文/文貍

編輯/大風

保險在中國一直以一種別扭的姿態成長。90年代，上海的商場里貼著標語“謝絕壽險代理人！”；20世紀初“一人干銀行，全家跟著忙；一人賣保險，全家不要臉”這樣的口號傳遍大街小巷。

然而，40多年來，被妖魔化和污名化的保險業保持著驚人的增長，從1980年的4.6億元增長到2019年的42644億元。我國已經躍居為僅次于美國的全球第二大保險國，保險業也成為新的萬億級市場。

在科技潮流席卷各行各業、產業互聯網成為新趨勢的背景下，保險業已經被科技公司視為下一個必爭之地。大大小小的互聯網保險公司也如雨后春筍般冒出。

圖源每日財報 數據來源 中國保險行業協會

近日，水滴保險商城推出了開放平臺2.0和自主研發的CONF醫療知識圖譜，后者可實現醫療數據流半自動化處理以及知識圖譜全生命周期管理，在科技賦能保險行業的大趨勢下又下一子。

2016年出現的水滴公司，從網絡互助、大病籌款切入商業健康險后，在這個細分賽道異軍突起，據最新數據，水滴公司旗下的水滴保險商城累計年化簽約保費已經突破200億元，這比起任何一家傳統的保險經紀平臺都快得多。

在水滴公司這種現代科技公司的影響下，保險正在擺脫從前的妖魔屬性，變成符合用戶需求，帶有用戶思維的互聯網產品。而關于這個名為水滴科技的公司究竟是不是一家科技公司也引發討論。

互聯網時代，用戶是第一要義

如果要論證水滴為什么是一家科技公司，自然要從它干了什么開始。過去的20年，中國將消費互聯網發展到全球領先水平，迎來了由消費互聯網時代向產業互聯網時代轉變的節點。

消費互聯網時代誕生了許多“萬能的XXX”，本質是線下場景和線上場景高度鏡像，通過互聯網的方式將線下場景搬運到線上，從而提高了效率。

彼時的BAT三巨頭無出其右。電商平臺是將線下的供給群體和需求群體鏡像搬運到網上，進行線上的交易和線下的交付。搜索工具是將線下的信息和搜索信息的人搬運到網上，進行在線的信息分發。社交工具就更為典型，無論是帶有公共屬性的論壇和群聊，還是帶有私密屬性的個人社交，都是線下場景的鏡像復制，無非是把村口的廣場變成了QQ群，把電話變成了微信語音。

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而隨著人口紅利消退，C端的互聯網化已經觸達天花板，互聯網開始進入產業互聯網時代，通過重構元素的方式將產業進行升級。典型的例子是電商業務中的新零售和新制造。通過C端的需求教育、改造B端的產品和服務，這種模式深入到傳統的制造業，對以往的線性生產進行改革。

我們可以發現，和消費互聯網時代相反，產業互聯網時代的邏輯是逆向的，把線上的需求投射到了線下，創造出了新的場景。

以水滴公司為例，水滴互助和水滴保兩大業務正在悄然推動傳統保險業的改變。用水滴創始人沈鵬的話來說，產業互聯網，互聯網不過是戰術上的手段，產業才是戰略層面的對象。

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水滴保險商城通過搭建水滴保險開放平臺，改變了傳統保險行業依賴線下經理人的觸達模式；并且通過搜集C端的需求推動了B端的保險公司專門推出了針對老年人、慢性病人、三四線城市群體的保險產品。這個過程就是騰訊云與智慧產業事業群總裁湯道生對總結產業互聯網時所說的“貫穿研發、生產、組裝、流通、服務全周期”。

但不管是消費互聯網還是產業互聯網，互聯網的出發點沒有變——滿足用戶需求。產業互聯網對產業的改變，其深層次原因是用戶習慣的變化，用戶第一是科技公司最常見的思維方式。過去二十年消費互聯網時代培養了用戶的線上習慣，從而產生了B端用戶轉型線上的需求。

