來源/曉楓說

把公司賣了也不夠抵債。布丁酒店朱暉的這番話，坦誠地令人唏噓。

不過，當下酒旅行業仍然高度承壓甚至舉步維艱又是不爭的事實，早已習慣出鏡吆喝的梁建章說，上下游產業鏈在經歷一輪“苦修內功”后浴火重生，中國國內目的地、酒店、景區等產業面臨智慧化轉型升級帶來的巨大機會。

跨界正在發生。不少數字化解決方案企業看到市場機會，開始投身酒店，有贊便是這樣一位跨界者。作為零售數字化解決方案企業，日前，有贊正式對外發布了酒店行業解決方案“有贊酒店”，希望以此切入到酒旅賽道，為酒店行業“提供全方位的行業解決方案”。

不過酒店行業的兩極分化極為嚴重，要么就是規模化的酒店集團，以華住、錦江和首旅如家為代表，要么就是零散的單體酒店，SRN在50左右，酒店集團往往早已使用了成熟的數字化系統，而單體酒店經歷過幾波“輕連鎖”化之后又重回單體狀態，這似乎又成了一個數字化的增量市場。

事實上，中國的酒店行業經過了幾十年的發展，不少酒店早已擁抱數字化和線上化，國內的PMS領域競爭也是十分激烈，不論是連鎖酒店巨頭還是OTA也紛紛布局酒店數字化賽道，今年9月同程藝龍全資收購酒店PMS公司“長沙金天鵝”，正式入局PMS領域。

可以說，深耕零售行業的有贊酒店想拿下酒店行業，或許沒那么簡單。

股價跌跌不休，有贊亟需“第二曲線”

有贊原名口袋通，成立于2012年，其主要從事零售科技SaaS服務，也就是幫助商家在網上開店銷售商品。2014年口袋通正式更名為有贊，并將服務范圍聚焦到社交電商的SaaS服務，憑借著在微信體系內運營，有贊吃到了騰訊的流量紅利，2018年有贊登陸港股，成為“微信電商第一股”。

今年2月可以算是有贊的高光時刻，趁著Shopify股價上漲的東風，有贊被市場看好，股價直沖4.5港元，翻了2.5倍，不過好景不長，高峰過后有贊股價陷入了“跌跌不休”，截止12月6日，股價僅剩0.62元，市值蒸發超85%。

投資人的看空與有贊的巨額虧損不無關系，財報顯示，有贊在2021年1月1日到9月30日三個季度內實現營業收入11.76億元，同比下降9.88%，前三季度有贊的經營虧損為7.59億元，較上年同期的3.56億元經營虧損 ；歸屬母公司凈虧損3.56億元，虧損同比擴大99.35%，基本每股收益為-0.02元。

作為一家SaaS服務商，有贊能幫助商家在微信、QQ、微博、快手、百度等各種渠道開店拓客，幫助商家開店、營銷、管理客戶及獲取訂單。而有贊的業務收入也主要是由SaaS及延伸的服務訂閱收費、商家解決方案的交易服務費以及其他等三部分組成，SaaS及延伸服務依然是收入的大頭。

隨著互聯網行業的流量見頂，以及近期的監管壓力陡增，整個行業面臨新的變局，而有贊也將承受內外兩方面的壓力。具體來看，外部壓力主要是指騰訊將逐步放開流量，即今年9月份工信部要求有關即時通訊軟件應該解除屏蔽網址鏈接，實現互通互聯，也就是說一旦渠道放開，淘系電商將可以進入微信，這將對有贊造成巨大的沖擊。

另一方面，騰訊系內部競爭依然十分激烈，去年7月，微信官方正式宣布上線微信小店。這個基于小程序的官方版微信小店，具有商品發布、訂單管理、物流配送、營銷、結算、售后、直播等一系列功能，與有贊收費6800元的服務高度重合。有意思的是，微信自營的服務系統還是免費的。

同樣，隨著快手著手組建自己的供應鏈體系，并對快手小店生態的政策收緊，有贊的相關業務也受到了影響。核心業務正在被逐漸蠶食，有贊不得不尋找新的增長點。

錦上添花還是雪中送炭？

在布局新業務方面，有贊著力頗多，2020年3月有贊推出教育產品，幫助教育機構獲客，此時正是疫情影響下在線教育如日中天的階段。隨后，有贊投資校管家，并共同推出融合產品，更深層次的布局教育行業。不過，隨著“雙減”政策的落地，教培行業跌落谷底。

在出海方面，有贊也有布局，今年9月，有贊推出AllValue獨立站產品，幫助品牌商、平臺賣家等出海商家建立獨立站，將直接與海外巨頭Shopify展開競爭，而此時的背景則是亞馬遜對中國賣家進行“封鎖”。

而最近的一次創新業務探索便是正式推出有贊酒店，布局酒店SaaS領域。在官宣內容中，有贊酒店將提供全方位的行業解決方案，其目標群體是精品酒店、高端非標酒店、星級酒店、民宿等業態，幫助酒店商家建立“私域流量”，而此次的合作對象便是曾經被投企業酒店PMS系統服務商“訂單來了”。

