來源/摩根頻道

前不久，可口可樂推出的“夏枯草”，差點“嚇哭”消費者的同時，也為沉寂許久的涼茶市場帶來了新的變化。

不僅是資本市場開始重新審視涼茶行業(yè)的潛力，各個廠商在可口可樂這條“鯰魚”的刺激下，也逐漸煥發(fā)出了活力。其中，在巔峰時期并不遜色于加多寶、王老吉的一線瓶裝涼茶品牌和其正，就在近期發(fā)布了新產(chǎn)品“萂茶”。

暫且不論這個玩諧音梗的名稱，以及花茶加涼茶的怪異組合。對于在雙足鼎立的市場格局下，幾乎快要被遺忘的和其正，這或許又將是一輪“什么火就做什么”的跟風抽獎式自救。

傳統(tǒng)涼茶式微，和其正慘遭邊緣化？

距離和其正的巔峰時期，至今已過去十年。

彼時，加多寶和王老吉還沒有開始對簿公堂。和其正在2012年之前，曾以30億元左右的年度銷售額穩(wěn)居行業(yè)排名第二，與年銷售超過150億元的王老吉“瓜分”了涼茶市場。

然而2012年之后，加多寶、王老吉持續(xù)多年的商標大戰(zhàn)，不僅造就了大量的知名度和曝光率，彼此之間激烈的價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等等，也讓整個涼茶市場陷入了高度內(nèi)卷。從這時起，和其正就已經(jīng)逐漸失去正面抗爭的能力。

截至2021年，加多寶占據(jù)了國內(nèi)涼茶市場份額的53%左右，王老吉占比42%。盡管從排名來看，和其正仍然位居行業(yè)第三，但是和眾多涼茶品牌共享僅剩5%左右的市場份額，這個“第三”的排名，或許也沒有多少含金量可言了。

而和其正之所以淪落至此，最主要的原因或許還是達利集團的“戰(zhàn)略放棄”，以及涼茶市場的持續(xù)縮水。

1.業(yè)績連年下滑，遭達利集團邊緣化處理。

在早期階段，為了和罐裝王老吉形成差異化競爭，和其正選擇了專注瓶裝領域。除了“瓶裝更盡興”的產(chǎn)品定位之外，瓶裝飲料也便于控制成本和壓低價格，可以說和其正能夠從一種涼茶品牌中殺出重圍，很大程度上得益于低價營銷的策略。

此外，對和其正幫助最大的，還是達利集團成熟的經(jīng)銷商渠道體系。無論是末端零售市場的鋪設，還是產(chǎn)品曝光率，在當時都是一線級別的資源扶持。

然而王老吉和加多寶不計成本地激烈競爭，在內(nèi)耗中浪費了大量的市場資源，進而促使價格戰(zhàn)、山寨產(chǎn)品等不良競爭行為層出不窮。到達2015年左右，涼茶行業(yè)不可避免地進入瓶頸期，市場規(guī)模增速一度出現(xiàn)負增長。

據(jù)不完全統(tǒng)計，從2015年至2018年，涼茶市場規(guī)模已然從500億元縮水至480億元。行業(yè)的不景氣，再加上代言人陳道明陷入一系列糾紛，以及自身產(chǎn)品負面新聞層出不窮，直接導致和其正從2017年開始，營收數(shù)據(jù)出現(xiàn)了連年下滑的情況。

而達利集團旗下并非只有和其正一個品牌，相比于頹勢明顯的涼茶，達利園、樂虎、豆本豆等子品牌所處的領域，更加具備投資和經(jīng)營價值。通過天眼查可以發(fā)現(xiàn)，在2021年變更之前，達利集團的經(jīng)營范圍，遠比想象中更加龐雜。

因此在集團利益的驅(qū)動下，和其正逐漸被達利集團“邊緣化”。

2.新式茶飲出現(xiàn)，傳統(tǒng)涼茶逐漸式微。

涼茶市場的縮水，或許早在最開始的階段就已經(jīng)注定了。

作為一款在南方消費市場誕生的飲品，其商品屬性天然帶有南方濕熱氣候的局限性。相比于實用性更強的可樂、咖啡，以及各類功能飲料，涼茶的消費場景相對較為狹窄。

尤其是頭部涼茶品牌王老吉，雖然用“怕上火喝王老吉”的廣告打通了全國消費市場，卻也將涼茶限制在了“防上火”的定位上。此后的涼茶產(chǎn)品，也大都是圍繞著這一核心定位進行拓展。

2016年左右，奈雪的茶、喜茶等新式茶飲開始發(fā)力。隨著奶茶、咖啡等飲品種類的不斷豐富，相對而言口味單一、場景狹窄的涼茶，也就開始喪失市場地位，變得越來越“涼”。