一家科技對傳統行業的改變就是這樣一步步由C到B、由個人到產業形成的，這種改變將推動行業實現更大的發展。

科技公司大多具有五大特征

互聯網時代帶來的弊端就是給許多公司穿上了高科技的羊皮，比如瑞幸 ，比如WeWork。而這些公司也引發了行業的討論：一家現代科技公司是什么樣的？

哈佛商業評論曾經認為，一家成功的現代科技公司基本都具有以下五大特征：較低的可變成本、低資本投資、海量的客戶數據和客戶關系、網絡效應以及可以以極低成本支撐擴張的生態系統。

較低的可變成本非常好理解，當一家公司獲得額外營收的同時不需要耗費很多可變成本，就意味著這家公司具有短時間內大規模擴張的潛力。以Facebook為例，多一個用戶Facebook所需要的可變成本幾乎沒有，因為它具有可擴張的虛擬模式，因此Facebook的總利潤率高達80%-85%。

和Facebook一樣，水滴擁有3.3億的捐款用戶和1.4億的保險保障用戶，這些用戶全部基于水滴公司已投入的固定成本，每一個新用戶的增加所耗費的可變成本非常小，所以水滴可以在短短的四年之內迅速壯大。

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低資本投資是現代科技公司的普遍特征之一，即使它們會投資建立服務器，建造辦公場地，也依然是輕資產企業。因為這些公司不存在對土地、建筑、工廠和倉庫的高要求。同樣以Facebook為例，目前Facebook的估值高達7940億美元，但是其實體資產僅有250億美元。

相比于傳統保險公司和保險中介，依托互聯網虛擬平臺的水滴保險商城所需要的生產資料要少得多，資產模式也更加輕。這對于減輕一家公司的資金壓力無疑是至關重要的。

海量的客戶數據和客戶關系是互聯網科技不可或缺的一部分，任何一臺“聰明的”的大腦都是無數人腦的數據“喂”出來的。

在3.3億的捐款用戶，1.4億的保險保障用戶和過億互助用戶的數據基礎上，水滴公司可以利用這些數據實現此前提到的逆向定制服務，并且降低保險保障服務的轉化成本，提高轉化效率。

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所謂“互聯網”首先需要單體和單體互聯連接，其次再形成網，才能聚合起海量用戶和數據。所以網絡效應指的是對于大多數現代科技公司來說，網絡越大，公司的價值越高。水滴公司通過水滴籌聚合起了大量三四線城市的用戶，開拓了保險行業原本忽略的市場，這是典型的網絡效應的體現。

最后一點，以極低成本支撐擴張的生態系統指的是現代科技公司利用其與客戶的關系以及對其品位和喜好的了解，來提供更多的服務；利用生態系統中合作伙伴的資產，科技公司可以用極低的成本實現這一點。

當水滴公司的健康保障平臺逐漸向生態系統演進，處于生態中的每一個合作伙伴、上下供應商都會因為這個生態而獲益，但是對于水滴公司本身來說并不會加重自己的模式，增加自己的成本開支。

總的來說，水滴公司符合業內對于一家現代科技公司的定義。

水滴發展的動力內核源自互聯網

當我們追溯一家公司的基因時，創始人往往是最重要的因素之一。水滴公司創始人沈鵬是美團的創始團隊成員，是TMD時代的一員猛將。

直到2016年，沈鵬從美團外賣業務負責人的職位上離開時，和外賣業務兄弟們的臨別囑托依舊是“大家要繼續以客戶為中心認真踐行并捍衛我們的價值觀，繼續保持我們各部門強悍的戰斗力”。

用戶中心論是典型的互聯網思維。水滴籌在很長一段時間里都被外界評價為“復制美團”。現在來看，與其說是“復刻美團”不如說是復刻互聯網思維。

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互聯網最重要的就是挖掘用戶的需求，找到用戶的使用場景。傳統的保險銷售最大難處就在于如何激發用戶的保障意識，引導出購買保險的需求。

香港大學社會學副教授陳純菁在《生老病死的生意》里就提到過，中國人對死亡的忌諱使得壽險一度在中國市場舉步維艱。在中國人眼里，保障未來的是孩子和存款，而不是保險。活著的時候想死后的退路不叫未雨綢繆，而叫白惹晦氣。

