來源/不二研究

今年的“雙11”靜悄悄。

作為“淘系女裝第一股”，戎美卻拒絕參加“雙11”。

戎美作為一家淘寶女裝店，喊出“從不打折，從不參加任何促銷”的口號；盡管戎美采取獨特的營銷策略，但其業績承壓困局也寫在最新的三季報里。

「不二研究」據戎美三季報發現：今年前三季度，戎美凈利潤同比下滑43.23%。目前，戎美主要面臨盈利能力下降、過度依賴單一渠道等問題，在「不二研究」看來，這主要是由于戎美過高的營銷費用攤薄凈利潤；與此同時，戎美的多產品矩陣尚未形成，且營收來源高度依賴淘系平臺，若與淘系平臺的合作關系生變，也是其不可忽視的風險。

戎美是一家主要從事品牌服裝零售業務的公司，以“戎美 RUMERE”單一品牌為核心，主要產品包括職業與休閑風格的女裝、男裝、配飾、家紡等。

截至11月17日A股收盤，戎美報收16.46元/股，對應市值37.53億元；對比上市以來的最高股價32.36元/股，戎美的股價已經跌去超5成。

「不二研究」據其三季報發現：今年前三季度，戎美營收為5.22億元，同比減少15.03%；同期凈利潤為6337.40萬元，同比減少43.23%。

此前11月的一篇舊文中(《拒絕雙11!“淘系女裝第一股”戎美上市破發、初老癥漸顯》)，我們聚焦于戎美上市首日遭遇破發；盡管成為“淘系女裝第一股，但其引起為傲的“個性”卻成為吸引新生代消費者的桎梏。

時至今日，戎美不僅面臨盈利能力下降、過度依賴單一渠道等問題未解，且直面多產品矩陣尚未形成的挑戰。

當電商紅利增量見頂，戎美能否打破淘系女裝“天花板”？由此，「不二研究」更新了11月舊文的部分數據和圖表，以下Enjoy：

“淘系女裝第一股”終于來了！

2021年雙11前夕，戎美登陸A股，發行價為33.16元/股，但上市即遭破發，IPO首日報收28.79元/股，跌幅13.18%。

盡管四季度是電商收入的主要實現期，在雙11、雙12等熱潮中，“淘系女裝第一股”卻在資本市場頻頻遇冷。

上市后5個交易日，截至2021年11月3日A股收盤，戎美報收25.92元/股 ,市值縮水6.5億。

「不二研究」發現，戎美對單一渠道高度依賴，2018-2023年上半年來自淘寶女裝店的收入超過99%；而今年上半年超過90%的推廣費用用于淘寶渠道。

此外，今年前三季度，戎美現金流量凈額為負，同比下降146.06%

淘系營收一家獨大

成立于2012年的戎美，其創始人是一對“清北夫婦”。

妻子溫迪在2009年獲得清華大學MBA學歷，丈夫郭健本科畢業于北京大學生物學專業，2008年獲得清華大學MBA碩士學位，兩人可謂是名副其實的學霸。

創立戎美之前，溫迪在中國電信工作，郭健則長期從事分析師和交易員職業，二人不甘于“打工人”的生活，最終決定合伙創業。

雖然是名校高材生，但對于服裝行業，他們卻是一竅不通。

最初商業模式是從代工廠拿貨、做日系女裝外貿尾單；但尾單數量有限，溫迪采用秒殺的銷售模式。開店前8年內只做秒殺，無推廣，0庫存，淘寶“神店”稱號就此而來。

2013年底，戎美逐步接過代工廠的訂單，擴大店鋪女裝規模，依舊保留小批量、快上新的銷售模式。

2015年，戎美曾成為淘寶排名第一的女裝品牌，店鋪銷售額過億元人民幣。

戎美崛起于淘寶的高光時代，但疫情帶來新挑戰。在2020年初，戎美趕上了淘寶直播的末班車，老板娘親自出馬做主播。

目前，戎美在淘寶平臺有三家網店（戎美高端女裝A股上市公司出品店），兩家天貓旗艦店（Rumere旗艦店、Rongmere旗艦店）。

據財報數據顯示，2018-2023年前三季度，戎美營收7.04億元、6.94億元、8.51億元、8.72億元、9.49億元、5.22億元；凈利潤分別為1.00億元、1.10億元、1.62億元、1.63億元、1.67億元、6337.40萬元。

