出品｜達摩財經

今年上半年，10家銀行系險企合計實現保險業務收入3200.17億元，與2024年同期2847.74億元的規模相比，上漲12.38%。

其中，中郵人壽實現1180.72億元的保險業務收入，比第二名的建信人壽高出842.69億元，在十大險企中一騎絕塵。10家銀行系險企的收入排名座次發生了一些變化。今年上半年，工銀安盛保險業務收入被建信人壽反超，招商信諾收入也被農銀人壽超越，擠到第五位。

值得注意的是，在保險業務收入平均大增的背景下，招商信諾是10家銀行系險企中唯一一家收入同比下跌的險企。

今年上半年，招商信諾實現保險業務收入256.5億元，同比下降3.87%。不過，招商信諾的凈利潤呈現了上漲的趨勢，實現凈利潤2.86億元，同比上漲32.41%。

在低利率的環境下，壽險公司過往粗放型增長的打法已經不再盛行，紛紛開啟了轉型之路。招商信諾保險業務增長乏力的態勢早有征兆，轉型期內，傳統增長動能衰減、新“大健康”盈利模式尚未跑通等壓力徒增，使招商信諾不得不在轉型陣痛中面對業績上的短暫失利。

凈利潤連續下滑

招商信諾2003年在深圳成立，是中國加入WTO后成立的首家中外合資壽險公司。招商信諾成立初期，以電話營銷和銀行保險為主要渠道，開創了國內保險業的直銷模式。目前，招商銀行和信諾健康人壽各持有招商信諾50%股份。

雖然招商銀行和信諾健康對招商信諾持股相等，但招商銀行承擔了更多經營者的角色。自招商信諾成立以來，公司董事長皆來自招商銀行體系，目前招商信諾的董事長為剛剛從招商銀行辭任的王小青。

8月4日，招商銀行發布公告稱，王小青因工作原因申請辭去副行長職務。多家媒體報道稱，王小青下一站將奔赴招商金控擔任黨委書記，按照慣例，其招商信諾董事長、招商基金董事長職務也會在后續卸任。

王小青自2021年9月開始擔任招商信諾董事長，至今已近4年時間。自2021年起，招商信諾保費收入已經連續4年保持了兩位數增長，增速分別為10.97%、21.55%、30.65%、19.73%。增速波動雖然較大，但從行業來看增長勢頭還稱得上強勁。

今年一季度，招商信諾保費收入罕見出現下滑，實現保險業務收入155.43億元，同比下跌15%，增速在10家銀行系險企中墊底。因此，對于上半年整體下滑，市場并不意外。

招商信諾近十年凈利潤表現

招商信諾的凈利潤表現近幾年卻不太理想。招商信諾自2020年創下16.3億元凈利潤的峰值后，從2021年開始逐年衰退。去年，其凈利潤有所回升，但仍不及2017年的水平。

招商信諾以往依靠增額終身壽等高預定利率產品，在規模上得到了跑馬圈地的增長。

但是隨著利率的不斷下行，利差損風險不斷聚積，招商信諾的凈利潤也得到反噬。招商信諾需為存量保單，尤其是保證收益型產品計提更多準備金，以覆蓋未來兌付責任。2021年，其凈利潤下滑至11.82億元，公司明確將主因歸于“利率下行導致準備金計提增加”。

2024年，招商信諾計提準備金較2020年同比增長168.49%達381.58億元。此外，公司退保金、賠付支出分別較2020年同比增長29.15%和139.23%，依次達16.97億元和40.86億元。這直接導致營業支出的增速明顯高于營收增速，很大程度擠壓了利潤空間。

計提準備金持續消耗、投資收益下滑的情況下，招商信諾也采取降本增效等手段來增厚利潤。2024年，招商信諾在手續費及傭金支出和業務及管理費支出方面，分別同比縮減48.53%和7.19%。

戰略轉型陣痛

過去很長一段時間，在利率高企、資本市場繁榮、需求旺盛的背景下，壽險行業普遍追求規模快速擴張。粗放增長模式大行其道，激烈的價格與傭金競爭不斷推高負債成本。

如今，低利率環境導致投資收益持續下滑，迫使行業必須降低負債成本。疊加“報行合一”“利率下調”等監管政策的全面落地，促使行業不得不規劃出一條新的高質量發展轉型路徑。

招商信諾的轉型實際上自三年前就已開始，轉為聚焦價值型業務，主動推進結構性產品轉型。近幾年，招商信諾已經逐漸停售固收型儲蓄險，重心開始轉向分紅險與健康險。

招商信諾分紅險在銀保新單業務中的占比增勢明顯，從2021年的6%提升至2024年的70%。今年，招商信諾更是全面停售固定收益類產品，讓分紅險成為基盤。

2025年，招商信諾發布新三年戰略規劃，圍繞大健康轉型，業務目標和資源支持將全面傾向健康類業務，健康管理服務體系的打造成為重中之重。

從戰略上看，公司主推件均較低、銷售難度高、產品形態復雜的健康險，錨定中高端醫療與健康管理雙主線，大幅提升健康保障型業務占比。

招商信諾持續增加在健康險產品的開發投入亦有成效，不到半年就已經完成22款健康險產品開發，超過去年全年健康險產品總數。當前公司健康險占在售產品61%，保費占比持續提升。2025年一季度，招商信諾高端醫療險表現亮眼，市場份額達31%，排在行業第二。

不過，對固收型儲蓄險的主動停售，盡管長期利好風險控制，但短期導致主力產品斷層，新業務增長承壓。而且，大健康戰略需長期投入醫療網絡、服務體系，短期內難以替代儲蓄險的保費貢獻。招商信諾保費規模的下滑就成了其轉型期必然導致的結果。

招商信諾此前對電銷模式和銀保渠道較為依賴，2021年時，其81%的業務都來自銀行電銷。面對市場衰退的環境，招商信諾亦開始進行渠道轉型。

在互聯網保險業務方面，招商信諾借助與螞蟻保等平臺的合作，聚焦于高度定制化的健康險產品開發，試圖走出一條創新之路。按照招商信諾計劃，未來其渠道將轉變為以“自建+互聯網+經代”為核心的多元化模式，2025年的目標是實現新模式100%覆蓋。