年11月在美國(guó)納斯達(dá)克上市。而上市以來(lái)，亞朵在同行中表現(xiàn)不俗。2023-2024年，亞朵營(yíng)收增速分別為106.19%、55.34%，凈利增速分別為651.42%、73.01%，這主要得益于亞朵酒店網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。

截至2025年3月，擁有1727家酒店，較2024年末凈增加了108家，在2022-2024年，其酒店數(shù)量復(fù)合增速為31.8%?！肮芾?加盟”模式是亞朵酒店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的重要原因。

相比全流程親力親為的自營(yíng)模式，亞朵“管理+加盟”的輕資產(chǎn)模式省去了占比最大的物業(yè)租賃和人員成本，有效地將酒店發(fā)展初期的資本支出降至最低，并為還能為亞朵提供穩(wěn)定、可持續(xù)的現(xiàn)金回報(bào)，使其能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，提高品牌滲透率。

據(jù)亞朵集團(tuán)資料，加盟亞朵需承擔(dān)較高的前期投入：每年客房需需一次性支付品牌特許費(fèi)約5,000元（早期為4,000元）；另有技術(shù)系統(tǒng)安裝費(fèi)、圖書(shū)館建設(shè)費(fèi)、工程管理費(fèi)等各類費(fèi)用，總成本不菲。

此外，在一家管理酒店開(kāi)業(yè)后，亞朵通常會(huì)根據(jù)酒店品牌的不同，每月向加盟商收取每一家管理酒店產(chǎn)生的總收入的6%到8%之間的特許經(jīng)營(yíng)和管理費(fèi)。同時(shí)，亞朵每月也會(huì)向加盟商收取固定的酒店經(jīng)理費(fèi)用、購(gòu)買酒店用品和其他產(chǎn)品的費(fèi)用，以及其他持續(xù)的服務(wù)費(fèi)用，例如系統(tǒng)和會(huì)計(jì)支持費(fèi)用。

這為亞朵提供了源源不斷的營(yíng)收。根據(jù)2024年財(cái)報(bào)，亞朵來(lái)自管理加盟的酒店收入為41.49億元，同比提升53.32%。

來(lái)自管理加盟酒店業(yè)務(wù)的營(yíng)收增長(zhǎng)，與亞朵旗下加盟酒店數(shù)量擴(kuò)充密不可分。2024年，亞朵的酒店新開(kāi)業(yè)及簽約數(shù)量分別為471家和670家；管道項(xiàng)目數(shù)達(dá)到741家，同比增長(zhǎng)20.1%。截至2024年末，亞朵旗下加盟酒店數(shù)量和客房數(shù)在公司所有酒店和客房中的占比已經(jīng)分別高達(dá)98.39%、97.97%。

事實(shí)上，從2022年上市到2025年第一季度，亞朵加盟酒店的占比不斷提升——從2022年上市時(shí)的96.3%提升至2024年的98.39%，再進(jìn)一步提升至2025年第一季度的98.6%。

但與此同時(shí)，亞朵來(lái)自自營(yíng)店的收入?yún)s在不斷下滑。2024年，租賃酒店業(yè)務(wù)（自營(yíng)）僅實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.02億元，同比下降16.4%，該業(yè)務(wù)在公司營(yíng)收中的占比也從上年的18%大幅縮水至9.7%。截至2024年末，亞朵自營(yíng)酒店數(shù)量和客房數(shù)降至僅為26家、3715間，分別同比減少18.75%、19.76%。

加盟酒店除了為亞朵貢獻(xiàn)大部分營(yíng)收外，還是亞朵開(kāi)拓場(chǎng)景零售業(yè)務(wù)的主要支撐點(diǎn)。在亞朵上市成功之際，亞朵集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO耶律胤（王海軍）在一封內(nèi)部信中表示，“體驗(yàn)做好，會(huì)塑造一種全新的業(yè)態(tài)，亞朵自己運(yùn)營(yíng)人群會(huì)形成二次曲線發(fā)展模式，帶動(dòng)亞朵酒店從一個(gè)住宿型的企業(yè)躍升為生活方式品牌集團(tuán)?！?/span>