其中，2018-2020年，淘寶店銷售金額為6.9億元、6.9億元、8.5億元，占總收入的97.94%、99.28%、99.69%。

同期天貓店銷售金額為1449.9萬元、495.9萬元、266萬元，占總收入的2.06%、0.71%、0.31%。

同期微店銷售金額僅為2.2萬元、3.6萬元、0.95萬元，占總收入的0.003%、0.01%、0.00%。

在2021-2023年上半年，戎美淘寶店收入占比分別為99.7%、99.7%、99.0%，而天貓店“Rumere 旗艦店”和“Rongmere 旗艦店”占比均不足1%。

戎美的營收來源高度集中于阿里巴巴電商平臺，特別是淘寶平臺一家獨大；其通過淘寶、天貓平臺實現的銷售收入，合計占比超過99%以上。

2018-2023年前三季度，戎美的毛利率為40.31%、46.53%、44.55%、45.56%、40.52%、38.22%；近六年，其平均毛利率為52.00%。

對比其同業部分上市公司，近六年，擁有Vgrass的錦泓集團（603518.SH）的平均毛利率為67.04%，安正時尚（603839.SH）的平均毛利率為48.82%，欣賀股份（003016.SZ）的平均毛利率為72.26%。

毛利率方面，戎美與同業相比仍有提升空間，在「不二研究」看來，或由于營銷費用侵蝕了利潤。

2018-2023年前三季度，戎美主要通過電商平臺推廣等方式進行品牌推廣，營銷費用分別為3642.60萬元、5057.23萬元、7896.10萬元、9645.39萬元、9193.58萬元、3793.84萬元。

作為一個淘系女裝品牌，在后流量時代，戎美營銷費用逐年上升。以2020年推廣費用為例，合計7896.10萬元，其中用于淘寶的費用為7282.08萬元，占總推廣費用的92.2%。

此外，今年前三季度，戎美經營活動產生的現金流量凈額為-1781.93萬元，同比下降146.06%，由去年同期的3869.02萬元轉負。

在「不二研究」看來，作為淘系品牌，戎美營收來源嚴重依賴單一平臺，也伴隨高度風險；若與淘系平臺的合作關系生變，或將面臨崩盤局面。只有打破淘系品牌的“天花板”，戎美才能留住用腳投票的投資者。

原創能力存疑

戎美以女裝起家，至今為止主營業務仍為女裝，其逐漸推出男裝、配飾、家紡等品類，但在半年報中并未明確表明所占份額。

在時尚服裝領域，消費者偏好變化莫測，戎美上新迅速。招股書顯示，2018-2020年，戎美平均每年銷售產品 SPU(Standard Product Unit，標準化產品單元) 數量近4000款。

戎美曾在投資者互動平臺上透露，2018-2020年，平均每年原創設計上架的新品款數在1000-1500款，動銷4000款左右。據2022年報數據顯示，2022年，其銷售產品款數超4000款。

即使有著高SPU，戎美依舊面臨高庫存壓力。2018-2023年上半年，戎美的庫存商品賬面價值為 2.4億元、2.1億元、2.3億元、2.29億元、2.15億元、2.09億元，在流動資產占比79.16%、52.91%、 41.01%、57.10%、59.39%、64.51%。

庫存壓力之外，戎美上新的另一大壓力來自研發。

招股書及財報顯示，2018-2023年上半年，戎美股份研發費用分別為1129.44萬元、1136.51萬元、1206.03萬元、1382.18萬元、2026.67萬元、1433.51萬元，總收入占比為1.60%、1.64%、1.42%、1.61%、2.11%、2.68%。

截至2022年底，戎美的設計研發人員占員工人數比例為15.06%，其中包括了IT部門、技術科和視覺部人員。

或由于研發投入偏低、原創能力存疑，戎美多次陷入著作權侵權糾紛。

據天眼查數據顯示，截止2023年11月16日，戎美因著作權權屬、侵權糾紛案由被起訴的有9起。其中，與海之禾時尚實業集團商業發展有限公司、上海陸坤服飾有限公司的糾紛分別長達2年之久。

