配圖來自Canva可畫

高營銷投入沒能換來高回報，優信、瓜子二手車、人人車等二手車電商，集體陷入求生困境。

早前，人人車大規模裁員，破產、賣身、高層離職等傳言層出不窮，曾經火爆大街小巷的人人車廣告也逐漸銷聲匿跡。近期，多家媒體爆料，人人車計劃以1萬港元的價格將其中國香港業務主要資產出售給58同城，不過隨后58同城回應了報道不實。

與此同時，瓜子二手車債務纏身，惹上官司。有媒體爆料，瓜子在全國百余城市砸重金鋪設的瓜子二手車嚴選商城，目前已經關閉、遷店了近2/3。而且，被欠下超過千萬元租金和賠償金的瓜子嚴選商城物業持有方，對瓜子二手車發起訴訟。

另外，“二手車電商第一股”優信的日子也不好過。

優信2021財年第三財季財報顯示，該季度（2020年10月至12月），優信總收入為3.229億元，上年同期為4.664億元；Non-GAAP下來自持續經營業務的調整后凈虧損為1.625億元，上一季度為人民幣1.783億元，上年同期為5.765億元。

連虧損，高負債

眾所周知，自優信拍（B2B模式）、金融助貸、優信新車等業務相繼落寞之后，優信將發展重心押注在二手車全國購業務上，但依舊沒能緩解虧損壓力。

據披露數據可知，2016-2018三年，優信的虧損金額依次為13.9億元、27.4億元、15.3億元。頂著“二手車第一股”名頭上市之后，也并未改變虧損的命運，2019年優信凈虧損19.9億元，2020年優信凈虧損26.232億元。

對于投資大眾來說，盈利是判斷一個企業未來發展潛力的重要指標，在這一點上優信顯然表現得不夠好。不僅如此，優信現金流常年為負值、債務高企，以至于市值持續下跌。2021年5月7日，優信市值為10.05億美元，與上市之初的近28億美元市值相比，已跌去近70%。

財報數據顯示，2016-2019年，優信經營現金流分別為-6.61億元、-18.34億元、-22.81億元、-11.94億元；優信總負債分別為19.86億元、50.6億元、49.78億元、49.18億元，資產負債率達85.7%、95.5%、66.9%、91.4%。

時至今日，優信各項業務依舊盈利遙遙無期。一方面，優信在發展中期過度投入廣告營銷來爭搶市場份額，導致入不敷出。財報顯示，2018年到2019，優信的銷售和營銷費用分別占公司總收入的的225.9%和74.6%，即使近兩年優信已經“收斂”，但營銷費用占比依舊高。

另一方面，國內二手車市場魚龍混雜，至今仍缺乏規范化的價值評估標準，導致消費者投訴不斷，直接影響平臺交易率。在黑貓投訴平臺上，關于優信的投訴信息有5327條、瓜子二手車投訴信息有1926條、人人車投訴信息有1720條。

在二手車電商集體滑坡的當下，營收下滑、盈利無期，失去往日光彩的優信二手車該何去何從？

押注“大賣場”

優信主要收入來自傭金收入（采用自建庫存的新模式后改為汽車銷售收入），也就是二手車平臺按價格比例向消費者收取服務費用，因此優信二手車銷量的多少在一定程度上決定了營收的高低。

而目前影響二手車銷量的最大因素是二手車質量的把控，投射到二手車電商上就是二手車供應鏈的管理能力和把控能力。對此，優信做出的應對措施是自建庫存，將二手車車源、檢測、銷售牢牢掌握在自己手上，為消費者帶來更好的二手車銷售服務。

2020年9月，優信集團創始人、董事長兼CEO戴琨宣布，優信將采用自建庫存的新模式；2021年4月6日，優信全國首家二手車超級大賣場落戶西安。至此，優信自建庫存模式戰略轉型走向正軌。

據悉，優信二手車超級大賣場占地超24000平方米，擁有13個倉庫，承載倉儲，檢測、整備、上架拍照，門店展示等功能，而且車源覆蓋全國40多個城市，可以滿足消費者各類選車需求。

毫無疑問，深耕自建庫存模式有利于優信二手車供應鏈的管理能力提升。對此，優信創始人、董事長兼CEO戴琨表示：“自建庫存模式讓優信對整個二手車供應鏈擁有更強的把控力，提供更好的在線產品與服務。”

另外，優信自營化轉型的成果也體現在財報上。2021財年第三季度財報顯示，報告期內99%的二手車交易量都來自于自有庫存；期內，優信營業成本同比增長64.6%至1.9億元，主要由于自建庫存模式下購車成本的上升，而毛利也由上一季度的-22.4%轉正為2.9%，這說明優信的庫存周轉效率得到明顯提升。

值得一提的是，近期京東與優信宣布達成戰略合作，提出雙方將在數據、技術、二手車檢測標準以及供應鏈整合等方面展開深入合作。

如今，二手車電商行業獲客成本高、用戶信任度低導致交易率低，各大二手車平臺面臨資金壓力，紛紛陷入虧損窘境。對于優信來說，京東可以為其體提供線上流量支持解決優信獲客難題，而且在互聯網市場京東自營有極高的用戶口碑，可以說是品質的代名詞，可以為優信二手車品質背書。

總而言之，從采用自建庫存的新模式、與京東達成戰略合作等舉措，可以看出優信在積極“自救”。但二手車供應鏈能力、服務水平、用戶信任度的提升，不能一蹴而就，優信自救之路任重而道遠。

賽道雖好，生意難做

2021年，在利好政策的推動下，二手車市場保持蓬勃發展態勢。

近期，國家部門印發《關于推進二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》，旨在從制度方面著力解決二手車異地交易周期長、不便捷等問題，進一步促進二手車交易行業發展。

在政策利好消息加持下，二手車市場呈現正向增長勢頭。根據中國汽車流通協會的統計，2021年一季度全國二手車交易量達395.6萬輛，同比增長97.2%，比2019年同期增長21.5%。

長久以來，二手車市場面臨流通渠道冗長、獲客成本居高、信息不透明、檢測標準不統一、售后服務欠缺等挑戰。而《關于推進二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》的發布，能夠有效緩解異地交易流程不透明等問題，也減輕了人們消費顧慮。

可以預計，在政策推動下二手車消費市場將駛入發展快車道，作為行業龍頭的優信也將迎來新一輪發展機遇。不過，政策紅利也吸引來眾多分羹者，二手車市場競爭將愈加激烈。天眼查專業版數據顯示，目前我國有超過56萬家經營范圍含“二手車”，其中83%的相關企業為有限責任公司，15%的相關企業為個體工商戶。

就優信來看，即使二手車市場環境利好，沒有好的盈利模式也很難實現可持續發展，所以盈利問題依舊是優信發展的一大難關。另外，優信創始人、董事長兼CEO戴琨說過：“口碑是二手車行業中核心競爭力，也是最重要的企業護城河。”所以，通過提升產品質量、服務等方式，來建立良好的用戶口碑至關重要。

綜上所述，二手車市場規模不斷擴大，將引來社會各界的審視與監督，作為中國最大的二手車在線交易平臺之一，優信二手車以后的路可能會走得愈發不容易。而自建庫存新模式的成敗與否，是判斷優信綜合實力的重要依據，影響深遠……

劉曠公眾號，ID：liukuang110