隨后，在2023年第一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上王海軍再次提到，亞朵從個(gè)性化住宿體驗(yàn)出發(fā)，將酒店打造成生活方式的展示空間，建立了基于場(chǎng)景的創(chuàng)新型的新零售的業(yè)務(wù)模式，打造讓用戶從發(fā)現(xiàn)到購(gòu)買，從住宿到零售的全閉環(huán)。

亞朵所推出的零售產(chǎn)品，是與酒店體驗(yàn)相輔相成的——酒店場(chǎng)景中，枕頭、床墊、毛巾、浴巾等一切存在場(chǎng)景內(nèi)的物件都成為潛在的商機(jī)。為了加深消費(fèi)者對(duì)亞朵零售產(chǎn)品的印象，亞朵酒店從多個(gè)方面重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其床品的存在感。

例如，部分亞朵門(mén)店大堂中會(huì)擺放著枕頭產(chǎn)品，預(yù)定亞朵房間時(shí)可選擇深睡枕的體驗(yàn)試睡服務(wù)等，酒店的工作人員也會(huì)向客戶介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)。

這種場(chǎng)景化的零售方式，通過(guò)與酒店體驗(yàn)的結(jié)合，不僅令亞朵的零售產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度得到提升，也為公司帶來(lái)了新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。在亞朵卓越的線下體驗(yàn)支持下，以微信小程序、第三方平臺(tái)為渠道，亞朵線上線下形成了零售業(yè)務(wù)的雙輪驅(qū)動(dòng)。

以“枕頭”為代表的零售業(yè)務(wù)，成為亞朵的第二增長(zhǎng)曲線。2023年，亞朵零售業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)至9.72億元，占總營(yíng)收的20.81%，這一比例甚至超過(guò)了亞朵自營(yíng)酒店的營(yíng)收占比。到了2024年，亞朵零售業(yè)務(wù)創(chuàng)造收入21.98億元，同比增長(zhǎng)126.2%，為集團(tuán)貢獻(xiàn)營(yíng)收已達(dá)到30.33%。

業(yè)績(jī)下滑，如何吸引加盟商

對(duì)于亞朵來(lái)說(shuō)，無(wú)論是酒店業(yè)務(wù)，還是零售業(yè)務(wù)，都離不開(kāi)日益擴(kuò)張的加盟網(wǎng)絡(luò)體系。但加盟酒店的增加，卻讓亞朵單個(gè)門(mén)店的營(yíng)收數(shù)據(jù)不斷變差。

近年來(lái)，亞朵在酒店運(yùn)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，即平均每日房?jī)r(jià)（ADR）、每間可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC）上，均呈現(xiàn)了下行的趨勢(shì)。

2025年第一季度，亞朵均每日房?jī)r(jià)（ADR）、每間可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC），分別為418元、304元及70.2%，同比下滑2.8%、8.2%及3.1%。

2024年財(cái)報(bào)也顯示，亞朵集團(tuán)日均房?jī)r(jià)（ADR）為437元，是2023年同期水平94.2%；每間可出租客房收入（RevPAR）為351元，是2023年同期水平93.2%；入住率（OCC）77.4%，為2023年同期水平的99.5%。

根據(jù)之前公開(kāi)披露的信息，亞朵加盟手冊(cè)承諾門(mén)店毛利率可達(dá)70%、2-3年回本。而Wind數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年，亞朵綜合毛利率低于30%，隨著零售業(yè)務(wù)占收入比例逐漸提升，2023年、2024年，其綜合毛利率才增加到39.4%、41.6%，與其承諾的毛利率有一定的差距。

國(guó)信證券研究也測(cè)算，主力品牌亞朵酒店及輕居平均投資回報(bào)周期約4年（不同城市和租金下可在3-5年）。與承諾的快速回收相比，實(shí)際上加盟資金回流較慢。

一位酒店行業(yè)人士表示，“可能只有一線城市，或者二線城市地段較好的物業(yè)，加盟商才能在投資中賺到錢。”另一位在成都經(jīng)營(yíng)酒店的朱先生表示，“1700萬(wàn)元投資200間房的中檔酒店，6年還沒(méi)回本是真實(shí)情況，但在酒店開(kāi)發(fā)口中，說(shuō)詞一般都是3年半回本?！?/span>

之前，一位亞朵華南地區(qū)的酒店開(kāi)發(fā)人員曾透露，對(duì)于回本，各方的理解不一樣?！皝喍?至5年回本是按投資金算的，這與加盟方所理解的，本金里面還要包含利息、折舊攤銷費(fèi)不同?！?/span>