除此之外，多年以來，涼茶產(chǎn)品在口味、包裝、營銷等方面幾乎都在原地踏步，進一步加速了消費者的審美疲勞。即便是王老吉，其營收也在2020年從102.97億元，腰斬式滑坡至68.62億元，而同期的元氣森林，卻幾乎是從零開始，拿下了27億元的營收。

在這樣的環(huán)境下，和其正為了自救，也多少參考了新式茶飲的“味道”。

一味蹭熱度，和其正的自救無異于抽獎？

和其正的自救行為，大致可以分為三個階段。

1.追逐國潮標簽，嘗試用包裝玩法吸引年輕消費者。

2020年氣泡水火爆市場之前，“國潮”二字，幾乎是每個飲料品牌都在追逐的標簽。

至少從2019年開始，就有健力寶和故宮博物院合作發(fā)售的“祥龍納吉罐”、漢口二廠“鼠你有福汽”、盼盼國潮生榨椰汁等等，一系列傳統(tǒng)飲料的“國潮”版發(fā)布。

即便是在氣泡水逐漸融入主流消費市場后，類似KellyOne“生氣啵啵”國潮氣泡水、王老吉國潮蘇打氣泡水等產(chǎn)品，也都在努力維持“國潮”標簽。因此，和其正在2020年開啟的第一輪自救，也飽含著“國潮”元素，甚至某些意義上還有些用力過猛。

當時，和其正推出了“國潮古文瓶”的新式外包裝，將外表神秘，一般人很難看懂的“篆文”，和潮流用語結合到了一起。與此同時還和酷狗音樂進行捆綁式AR互動，只有通過酷狗APP才能看到瓶身上“篆文”詞語的翻譯。

只不過，文化和歷史的厚度都有了，但和其正大概是沒有洞悉年輕消費群體真正的興趣所在。難以發(fā)現(xiàn)的美感、無趣的互動玩法等等缺失，共同導致了這一輪“創(chuàng)新”自救沒能達到預期效果。

2.把氣泡水加入涼茶，打健康牌繼續(xù)迎合年輕人需求。

緊接著開啟的第二輪自救，和其正盯上了熱度正高的氣泡水。

或許是考慮到?jīng)霾琛胺郎匣稹钡奶匦裕c氣泡水的低熱量、健康化標簽存在某種相似性，和其正在2021年將二者進行了簡單粗暴的疊加，推出了“氣泡涼茶”。同時在宣傳上，也選擇了和元氣森林極為相似的，“純天然配方”、“0防腐劑、0脂肪、0鈉”等口號。

盡管氣泡水爆火之后，吸引了一大波或傳統(tǒng)或新晉廠商的關注，進而延伸出果汁、酒水、咖啡等不同品類的“氣泡水+”版。但是綜合消費市場反饋，氣泡水和涼茶的結合，似乎是最難以被消費者接受的類別之一。

畢竟氣泡水的設計初衷，是為了在不影響身體健康的“養(yǎng)生”前提下，盡可能讓人享受到碳酸飲料所帶來的刺激口感。而涼茶固然是下火養(yǎng)生了，但是其產(chǎn)品特性，顯然和口感是否刺激沒有太多關聯(lián)。

3.融入中藥概念，用花茶加深養(yǎng)生形象。

不知道是不是巧合，可口可樂剛剛推出以“草本配方”為主要賣點的中藥涼茶“夏枯草”，和其正就緊接著上市了，融合洛神花、梔子花成分的“萂茶”。

相比可口可樂，和其正所選擇的草本成分，聽起來更溫和，也更易于令人接受。而且根據(jù)中醫(yī)藥的效用，梔子花可用于護肝利膽，洛神花則用于消暑解火，再搭配上提神消疲的烏龍茶，和清熱生津的紅茶，進一步鞏固涼茶核心功效之余，也加了不少養(yǎng)生的效果。

消費者，尤其是Z世代年輕消費群體是否會買賬，我們尚且不得而知。但是從產(chǎn)品設計的角度來看，從這連續(xù)三次的創(chuàng)新自救中，或許能夠看出，和其正現(xiàn)階段所面臨的問題——

一味跟著熱點走，缺乏主動創(chuàng)新的魄力；沒有明確的產(chǎn)品規(guī)劃，整體定位較為混亂；對養(yǎng)生概念浮于表面，缺少新的品牌故事。

這可能也是和其正為什么如同抽獎般，屢次自救都沒能有所突破的原因了吧。

參考資料：

《福建企業(yè)生意經(jīng)：賺錢，賺錢還是賺錢》——快消

《業(yè)績連年下滑，和其正已成達利集團棄子》——于見專欄

《和其正的復興夢，藏在氣泡水與涼茶的碰撞里？》——松果財經(jīng)