在「不二研究」看來，由于女裝“快時尚”的特點，要求產品上新速度快；且原創服裝的競爭更加激烈。

戎美必須提高研發能力，平衡原創作品上新速度，才能“備戰”女裝品牌的未來競爭。

“從眾”“個性”抉擇兩難

作為一家淘寶女裝店，戎美有個性地喊出“戎美從不打折，從不參加任何促銷”的口號。

今年雙11，「不二研究」觀察戎美淘寶女裝店及天貓旗艦店發現，其沒有參加雙11活動，包括淘寶天貓的跨店滿減也未參與。

由于疫情等影響，傳統服裝品牌紛紛押注電商，大批國際知名品牌在淘寶、天貓、京東等開店。從不參加官方促銷活動，戎美能夠抵住入侵嗎？

據天貓數據顯示，10月31日天貓雙11開賣4小時，超4100個品牌成交額超過去年全天。

關于近3年雙11的銷量問題，戎美官方曾回復稱，由于申報期內并未參與過網絡平臺的打折性質的促銷活動，并未特別統計過雙11的網絡銷量。

目前，淘寶正在加大對商家直播的扶持力度。踩著直播尾巴的戎美，看似趕上另一個“風口”。

此前，有投資者提問戎美是否涉足網紅經濟，其董秘回復稱，網紅經濟是一個泛概念，沒有一個可以量化的參考。目前，戎美組建了直播運營團隊，通過淘寶直播賬號“戎美高端女裝”銷售產品，進行“戎美大講堂”直播售貨，旗下店鋪和直播號粉絲數量超過657萬。

但是，依靠老板娘與員工的直播帶貨，戎美能否扛住其他品牌的“網紅”攻勢呢？部分女裝品牌，已有頭部主播直播間+明星代言等“疊加效應”buff加持。

作為“初代”淘寶網紅女裝品牌，據阿里創作平臺數據顯示，2020年底，戎美高端女裝的粉絲以26-50歲年齡為主，占總粉絲人數的77.99%。最早一批Z世代，今年僅為26歲，而戎美18-25歲的粉絲人數占比僅為5.84%。

服裝售價或勸退部分Z世代。「不二研究」發現，截至11月16日，在淘寶戎美高端女裝店里，最貴的一件女裝售價高達10990元，其下也不乏售價六七千的衣服。

多位Z世代女性向「不二研究」表示，在同等價位上，戎美女裝款式不夠“潮”；且從不參加電商節活動，薅不到羊毛。

此外，戎美的預售制也制約其購買欲望，從下單到收貨需要等待期；期望快時尚的Z世代對此接受度較低。

面對Z世代消費者，初代淘寶網紅女裝品牌的“初老癥”漸顯，其引以為傲的個性似乎制約其發展空間。

例如：“從不打折參加任何促銷”的口號，使得其在諸多淘寶店中獨具個性，但同時也不能滿足新生代消費者想要“薅羊毛”的心理；而未來Z世代對于“潮流”的標準更高，戎美傳統的銷售模式漸成桎梏；如何平衡個性與討好新生代消費者，戎美面臨兩難選擇。

能否打破淘系女裝“天花板”？

“淘系女裝第一股”，最終“花落”戎美。

盡管戎美的董秘此前曾在路演中表示，受益于“雙11”和“雙12”等電商節日，第四季度為其收入實現的最主要時期，與電商行業保持一致。

目前，戎美主要面臨盈利能力下降、過度依賴單一渠道等問題，在「不二研究」看來，這主要是由于戎美過高的營銷費用攤薄凈利潤；與此同時，戎美的多產品矩陣尚未形成，且營收來源高度依賴淘系平臺，若與淘系平臺的合作關系生變，也是其不可忽視的風險。

同時，戎美的隱憂并不僅限于此。作為初代淘寶女裝第一品牌，在Z時代眼中，她已經“初老”，其引起為傲的“個性”，卻成為吸引新生代消費者的桎梏。

當電商紅利增量見頂，戎美能否打破淘系女裝天花板？

本文部分參考資料：

1.《15年0融資，80后清北夫妻的“淘寶神店”要上市了》，融中財經

2.《招股書疑點重重，鼻祖級淘品牌“戎美”上市后的發展之路能走順嗎？》，界面新聞

3.《“淘品牌女裝第一股”即將上市，但這些細節不容忽視》，香港財華社

4.《中式美學拓展產品線，聚焦電商女裝彈性經營》，天風證券

作者 | 若楠 秀一

排版 | Cathy

監制 | Yoda

出品 | 不二研究