他還舉了一個(gè)例子：在廣州，投資一家120間至150間房的亞朵酒店，加盟商支付2500萬(wàn)元，在每月正常經(jīng)營(yíng)流水扣除月租與運(yùn)營(yíng)開(kāi)支后，4年后就能收回2500萬(wàn)元。

但他同時(shí)也表示，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，不可能精確到回本時(shí)間和收益額。然而，加盟商幾乎都是逐利而行，在“回本難”的情況下，不乏有一些加盟商會(huì)采用一些降低成本的措施，有可能導(dǎo)致亞朵品牌受損。

2025年6月3日，有網(wǎng)友在社交平臺(tái)發(fā)布帖子，稱自己在入住杭州一家亞朵酒店時(shí)，看到酒店枕套上竟然印有“杭州御湘湖未來(lái)醫(yī)院”的字樣，引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)亞朵酒店衛(wèi)生安全的熱議。

無(wú)獨(dú)有偶，今年3月，有博主在廣州白云區(qū)一家亞朵酒店入住時(shí)，發(fā)現(xiàn)花灑里有數(shù)根毛發(fā)。在工作人員為其安排新房間后，新房間花灑中同樣有毛發(fā)。在定位中高端的亞朵，消費(fèi)者付出了更高的價(jià)格，卻沒(méi)有享受到更好的服務(wù)體驗(yàn)，這個(gè)“鍋”自然由加盟商來(lái)背。

值得關(guān)注的是，過(guò)去幾年，酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，新入局者陡增，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。

《2025中國(guó)酒店投資白皮書(shū)》顯示，截至2024年12月31日，全國(guó)15間及以上酒店的數(shù)量達(dá)到37.03萬(wàn)家，同比2020年底大幅增加了34%；全國(guó)15間及以上酒店房量為1846.69萬(wàn)間，同比2020年底增長(zhǎng)了24%。

在供需關(guān)系的影響下，房?jī)r(jià)下滑成為酒店業(yè)的常態(tài)?！熬频曛摇钡臄?shù)據(jù)顯示，2024年國(guó)內(nèi)酒店整體平均可出租客房收入（RevPAR）為118元，同比下降9.7%；入住率（OCC）同比下降2.5個(gè)百分點(diǎn)；均每日房?jī)r(jià)（ADR）同比下降5.8%。

如上所述，在房?jī)r(jià)降低的大背景下，亞朵的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)也出現(xiàn)了不同程度的下滑。對(duì)于投入巨資后的加盟商來(lái)說(shuō)，回本周期有可能被進(jìn)一步拉長(zhǎng)。

在此情況下，“降本增效”就成為了亞朵戰(zhàn)略調(diào)整的重心，從供應(yīng)鏈端聚焦成本優(yōu)化是應(yīng)有之義。具體來(lái)看，主要是表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，高頻運(yùn)營(yíng)物資大幅降價(jià)，比如“奉茶紙杯”將降價(jià)51.8%；第二，工程物資，協(xié)同降本，最高降幅達(dá)11.67%；第三，產(chǎn)品迭代升級(jí)，品質(zhì)成本雙贏。比如，“牛皮紙手提袋”迭代為無(wú)紡布材質(zhì)成本降低超50%。

與此同時(shí)，亞朵還積極擁抱數(shù)字化。2024年，亞朵與飛書(shū)共創(chuàng)了組織協(xié)同工具“幾木里”，并在11月開(kāi)始逐步推廣，使用范圍逐步從總部擴(kuò)展到全國(guó)各大區(qū)，并大量使用多維表格搭建業(yè)務(wù)系統(tǒng)、用AI進(jìn)行會(huì)議提效。

當(dāng)下，“幾木里”已上線酒店總經(jīng)理工作臺(tái)、統(tǒng)一審批和統(tǒng)一服務(wù)臺(tái)等三大產(chǎn)品。根據(jù)亞朵集團(tuán)的計(jì)劃，后續(xù)合伙人（加盟商）和供應(yīng)商也將逐步切換到“幾木里”。

憑借讓利加盟商，同時(shí)提質(zhì)增效，亞朵能夠重塑增長(zhǎng)模型嗎？我們拭目以待~