簡單翻譯一下就是，有贊酒店將會為中高端單體酒店和民宿提供“私域流量”解決方案，也就是將擅長的“微商”模式搬到了酒店行業。不過這里需要說明的是，酒店行業和民宿行業是存在較大差別的，特別是在用戶群體和獲客渠道上，民宿更強調個性化，而酒店則更住重標準化，因此在獲客上民宿更偏愛種草，而酒店則強調品牌和口碑。

以有贊投資的“訂單來了”為例，該公司成立于2015年，為民宿商家提供PMS系統，包括業務管理、會員管理、數據報表管理、集團管理等，2020年系統全年交易額超過80億元。“訂單來了”的高交易額主要來自于抖音和小紅書的民宿直連預訂，即種草轉化。這一模式是否能長期幫助民宿行業走出困境尚不得而知，不過對疫情反復影響下又重回冰點的旅游行業，至少能起到一定的緩解作用。

但酒店行業則不同。從商業模式上分，酒店行業基本上以兩種模式為主，一是品牌連鎖酒店，另一個則是單體酒店。所謂的連鎖酒店，即以華住、錦江、首旅如家為代表的連鎖酒店品牌，而單體酒店則是獨立經營的個體酒店，單體酒店從定位上其實與連鎖酒店沒有太大差別，也包括經濟型酒店、精品酒店、中高端酒店和豪華酒店，不過單體酒店絕大多數是以50間左右的小旅館為主。

這些小旅館品牌力不強，服務參差不齊，入住率極低，入住率大部分在5%-20%之間徘徊，好在這些酒店以夫妻老婆店為主，運營成本低，大部分客房收入可以直接轉化成利潤。不過一次突如其來的疫情，讓這些酒店陷入絕境。2020年，中國酒店關店15萬家，單體酒店首當其沖，一組數據顯示，中國市場上約有92萬家獨立經營的單體酒店，而整個行業的連鎖化率不到20%。

即便行業如此慘淡，連鎖酒店集團依然沒有放慢跑馬圈地的腳步，根據華住近期的規劃，截至2023年，華住將至少開出500家中高端品牌酒店，即從現在開始，每年要保持100家店以上的新增速度。華住加碼擴張的自信或許來自于入住率的提升和RevPAR（平均可出租客房收入）的反彈，2021年第三季度財報顯示，華住集團酒店入住率為48.6%，上一季度和上年同期分別為24.4%和37.9%，RevPAR收入反彈至2019年同期水平的83%。這并不是一個亮眼的成績，但已經算是矮子里面的高個了。

華住領先于同行的業績，其核心離不開三大體系。首先是品牌，比如漢庭、全季、桔子等，其次是運營、服務和體驗，最后也是至關重要的一點就是自有會員體系“華住會”。數據顯示華住會會員已達到了1.7億，其87%的訂單來自直銷渠道（華住會APP、微信小程序、企業直鏈等多流量直銷渠道），也就是通常說的“私域流量”。

拋開主打民宿的“訂單來了”不說，有贊酒店主要就是幫助單體酒店建立類似于華住會一樣的私域流量池，擺脫OTA依賴，提升復購率。那么問題來了，民宿的種草玩法和“微商”玩法真的適合單體酒店嗎？

答案是否定的。單體酒店如何在小紅書種草？要么是豪華酒店，要么是以電競或電影為主題的特色酒店，筆者想不出普通單體酒店能在社交平臺講什么故事，用什么來吸引用戶入住，當然賣慘不算。況且酒店行業是一個極其注重位置的行業，出行行程目的性較強，很少有人會舍近求遠為了某家酒店慕名而來，即便有，其復購率和轉化率又有多高？所以這條路并不適合單體酒店。

會員體系玩法跟上述理由差不多，一方面是出行住宿需求相較于“微商”零售來說是低頻消費，且受位置限制，另一方面是即便建立了私域流量池，其轉化率對單個酒店來說極其有限，除非建立超級大的流量池。但問題是，這么大的流量從哪里來？而作為服務方的有贊其實并不提供流量，只是做技術支持，充其量是幫助酒店獲客，其結果可想而知，得靠商家自己花錢買流量。

事實上，前兩年一個來自印度的“野蠻人”曾想打通酒店和私域流量之間的連接，這個品牌就是紅遍下沉市場的OYO酒店。該品牌一方面通過大量“貼牌”單體酒店，另一方面通過OTA、旅行社和線上導入流量，一手賦能酒店，另一手補貼用戶，不過這些流量最終還是落入了OYO的平臺，但至少作為單體酒店來說，這已經是比OTA更便宜的流量了。

也就是說，如果有贊酒店無法在流量上給到酒店業主更多的增量，也無法在酒店的品牌、運營、管理和服務上做深度的賦能，其業務幾乎是難以切進去的。畢竟PMS系統并不是誰都缺，而作為單體酒店業主來說，與其花過多的人力、物力和預算去建立私域流量池，不如好好做好運營，把OTA渠道用好，用出最理想效果。

當真指望酒店業務成為第二增長曲線，有贊恐怕還有很長的路要走。畢竟，大家都是實在人，錦上添花雖好，雪中送炭更妙。