傳統文化根深蒂固，哪怕是新晉的互聯網保險公司也無法擺脫這個難題，只能夠靠大筆地購買流量進行線上推廣，一度導致運營成本比依靠保險經理人系統的線下保險公司還高。

水滴公司則具有先天的優勢，通過大病眾籌這個與疾病、保障緊密關聯的特殊場景，探索出了一條由籌向保險轉化的高效模式。

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更重要的是，由籌轉險的這套模式很好的利用了互聯網的邊際效應。以往，傳統的保險公司很難覆蓋或者說不愿意覆蓋中低收入人群和偏遠地區人群，因為渠道建設的成本過高，投入產出比不劃算。

而水滴公司依賴當時已經下沉得很徹底的微信平臺，很快將自己的服務網絡延展至這些傳統的保險銷售渠道難以覆蓋的區域及人群。

這又印證了另一個典型的互聯網思維——尋找增量。傳統保險產品對老年人群體和帶病群體是拒絕的，這兩個群體的患病風險過高。水滴公司作為互聯網公司，具備很強的“增量市場”思維，沒有把注意力過多的放在存量市場的爭奪，而是想辦法拓展增量市場，服務增量用戶。

水滴保險商城聯合保險公司在業界首推老年款百萬醫療險

最后一個重要的點在于，水滴公司作為一家科技公司一直以創新創造增長，而非靠復制尋找增長?；ヂ摼W行業的競爭激烈，那些原地吃老本的公司沒有了持續增長的創新點很快就會被時代吞沒。

水滴公司創立只有短短的四年，已經從水滴籌到水滴互助、到水滴保險商城、到線下經紀、再到好藥付，經歷了幾輪業務更新，速度之快頗有當年美團攻城略地的氣勢，這是互聯網思維下對創新速度的追求。

科技公司給傳統產業帶來“鯰魚效應”

新事物在出現的時候往往并不被人認可。就好像淘寶的誕生被無數實體店主憎恨，微信的誕生讓運營電商的電話費收入漲不上去，蘋果誕生的時候也沒有人覺得諾基亞會式微。

水滴高速成長的四年里也面臨著很大的質疑。無論是德云社成員籌款、掃樓風波還是線下人員的糾紛都把水滴公司一次次推上風口浪尖。但是，并不能因為這些就完全否定水滴籌的社會價值。

作為國內最大的免費大病籌款平臺，水滴籌迄今為止服務了超過100萬名患者，水滴互助作為行業領先的互助平臺彌補了社會保險和商業保險之間的空白，水滴保險商城在推動保險行業為老年人、慢性病人創新產品，提供保障。

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科技公司和新的技術是否會帶來風險？當然會，但是科技同樣帶來的是效率的跨越式提高和產業的革命性進化。

科技公司不是產業的破壞者，而是激發產業活力的那條鯰魚?？萍紟淼臐撛陲L險需要管理，而不是一味的封堵和扼殺。

近年來我國商業健康保險保持了年均30％的高速增長。另一方面，Z時代的登場使得線上保險的需求尤為旺盛。迅速膨脹的需求帶來的是產業對服務模式、服務速度和服務質量的多重要求。

目前，水滴保險商城有60多家保險公司合作伙伴。新的開放平臺2.0可以基于龐大的服務數據，向合作伙伴輸出服務、系統、AI等核心能力，達到服務能力、流量轉化、保費產出的提升，以及獲客成本、運維成本和人力投入的下降。

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與此同時，開放平臺2.0將向醫療機構、健康管理機構以及其他第三方機構開放，提供營銷、運營、服務、數據等全方位支持。就此，以水滴保險商城為核心的水滴醫療健康保障生態初具雛形。

這種生態的出現正是水滴科技這種產業鯰魚的激活效應。科技是中立的，尋找科技與人性間的平衡才是是每一個人、每一家公司都需要思考的。科技向善，產業才會向上，社會才會向前。