來源/伯虎財經（bohuFN）作者/靈靈

此前，君樂寶乳業集團副總裁仲巖表示，“我代表君樂寶15000名員工鄭重表態：2025年君樂寶力爭銷售額達到500億元，君樂寶奶粉成為全球嬰幼兒奶粉領先品牌。”

這一目標正是為了，爭取在2025年完成上市。

從受到三鹿事件影響險些“喪命”，到如今計劃上市，不難看出，君樂寶已經找到自身的增長路徑。只是，這一路徑同樣荊棘叢生。

倒下的三鹿，奪走君樂寶半條命

1995年，魏立華投資9萬元創立了君樂寶乳業。幾間平房、一臺酸奶機、兩臺人力三輪車，這就是君樂寶的起步。

有意思的是，僅僅兩年時間，君樂寶的銷售額便突破了1000萬元。

1999年，當時的國內奶業老大三鹿集團盯上了液體奶市場。同處石家莊的君樂寶成為了其有力的“抓手”。

彼時，三鹿集團收購君樂寶34%的股份，將其納為子公司，以“三鹿君樂寶”的品牌生產酸奶產品。

不過，愉快的合作只堅持到2008年。當年9月，三鹿奶粉爆發三聚氰胺事件。

盡管經調查后，君樂寶的相關產品并沒有問題。但始終抵擋不過外界“不是一路人不進一家門”的質疑。

事件發生后，整個河北省所有乳制品企業在一夜之間全部被勒令停產，恢復生產遙遙無期。

接著是銀行撤資、企業資金鏈斷裂。雖然知道自己沒問題，但一系列的連鎖反應還是讓君樂寶陷入了前所未有的危機中。

短短一個月間，君樂寶賠了1000多萬元。

10月，君樂寶花了4000多萬買回三鹿手中的股份。

盡管“家底都快賠光了”，但魏立華覺得，“與其自怨自艾，不如利用這個時間來整頓企業。”他給員工安排軍訓，組織技術骨干進行設備維修。通過員工集資、政府支持、各方籌措，君樂寶逐漸回到正軌，于2009年4月公司實現盈利。

不過，三聚氰胺事件的陰影仍舊沒有散去。

事件發生后的第6年，2014年君樂寶奶粉召開上市發布會。第二天，“奶粉攪局，三鹿又來了”等媒體報道鋪天蓋地襲來。到了君樂寶奶粉上線第三天，君樂寶的售賣網站被黑，所有訂單在一天內被全部清空。

成為攪局者

是的，君樂寶后來又去做奶粉了。

魏立華曾分享，到德國參加國際包裝展覽會時，一下飛機，同行的人都沖向藥店，一箱箱搶購嬰幼兒奶粉。

魏立華清晰記得，售貨員的態度十分不屑。在德國的那幾天，魏立華隨身攜帶著名片，卻沒發出去，他不敢說自己是做乳業的。

這一經歷讓魏立華開始尋思“要做奶粉”。

彼時，周邊反對聲一片，“君樂寶把酸奶做出彩不就挺好嗎？為什么要冒那么大風險去做奶粉？萬一失敗了怎么辦？”

魏立華不信邪，他覺得，不做奶粉或許會遺憾一輩子，從哪里跌倒就得從哪里爬起來。

2014年，國外品牌強勢占據著主要的市場份額，高達80%，對于新入局者而言并不友好。

好在有政策的支持。2013年，河北出臺了一份《關于加快全省乳粉業發展的意見》，提到要打造一流奶源基地、做大做強乳粉加工企業。君樂寶是再合適不過的選擇。

此外，君樂寶首創了兩大生產模式。

一個是“全產業鏈”生產模式，從牧草種植、奶牛養殖、生產加工全產業鏈一體化都做到自有、自控，以此保證品質。

另一個是做“四個世界級”模式，用世界級先進的牧場、工廠、合作伙伴和食品安全管理體系，來確保產品的高品質。

價格更是君樂寶的重要“殺手锏”。

魏立華發現，國外最貴的奶粉也就是一百多元，但到了國內就會賣到三四百。他希望奶粉的定價回歸理性。

君樂寶最初的定價為125元，但在內部商討時，受到了極大的反對。最終，只好增加5元，定價130元。

最初，即使是免費送，消費者依然心有余悸。君樂寶在中央人民廣播電臺《中國之聲》每天播出30次廣告，只要消費者打進一個電話就送一罐奶粉，但一天最多只能送出去五六罐。

所幸，借助京東、天貓、中糧等電商渠道，再加之低價打法，君樂寶終于打開了市場。

2014年奶粉上線第一年，君樂寶奶粉在天貓的“雙11”購物節當天就賣了2830萬元，奶粉品類全網銷量第一。據報道，這是“雙11”購物節設立六年來國產奶粉銷售額首次超過洋奶粉。

到了2019年，君樂寶奶粉全年產銷量達到7.5萬噸，超過1億罐，同比增長62%，成為全國配方奶粉銷量第一品牌。

君樂寶看似“攪局”成功了，但奶粉留下來的煩惱也不少。

低價困局

低價，幫君樂寶打開了市場，但同時也成為其困局。

由于始終走低價策略，君樂寶的凈利潤率明顯偏低。

蒙牛財報顯示，2018年，君樂寶對蒙牛的利潤貢獻率為9.58%，相比13.62%的營收貢獻率低了不少。單從凈利潤的角度來看，2017年-2018年，君樂寶的凈利率分別只有2.5%和 3.2%。

2019年中期業績會上，蒙牛財務總監郭偉昌表示：“君樂寶的毛利率低于蒙牛水平，把君樂寶剔除之后，財務報表將得到明顯改善。未來收購標的的利潤率必須高于君樂寶，這是我們的原則。”

與此同時，在嬰幼兒奶粉上，消費者的要求越來越高，偏向高端和超高端奶粉的趨勢明顯。這一點從高端和超高端奶粉的市場份額變化可以看出，2014年市場份額僅有22%，到2019年已經增長到43%，平均售價從336.3元/kg大幅提高到438.2元/kg。

或許是為了改善低價困局，君樂寶開始進軍利潤較高的羊奶粉賽道，推出了售價高達500元左右（800g）的純羊奶粉品牌“臻唯愛”。

在以“要做就做領頭羊”為主題的發布會上，君樂寶乳業集團副總裁兼奶粉事業部總經理劉森淼宣稱，“（君樂寶）立志成為奶粉行業的領頭羊。”

不過，羊奶賽道同樣不容樂觀，競爭者云集。據企查查數據顯示，羊奶相關企業注冊量在近年來逐年攀升，2020年新注冊量達到1452家，同比增長14.9%。澳優、雅士利、紅星美羚乳業、飛鶴、伊利等大企業已經早一步進場占位。

而君樂寶長久以來的低價策略，已經在消費者心中形成了中低端的品牌認知。在這種情況下，君樂寶想要向中高端升級，難度并不小。在業界看來，君樂寶此前的低價策略可能已經成了其進軍高端化市場最大的障礙。

君樂寶進軍羊奶粉，某種程度上也是為了提高估值，為上市鋪路。不過，從當下來看，君樂寶仍有諸多道坎要邁，上市前景仍不明朗。

參考來源：

1、向善財經：位列國產奶粉前三，君樂寶的高光與隱憂

2、價值星球Planet：君樂寶要IPO了，資本卻笑不出來

3、巨潮 WAVE：君樂寶“華山一條路”